销售人员绩效评估中的定量评估,内容包括下面哪些
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发布时间：2022-05-11 08:35
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时间：2023-10-09 12:07
销售人员绩效评估的内容
销售队伍的绩效评估所涵盖的内容比较广泛，它包括了销售量分析、销售成本分析、盈利性分析和销售人员个人业绩的评估等多重指标。
销售分析、销售成本分析以及盈利性分析是从销售组织的总体投入和产出的角度上分析和评估销售组织的业绩，借以衡量销售组织的努力对于完成企业营销目标的效用，并且可以帮助发现差距和不足，为今后的努力明确方向。销售组织的总体业绩是销售人员业绩的集合，它客观上反映出销售人员努力的差异和业绩差异，因此，对每位销售人员的业绩进行专门评估是销售队伍绩效评估的重要内容之一。
一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。以这两种尺度进行的评估称为定量评估（客观评估）和定性评估（主观评估）。
定量评估
职务标准是销售组织对销售人员工作成绩的期望和要求。以预先确定的职务标准为尺度进行评估，通常应予以量化。定量评估主要考察3方面的内容：产出指标、投入指标、比率指标。
产出指标
（1）销售量。销售量作为销售绩效的重要指标，是销售工作重要的产出指标。考察销售量并非简单地将销售量的最终结果列出，以销售量大小的绝对值来评判业绩的好坏。如果只将销售量的最终结果作为评估标准，评估将被引入歧途。因为，对于销售人员而言，不同的地区、不同的产品、不同的顾客群完成同样的销售额其付出的努力是有差异的。正确的做法是确定不同地区、产品、顾客群的销售定额标准，然后将销售人员的实际销售量与其比较。
（2）市场份额。市场份额可以反映出产品在某一地区的影响力、竞争力和销售人员的努力程度。可以用销售人员的销售量与该地区的市场潜力的比值获得其数据。将市场份额列入对销售人员的评估指标有利于销售人员关心和研究竞争对手的情况，可以观察和发现销售人员开发新客户的能力。考察该指标时，也应当确定合理的定额，这样的考察结果才可能是有效的。
（3）毛利。企业完成销售的目的主要是为了获得利润。考察销售量的同时，企业更关心毛利，毛利是销售人员工作效率的一个更好的评估标准，因为它从某种程度上显示了销售人员推销高利润产品的能力。
管理层可以通过设定每一条产品线的定量指标（标准）来反映其毛利目标，据此，公司能够鼓励销售人员在不同产品线的产品销售中实现一个理想的平衡。作为评估标准，毛利也有局限。当管理层忽视销售费用时，就没办法知道毛利的成本了。例如，销售人员A的毛利高于销售人员B，但是A的销售成本远高于B，实际上A的利润贡献较低。因此，考察毛利时，应结合费用成本进行。同时，区市场潜力、竞争强度等存在差异，这都会在客观上影响销售人员的销售毛利。
（4）订单数量和规模。用销售人员所获得的订单数来评价其开展销售工作的能力与效果。订单是成交的见证，它反映了销售人员销售推介工作的努力程度，顾客之所以作出购买决策，是因为他们认可销售人员的产品宣传和销售人员的工作态度。订单数量的多少，也说明了销售人员所接触的顾客和得到认可的多少。
（5）客户数。借助各种客户指标，可以对销售区域划分的公平性以及销售人员如何驾驭自己的销售区域有一个清晰的了解。常用的一个指标是销售人员的客户组合中现有的客户。现有的客户有多种意义，它可以是指在过去半年或一年内曾向公司订购货物的顾客。销售人员当年的业绩，可以通过与上一年的现有客户的比较予以考评。在此考评中可以获得两组相关数据：一是新增客户，用于考察销售人员开拓新客户的成绩；二是客户流失数，用于考评销售人员对提高顾客忠诚度所做 的努力，同时还可以分析当地产品市场的变化动态。还两组数据也应当予以关注：一是逾期不付款的客户数，显示了销售人员是否按照公司规定考察了客户信用；二是逾期客户数，可以显示销售人员判断潜在目标客户的能力。
