为了第一次拜访客户高层,如何与客户高层联系?

发布网友发布时间：2022-12-23 16:46

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热心网友时间：2024-12-01 19:36

为了第一次拜访客户高层，如何与客户高层联系？

　　为了第一次拜访客户高层(决策者)，销售人员要跟高层(决策者)联系，约定拜访时间。但很多销售人员缺乏这方面的经验，没有策略与技巧。只是“简单”地给客户高层(决策者)打电话，请求客户高层(决策者)同意去拜访他。但客户高层(决策者)通常是拒绝了。为了见到客户高层(决策者)，这个销售人员一次又一次地给客户高层(决策者)电话，变成“求”客户高层(决策者)了，或者说有点“*扰”客户高层(决策者)了。这更会让客户高层(决策者)反感，更难见到客户高层(决策者)了。

　　一般发生这种情况后，销售人员往往是认为自己的电话技巧不好，或者电话话术不好，考虑要提高电话技巧，及电话话术。但经过一段时间努力后，发现效果还是不好。那问题出在哪了，改如何去做呢?笔者建议如下：

　　要改善这种状况，不能只是仅仅考虑改善电话话术，而是要从整个销售策略，跟进过程来通盘考虑。

　　1.做好事前的分析准备。分析客户高层(决策者)的工作情况，个人情况，他周围的哪些人对于他有影响力等等。以制定跟进策略，找到好的跟进办法。

　　建议1：对客户高层(决策者)做好事前的'分析。

　　2.分析销售人员自己的情况，看能否找到朋友或熟人是认识这位客户高层(决策者)的，让朋友或熟人给引见一下，应该就可以轻松地见到客户高层(决策者)了，以后也好跟进与客户高层(决策者)的关系。

　　建议2：最好能找到朋友或熟人引见。

　　3.如果没有朋友或熟人引见，就要在跟进过程来考虑。就是在分析客户高层(决策者)的基础上，制定一个策略，通过跟进过程，来一步步拉近与客户高层(决策者)的关系。

　　例如：将之前打电话的目标：是约他见面的过程，改成：见面(如果他同意，这最好)，或者销售人员可以跟进的事，如：当客户高层(决策者)——张总说这几天忙，没有时间见面时，销售人员可以说：“张总，那我在电话后给你发一封邮件，先介绍一下我们公司及我们的产品/服务，使你对我们有初步了解，等你有时间我在拜访你。”销售人员这样说，客户高层(决策者)一般是不会拒绝的。这样销售人员就有“理由”跟客户高层(决策者)保持联系了，从而一步步增进与客户高层(决策者)的关系，进而使得拜访客户高层(决策者)——见面，能够“水到渠成”。而不是硬要找话，在电话中跟他所谓的“拉近关系”。

　　建议3：将电话目标分解，按策略设计过程。

　　4.(补充：)销售人员要认识到，既然是客户的高层(决策者)，与他打交道就不能像与其他人员一样，是有门槛的。

　　建议4：要提高与客户高层(决策者)打交道的能力与技巧。

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