你怎样理解科特勒指出以往消费者的购买决策经历了4A过程,既了解,态度,行动和_百度问一问
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发布时间：2022-05-07 08:34
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时间：2023-10-22 17:25
摘要顾客购买决策的五个阶段。科特勒说：“顾客购买过程早就在实际购买之前就开始了，并且购买之后很久还会有持续影响”。典型的顾客购买过程包括五个步骤。对于营销人员来说，购买决定是导致购买行为的关键，但前三个阶段都能影响到购买决定阶段，即整个购买决策过程的阶段是环环相扣的，因此，营销人员需要关注的是整个购买过程，而不是只单单注意购买决定。第一步：问题认知引发购买者的动机，是整个购买过程的开始。一个产品要想销售出去，首先应该能让消费者“注意”及“知道”这个产品的存在，可以凭借内在的刺激唤起，也可以借助于外在的刺激。营销人员一方面要帮助消费者认识到自身需求，另一方面要主动的去激发、去引导消费者的需求。当年史玉柱在江阴市场推广脑白金的例子就很经典。史玉柱在深入走访江阴市场后，免费向市民派发了大量的脑白金产品，市民感受到效果后，纷纷去药店询问，而看到广告的市民也四处打听哪里可以购买。问的人多了，经销渠道自然就打开了。他走访市场，赠送产品，大打广告，其实就是在培育这个市场，进而引发消费者的关注和追捧。第二步：信息搜索当消费者意识到自己有莫方面的需求时，一般会主动的去获取信息，进行信息的搜索，以了解产品的特性、功能和价值。这个过程中，企业广告宣传、网络、熟人介绍等，都是消费者常用的信息渠道。第三步：方案评估消费者在掌握了足够的信息后，会对这些信息进行分析、对比，以选出契机最为满意的方案，不同的消费者对评价产品的标准和方法会有很大差异。消费者可以能喜欢某一产品，但并不特别偏爱，营销人员要做的就是设法建立消费者的偏爱感。第四步：购买决策消费者即使对自己的需求有认知，也搜集了信息，并进行了评估，但未必会进行购买。要想促成消费者购买，一方面，营销人员要向消费者提供更多更详细的有关产品的情报，便于消费者比较优缺点；另一方面，要通过各种销售服务给顾客提供方便，加深顾客对企业及产品的良好印象，促使其做出购买企业产品的决策。第五步：购后行为消费者购买产品后，并不代表一切就结束了，消费者在购买后往往会通过使用，通过家庭成员与亲友的评判，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑购买这种产品是否明智、效用是否理想等，形成购买后的感受。很多营销人员过于偏重售前，而忽视售后，这是一种典型的营销短视。消费者对企业真正形成印象往往是从购买了产品、使用了产品之后开咨询记录 · 回答于2021-04-22你怎样理解科特勒指出以往消费者的购买决策经历了4A过程,既了解,态度,行动和您好，我正在帮您查询相关的信息，马上回复您。好的顾客购买决策的五个阶段。科特勒说：“顾客购买过程早就在实际购买之前就开始了，并且购买之后很久还会有持续影响”。典型的顾客购买过程包括五个步骤。对于营销人员来说，购买决定是导致购买行为的关键，但前三个阶段都能影响到购买决定阶段，即整个购买决策过程的阶段是环环相扣的，因此，营销人员需要关注的是整个购买过程，而不是只单单注意购买决定。第一步：问题认知引发购买者的动机，是整个购买过程的开始。一个产品要想销售出去，首先应该能让消费者“注意”及“知道”这个产品的存在，可以凭借内在的刺激唤起，也可以借助于外在的刺激。营销人员一方面要帮助消费者认识到自身需求，另一方面要主动的去激发、去引导消费者的需求。当年史玉柱在江阴市场推广脑白金的例子就很经典。史玉柱在深入走访江阴市场后，免费向市民派发了大量的脑白金产品，市民感受到效果后，纷纷去药店询问，而看到广告的市民也四处打听哪里可以购买。问的人多了，经销渠道自然就打开了。他走访市场，赠送产品，大打广告，其实就是在培育这个市场，进而引发消费者的关注和追捧。第二步：信息搜索当消费者意识到自己有莫方面的需求时，一般会主动的去获取信息，进行信息的搜索，以了解产品的特性、功能和价值。这个过程中，企业广告宣传、网络、熟人介绍等，都是消费者常用的信息渠道。第三步：方案评估消费者在掌握了足够的信息后，会对这些信息进行分析、对比，以选出契机最为满意的方案，不同的消费者对评价产品的标准和方法会有很大差异。消费者可以能喜欢某一产品，但并不特别偏爱，营销人员要做的就是设法建立消费者的偏爱感。第四步：购买决策消费者即使对自己的需求有认知，也搜集了信息，并进行了评估，但未必会进行购买。要想促成消费者购买，一方面，营销人员要向消费者提供更多更详细的有关产品的情报，便于消费者比较优缺点；另一方面，要通过各种销售服务给顾客提供方便，加深顾客对企业及产品的良好印象，促使其做出购买企业产品的决策。第五步：购后行为消费者购买产品后，并不代表一切就结束了，消费者在购买后往往会通过使用，通过家庭成员与亲友的评判，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑购买这种产品是否明智、效用是否理想等，形成购买后的感受。很多营销人员过于偏重售前，而忽视售后，这是一种典型的营销短视。消费者对企业真正形成印象往往是从购买了产品、使用了产品之后开你是怎样理解科特勒指出以往消费者购买决策经历的4A既了解态度，行动再行动。而在信息技术迅速发展，互联互通的数字化新时代 ，消费者购买决策过程转变为5A既了解，吸引，询问，行动和拥护随着互联世界的高度连通、生活节奏的持续加快以及个体注意力周期的不断缩短，用户总是不得不置身于海量、繁杂且碎片化的信息过载环境之中，愈发变得应接不暇和感到无所适从。面对上述的情况，企业若是一味地增加营销触点和丰富营销内容不一定会转化为实际的影响力，反而可能会陷入无效的传播困境和造成大量的资源浪费。因此，基于营销4.0理解用户在数字经济时代的全新购买路径具有重要的指导意义和实践价值。菲利普·科特勒等人认为直接而个人化的4A模型，即“了解、态度、行为和再购买”已经不能适用于当今互联互通的数字经济时代，并且需要变革为“了解、吸引、问询、行动和拥护”的5A用户路径。在了解阶段，用户被动地接受着来自过去经验、营销互动和其他人的体验等多方面的产品信息和品牌内容，对品牌印象的认知处于“我知道”的第一层级；在吸引阶段，用户会将已知的信息加工成短期记忆或者长期记忆，随后锁定几个特定的品牌并形成心仪的品牌清单，对品牌印象的认知处于“我喜欢”的第二层级；在问询阶段，用户往往会受到好奇心的驱使，积极跟进那些吸引他们的品牌，并从家人和朋友、媒体甚至直接从品牌那里了解更多信息，对品牌印象的认知处于“我相信”的第三层级。在行动阶段，用户会根据所获取和确认的足量信息，做出购买选择并通过消费、使用以及售后服务等程序，更深入地与品牌进行互动沟通和价值创造，对品牌印象的认知处于“我要买”的第四层级；在拥护阶段，用户会随着时间的推移而越来越忠于品牌，并反映在留存率、再购买率、最终的品牌拥护上，对品牌印象的认知处于“我推荐”的第五层级。相较于以往的其它用户路径，5A模型更加强调用户之间的连通性，即模型中的各个阶段并非是传统意义上的直线型路径，反而可能是螺旋式的反馈环形结构，不会遵循固定的发展顺序和严格的演进逻辑，因此能够更加真实地反映用户的购买进程，以及帮助企业理解品牌与用户之间的差异化关系和独特性联结，进而针对性地统筹整体的品牌战略以及持续性地调整现有的营销策略。在营销4.0时代，企业如果想要积累良好的用户口碑和赢得忠实的品牌拥护，则需要基于5A模型的用户路径对关键触点进行改善和优化。开展数字时代的品牌营销，其一是要增强吸引力，即通过构建人性化的品牌内核和打造平等化的用户体验，强有力地赢得用户的注意力和关注度；其二是要激发好奇心，即通过为用户适当地提供其所需要且感兴趣的“有价值”、“
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时间：2023-10-22 17:25
摘要顾客购买决策的五个阶段。科特勒说：“顾客购买过程早就在实际购买之前就开始了，并且购买之后很久还会有持续影响”。典型的顾客购买过程包括五个步骤。对于营销人员来说，购买决定是导致购买行为的关键，但前三个阶段都能影响到购买决定阶段，即整个购买决策过程的阶段是环环相扣的，因此，营销人员需要关注的是整个购买过程，而不是只单单注意购买决定。第一步：问题认知引发购买者的动机，是整个购买过程的开始。一个产品要想销售出去，首先应该能让消费者“注意”及“知道”这个产品的存在，可以凭借内在的刺激唤起，也可以借助于外在的刺激。营销人员一方面要帮助消费者认识到自身需求，另一方面要主动的去激发、去引导消费者的需求。当年史玉柱在江阴市场推广脑白金的例子就很经典。史玉柱在深入走访江阴市场后，免费向市民派发了大量的脑白金产品，市民感受到效果后，纷纷去药店询问，而看到广告的市民也四处打听哪里可以购买。问的人多了，经销渠道自然就打开了。他走访市场，赠送产品，大打广告，其实就是在培育这个市场，进而引发消费者的关注和追捧。第二步：信息搜索当消费者意识到自己有莫方面的需求时，一般会主动的去获取信息，进行信息的搜索，以了解产品的特性、功能和价值。这个过程中，企业广告宣传、网络、熟人介绍等，都是消费者常用的信息渠道。第三步：方案评估消费者在掌握了足够的信息后，会对这些信息进行分析、对比，以选出契机最为满意的方案，不同的消费者对评价产品的标准和方法会有很大差异。消费者可以能喜欢某一产品，但并不特别偏爱，营销人员要做的就是设法建立消费者的偏爱感。第四步：购买决策消费者即使对自己的需求有认知，也搜集了信息，并进行了评估，但未必会进行购买。要想促成消费者购买，一方面，营销人员要向消费者提供更多更详细的有关产品的情报，便于消费者比较优缺点；另一方面，要通过各种销售服务给顾客提供方便，加深顾客对企业及产品的良好印象，促使其做出购买企业产品的决策。第五步：购后行为消费者购买产品后，并不代表一切就结束了，消费者在购买后往往会通过使用，通过家庭成员与亲友的评判，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑购买这种产品是否明智、效用是否理想等，形成购买后的感受。很多营销人员过于偏重售前，而忽视售后，这是一种典型的营销短视。消费者对企业真正形成印象往往是从购买了产品、使用了产品之后开咨询记录 · 回答于2021-04-22你怎样理解科特勒指出以往消费者的购买决策经历了4A过程,既了解,态度,行动和您好，我正在帮您查询相关的信息，马上回复您。好的顾客购买决策的五个阶段。科特勒说：“顾客购买过程早就在实际购买之前就开始了，并且购买之后很久还会有持续影响”。典型的顾客购买过程包括五个步骤。对于营销人员来说，购买决定是导致购买行为的关键，但前三个阶段都能影响到购买决定阶段，即整个购买决策过程的阶段是环环相扣的，因此，营销人员需要关注的是整个购买过程，而不是只单单注意购买决定。第一步：问题认知引发购买者的动机，是整个购买过程的开始。一个产品要想销售出去，首先应该能让消费者“注意”及“知道”这个产品的存在，可以凭借内在的刺激唤起，也可以借助于外在的刺激。营销人员一方面要帮助消费者认识到自身需求，另一方面要主动的去激发、去引导消费者的需求。当年史玉柱在江阴市场推广脑白金的例子就很经典。史玉柱在深入走访江阴市场后，免费向市民派发了大量的脑白金产品，市民感受到效果后，纷纷去药店询问，而看到广告的市民也四处打听哪里可以购买。问的人多了，经销渠道自然就打开了。他走访市场，赠送产品，大打广告，其实就是在培育这个市场，进而引发消费者的关注和追捧。第二步：信息搜索当消费者意识到自己有莫方面的需求时，一般会主动的去获取信息，进行信息的搜索，以了解产品的特性、功能和价值。这个过程中，企业广告宣传、网络、熟人介绍等，都是消费者常用的信息渠道。第三步：方案评估消费者在掌握了足够的信息后，会对这些信息进行分析、对比，以选出契机最为满意的方案，不同的消费者对评价产品的标准和方法会有很大差异。消费者可以能喜欢某一产品，但并不特别偏爱，营销人员要做的就是设法建立消费者的偏爱感。第四步：购买决策消费者即使对自己的需求有认知，也搜集了信息，并进行了评估，但未必会进行购买。要想促成消费者购买，一方面，营销人员要向消费者提供更多更详细的有关产品的情报，便于消费者比较优缺点；另一方面，要通过各种销售服务给顾客提供方便，加深顾客对企业及产品的良好印象，促使其做出购买企业产品的决策。第五步：购后行为消费者购买产品后，并不代表一切就结束了，消费者在购买后往往会通过使用，通过家庭成员与亲友的评判，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑购买这种产品是否明智、效用是否理想等，形成购买后的感受。很多营销人员过于偏重售前，而忽视售后，这是一种典型的营销短视。消费者对企业真正形成印象往往是从购买了产品、使用了产品之后开你是怎样理解科特勒指出以往消费者购买决策经历的4A既了解态度，行动再行动。而在信息技术迅速发展，互联互通的数字化新时代 ，消费者购买决策过程转变为5A既了解，吸引，询问，行动和拥护随着互联世界的高度连通、生活节奏的持续加快以及个体注意力周期的不断缩短，用户总是不得不置身于海量、繁杂且碎片化的信息过载环境之中，愈发变得应接不暇和感到无所适从。面对上述的情况，企业若是一味地增加营销触点和丰富营销内容不一定会转化为实际的影响力，反而可能会陷入无效的传播困境和造成大量的资源浪费。因此，基于营销4.0理解用户在数字经济时代的全新购买路径具有重要的指导意义和实践价值。菲利普·科特勒等人认为直接而个人化的4A模型，即“了解、态度、行为和再购买”已经不能适用于当今互联互通的数字经济时代，并且需要变革为“了解、吸引、问询、行动和拥护”的5A用户路径。在了解阶段，用户被动地接受着来自过去经验、营销互动和其他人的体验等多方面的产品信息和品牌内容，对品牌印象的认知处于“我知道”的第一层级；在吸引阶段，用户会将已知的信息加工成短期记忆或者长期记忆，随后锁定几个特定的品牌并形成心仪的品牌清单，对品牌印象的认知处于“我喜欢”的第二层级；在问询阶段，用户往往会受到好奇心的驱使，积极跟进那些吸引他们的品牌，并从家人和朋友、媒体甚至直接从品牌那里了解更多信息，对品牌印象的认知处于“我相信”的第三层级。在行动阶段，用户会根据所获取和确认的足量信息，做出购买选择并通过消费、使用以及售后服务等程序，更深入地与品牌进行互动沟通和价值创造，对品牌印象的认知处于“我要买”的第四层级；在拥护阶段，用户会随着时间的推移而越来越忠于品牌，并反映在留存率、再购买率、最终的品牌拥护上，对品牌印象的认知处于“我推荐”的第五层级。相较于以往的其它用户路径，5A模型更加强调用户之间的连通性，即模型中的各个阶段并非是传统意义上的直线型路径，反而可能是螺旋式的反馈环形结构，不会遵循固定的发展顺序和严格的演进逻辑，因此能够更加真实地反映用户的购买进程，以及帮助企业理解品牌与用户之间的差异化关系和独特性联结，进而针对性地统筹整体的品牌战略以及持续性地调整现有的营销策略。在营销4.0时代，企业如果想要积累良好的用户口碑和赢得忠实的品牌拥护，则需要基于5A模型的用户路径对关键触点进行改善和优化。开展数字时代的品牌营销，其一是要增强吸引力，即通过构建人性化的品牌内核和打造平等化的用户体验，强有力地赢得用户的注意力和关注度；其二是要激发好奇心，即通过为用户适当地提供其所需要且感兴趣的“有价值”、“
