发布网友 发布时间:2022-11-07 19:25
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热心网友 时间:2023-11-05 07:40
以“3P”为指导,可口可乐公司全面推行了在中国的营销战略。他们做了详细的市场调查,了解中国人的口味喜好,选用部分中国本地原料,凭借其科研技术实力,用3年时间研制出天与地系列果汁、矿泉水及茶饮料;针对年青一代消费者,生产出醒目系列果味汽水。产品一推出,即获成功。值得关注的是该公司在3P框架内采取的8种不同市场策划:
广泛分销
他们将市场按重要性分为超市、食品店、车站、批发商、学校等,分别制订了分销目标,迅速将产品分往各零售渠道,使消费者可以在最方便的地方买到他们的产品。
有效的生动化
他们实施了有效的货架管理,将新产品放在主要竞争对手旁边,放在消费者伸手可得的最佳位置———肩与臀之间。同时,保证充足的库存及陈列,每个单品都有品名及价格牌。他们发现,这样会使消费者及时准确了解产品信息,购买兴趣更浓。
大量运用售点广告品
在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈列架等店内广告,配合强大的媒体广告,形成强劲的市场推广攻势,将新产品迅速有效传递给消费者。
巨型陈列
选择有代表性的零售点,建立不少于50箱的落地陈列,使其产品在店内有领导品牌的形象,突出显眼,使消费者过目不忘。
令人难忘的模范店
选择有代表性的零售点,建立一定数量有突出优势及领导形象的商店,以加强产品的知名度,引起消费者的注意。
连续的试饮活动
招聘一定数量的促销员,选择主要渠道,在周末、节假日进行大型试饮活动。
积极的促销活动
配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的促销活动,如降价、赠送别致小礼品、鼓励大量购买等,以提高消费者对新产品的喜爱程度。
正确的价格
让各种渠道都有合理的利润,有经营其产品的积极性,让消费者愿意购买。
以上8点,第1、2、3属于Pervasive?ness;第4、5、6、7属于Preference;第8属于Price/Value。
可以说,可口可乐正是挟3P之理念,方能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略,从而杀出重围,攻城略地,站稳市场。1998年,醒目及天与地在我国销量达1100万标箱;次年,这个销量还在增长。