分享一点旅游行业潜规则
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发布时间：2024-10-16 06:17
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热心网友
时间：2024-10-16 19:45
（顺便再吐槽一下这调休出来的小长假，就不能爽快点直接给大家放了嘛）
小雨哥是做旅游的，从近期公司数据上看，虽然流量和交易数据持续上涨，印证了今年旅游业的全面回暖，但是有一说一，五一的交易数据并没有出现井喷，推测出行的这两亿多人还是回家的居多。
今天跟大家聊聊上周出差的一些见闻和收获，顺便分享一点旅游行业的潜规则，想预订跟团游的同学可以参考。
虽然已经做旅游两年了，但这还是小雨哥第一次出差，毕竟作为闭门造车的产品经理，是很难有机会像商务那样到处踩线跑商家的。
这次出差目的地是美丽的彩云之南，丽江和昆明。想象中的出差，白天登顶玉龙雪山，晚上在四方街的小酒吧听歌喝酒感悟人生。
然而实际上这一周每天都是早出晚归，在商家的办公室里度过，回到酒店还要整理访谈记录到一两点，完全没机会去景区。感觉出差一天比上班两天还累。
一周见了十几家业务实力迥异的商家，对跟团游的商家也有了相对全面的认识。
当我们从携程飞猪上预订跟团产品，或者通过旅行社报名跟团游时，其实背后服务我们的是分工各不相同的一群人。跟团旅游服务中的角色可划分为：
组团社：负责产品设计及收客组团。产品设计包括景点线路，游玩时长的设计，以及餐食、住宿、用车、司导等的安排；收客组团则是线上线下各个渠道收客，并为客人安排发团。
地接社：依据组团社设计的产品及发团要求，进行接客及客人行中服务。需要协调资源方，为每个团安排车和司导，并为参团客人预订机票、酒店、门票，安排团餐等。
资源方：掌控着实际旅游资源的各个供应商。包括航空公司、酒店集团、汽车租赁公司、餐厅、景区、司导服务公司、购物店等。
由于目的地的景点及游玩时长分布是固定的，各目的地的玩法也相对固定。而随着游客群体的分层，同一条线路玩法又发展出几种差异明显的跟团类型：
kb大团：所谓kb（keepback，返点团）也就是我们熟知的购物团。kb团价格低，有些明显低于成本价，还有些甚至是零团费、负团费。飞猪直播上卖的，银行办卡送的，景区旅行社门店推的，以及百度搜索上排序靠前的，基本就是这种团。依据返点程度不同，kb团又有如下细分：
kb大团的优点是价格低到不可想象；缺点是同行人多，经常需要等人，行程不自由，团餐差，要进购物店，不购物可能遭受导游冷嘲热讽，旅行体验差。
精致小团：成团人数控制在8-12人，纯玩无自费（少量高级滑店）。优点为：不用等人，行程灵活度高，团队氛围较好；缺点为：价格要比大团高出不少（比假纯玩大团高20%左右），且通常司机兼导游，不配专职导游讲解。此类团商家利润率较低，但用户需求量日益提升。
定制团：纯玩，价格高，体验好，可承接客人个性化需求，可私家成团，主要针对高端用户。优点为：专人定制符合你向往的旅行，安排好一切，只需要收拾好行李出行；缺点为：贵。
所以如果你既想不做攻略、自己折腾行程，又想玩得好，还想少花钱，推荐选择价位正常的纯玩精致小团。如果不差钱，不用犹豫，直接定制。最后，不管有钱没钱，千万别订低价大团，否则一定会对旅行失望的。
再聊聊商家生态。
目的地做旅游的商家经过常年的经营，形成了相对稳定的市场地位。依照公司规模及业务范围，大致可以划分为头部、腰部和尾部商家。
头部商家：通常既做组团又做地接，产品设计能力强，玩法线路丰富。与资源方深度合作甚至自有资源，具有价格优势和服务把控能力。有自己的线下收客渠道，线上收客能力也强。
腰部商家：有一定的组团和地接资源，集中在部分玩法，有一定产品设计能力，基本能覆盖目的地各线路玩法，但没有核心优势。自有获客渠道流量有限，在各线上平台运营成本高。
尾部商家：在规模和资源上都相对弱势，价格和产品没有优势。各平台运营成本高，主要依靠线上流量，平台流量策略能决定其生死。
随着市场的成熟度越来越高，马太效应也越来越强，头部20%的商家能吃掉超过80%的市场份额。
其实不仅旅游市场如此，任何市场都存在相似的发展规律：创新的开拓者发现蓝海，获得红利；随后大量跟随者涌入，互相厮杀，市场逐渐变为红海，充斥着同质化竞争，内卷严重；最后新的开拓者们忍无可忍，出走寻求新的蓝海…..
时代就在这种轮回中不断发展，更迭。
疫情期间很多曾经的头部商家沦为腰部、尾部，但又产生了一些新兴的头部商家。
跟他们的老板聊完，发现他们有的是依靠直播带货获得了稀缺的线上流量；有的依靠积累多年的公众号卖货卖出了爆款；还有的通过运营文旅类视频号，收获了大量粉丝和现金流。
但他们都有一个共同特征：与时俱进，在不断折腾中寻找自己的差异化和竞争壁垒，扛过疫情，成为新王。
最后分享一点小感悟：无论个人还是企业，想要在激烈竞争的市场中寻求立足之地，甚至开拓新的蓝海，最关键的一点是要避免掉入乌合之众的陷阱，要跳出模板和范式，常变以求精，走出自己的差异化道路。
