解释谈判利益与谈判立场的区别,在国际商务谈判中,了解对方的利益有什么好处吗？
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发布时间：2022-05-10 16:24
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时间：2023-10-15 23:02
如下：
利益是利害问题，基于效用来评价权衡，弹性很大，可让步可交换；立场是是非问题，基于伦理和逻辑来判断，体现主体行为的一贯性亦即其行为的可预期性，弹性极小，双方需要通过各自的自我辩护以及说服对方的努力来合作建立共识。
了解对方的利益可以让己方找到更好的切入点来达到自己谈判的目的。
注意
利益关切有时是*不正确的，此时利益攸关方需要通过行动来间接引导对方以达成目的，行为逻辑仅从表面看会令人费解，而且效率低下，目标的达成代价极大。
但又不能向对方申明（会造成己方在谈判立场上的被动），但这种利益关切实质的达成对对方而言常常是非常廉价的，此时若对方能够判断并确认出己方的实质性关切，常常会皆大欢喜。
商务谈判中着眼于利益同着眼于立场有何联系和区别
属于不同的谈判内容，各自目的不同。着眼利益的只从获利出发，对原则性问题可以做出适当让步。而着眼立场的只从立场出发，不惜出卖利益而获得某种认可。比如近年的国际谈判往往是从立场出发，被国人认为是卖国约定。
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作用就是了解对方需求以及优势，所谓知己知彼百战百胜。商务谈判双方彼此充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。关键是弄清对方的真正需求，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了...
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5. 提供适当的信息：在谈判中，提供一些有关自己的信息也可以引导对方表达他们的需求。6. 试探性提议：可以提出一些试探性的提议，看看对方的反应，这可以帮你了解对方的需求和底线。7. 尊重对方：尊重对方的需要和立场，即使他们的需求与你的不同。这有助于建立良好的谈判氛围。请注意，这只是一些建议...
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