简述让步策略的原则和要求有哪些

发布网友发布时间：2022-05-25 08:50

共1个回答

热心网友时间：2024-05-22 23:25

成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住
“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
让步策略的基本要求是：
(1)不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。(2)在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易做任何让步。(3)让步要让在刀口上，让得恰到好处，能使己方以较小的让步获得对方较大的满意。(4)在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，己方可以考虑先做让步。(5)己方的让步形态不要表现得太清楚。(6)不要做交换式的让步。(7)不要承诺做同等程度的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。(8)做出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。(9)不要让对方轻易得到好处。(10)必须让对方懂得，己方每次做出的都是重大的让步。(11)如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。(12)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。