做销售开单真的跟运气有关么～
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发布时间：2022-05-07 20:39
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时间：2023-11-10 18:15
不可否认，销售成单有一定的运气成分，但不全是运气。
“业绩技术之父”托马斯 · 吉尔伯特（T.F.Gilbert）有一个模型，他将影响业绩的因素分为了两个方面：环境和个人。当然，这是从销售个人的角度来看。
在这个模型中，环境占75%，个人占25%。其中环境因素还可以细分为信息（35%）、资源（26%）、激励（14%）；个人因素细分为知识（11%）、个性匹配（8%）、个人动机（6%）。
点击此处获取行业地域名录
信息指的是业绩要求与标准。公司先要定义出业绩考核的要求和标准，比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在业绩考核中各占多少比例？业绩要求和标准是风向标，引导大家的努力方向。
如果制定不合理，可能就会出现这么一种情况。销售部门中会存在这样的人，新签合同额很高，但是业绩排名不是很好，这是因为这个公司的客户是按季度付费，这个销售人员在签合同时往往会过高夸赞自己的产品，客户在现实使用时远远达不到预期，所以没有选择续签。
资源指的是公司可以提供的资源，例如商机和线索，销售工具CRM，销售培训等。
激励指的是薪酬与奖惩机制。公司薪酬制度如何？基本工资、奖金提成和各种福利各占多少？有哪些非物质激励？企业是否考虑了员工的职业生涯规划？是否有足够的职业发展机会？
然后是个人因素。
知识：销售对自己的产品不了解，或者没有观察形势、谋定而动的销售策略能力。
个性匹配：每个人身上，都同时存在多种性格，在不同场合表现出来的比例不同。任何一个类性格的人，只要发挥优势，都可能成为优秀销售人员。
个人动机：你为什么选择做销售工作？你觉得自己做的事情有意义吗？人只有做有意义、有价值的事，才会有持久动力。当我们把这些要素找出来之后，再思考如何提高业绩，就会更有针对性。
如果从客户的角度思考，销售能不能成单还与以下几个方面有关：
客户应用目标不明确：解决客户为什么要采购你的产品的问题。
客户画像问题：客户需求与产品不匹配。
客户状态问题：客户目前遇到的问题不紧急。
客户预算问题：报价不合理。
市场竞争问题：竞争对手介入。
客户决策权问题：没有搞定拥有决策权的人。
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不可否认，销售成单有一定的运气成分，但不全是运气。
“业绩技术之父”托马斯 · 吉尔伯特（T.F.Gilbert）有一个模型，他将影响业绩的因素分为了两个方面：环境和个人。当然，这是从销售个人的角度来看。
在这个模型中，环境占75%，个人占25%。其中环境因素还可以细分为信息（35%）、资源（26%）、激励（14%）；个人因素细分为知识（11%）、个性匹配（8%）、个人动机（6%）。
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信息指的是业绩要求与标准。公司先要定义出业绩考核的要求和标准，比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在业绩考核中各占多少比例？业绩要求和标准是风向标，引导大家的努力方向。
如果制定不合理，可能就会出现这么一种情况。销售部门中会存在这样的人，新签合同额很高，但是业绩排名不是很好，这是因为这个公司的客户是按季度付费，这个销售人员在签合同时往往会过高夸赞自己的产品，客户在现实使用时远远达不到预期，所以没有选择续签。
资源指的是公司可以提供的资源，例如商机和线索，销售工具CRM，销售培训等。
激励指的是薪酬与奖惩机制。公司薪酬制度如何？基本工资、奖金提成和各种福利各占多少？有哪些非物质激励？企业是否考虑了员工的职业生涯规划？是否有足够的职业发展机会？
然后是个人因素。
知识：销售对自己的产品不了解，或者没有观察形势、谋定而动的销售策略能力。
个性匹配：每个人身上，都同时存在多种性格，在不同场合表现出来的比例不同。任何一个类性格的人，只要发挥优势，都可能成为优秀销售人员。
个人动机：你为什么选择做销售工作？你觉得自己做的事情有意义吗？人只有做有意义、有价值的事，才会有持久动力。当我们把这些要素找出来之后，再思考如何提高业绩，就会更有针对性。
如果从客户的角度思考，销售能不能成单还与以下几个方面有关：
客户应用目标不明确：解决客户为什么要采购你的产品的问题。
客户画像问题：客户需求与产品不匹配。
客户状态问题：客户目前遇到的问题不紧急。
客户预算问题：报价不合理。
市场竞争问题：竞争对手介入。
客户决策权问题：没有搞定拥有决策权的人。
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不可否认，销售成单有一定的运气成分，但不全是运气。
“业绩技术之父”托马斯 · 吉尔伯特（T.F.Gilbert）有一个模型，他将影响业绩的因素分为了两个方面：环境和个人。当然，这是从销售个人的角度来看。
在这个模型中，环境占75%，个人占25%。其中环境因素还可以细分为信息（35%）、资源（26%）、激励（14%）；个人因素细分为知识（11%）、个性匹配（8%）、个人动机（6%）。
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信息指的是业绩要求与标准。公司先要定义出业绩考核的要求和标准，比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在业绩考核中各占多少比例？业绩要求和标准是风向标，引导大家的努力方向。
如果制定不合理，可能就会出现这么一种情况。销售部门中会存在这样的人，新签合同额很高，但是业绩排名不是很好，这是因为这个公司的客户是按季度付费，这个销售人员在签合同时往往会过高夸赞自己的产品，客户在现实使用时远远达不到预期，所以没有选择续签。
资源指的是公司可以提供的资源，例如商机和线索，销售工具CRM，销售培训等。
激励指的是薪酬与奖惩机制。公司薪酬制度如何？基本工资、奖金提成和各种福利各占多少？有哪些非物质激励？企业是否考虑了员工的职业生涯规划？是否有足够的职业发展机会？
然后是个人因素。
知识：销售对自己的产品不了解，或者没有观察形势、谋定而动的销售策略能力。
个性匹配：每个人身上，都同时存在多种性格，在不同场合表现出来的比例不同。任何一个类性格的人，只要发挥优势，都可能成为优秀销售人员。
个人动机：你为什么选择做销售工作？你觉得自己做的事情有意义吗？人只有做有意义、有价值的事，才会有持久动力。当我们把这些要素找出来之后，再思考如何提高业绩，就会更有针对性。
如果从客户的角度思考，销售能不能成单还与以下几个方面有关：
客户应用目标不明确：解决客户为什么要采购你的产品的问题。
客户画像问题：客户需求与产品不匹配。
客户状态问题：客户目前遇到的问题不紧急。
客户预算问题：报价不合理。
市场竞争问题：竞争对手介入。
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在这个模型中，环境占75%，个人占25%。其中环境因素还可以细分为信息（35%）、资源（26%）、激励（14%）；个人因素细分为知识（11%）、个性匹配（8%）、个人动机（6%）。
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信息指的是业绩要求与标准。公司先要定义出业绩考核的要求和标准，比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在业绩考核中各占多少比例？业绩要求和标准是风向标，引导大家的努力方向。
如果制定不合理，可能就会出现这么一种情况。销售部门中会存在这样的人，新签合同额很高，但是业绩排名不是很好，这是因为这个公司的客户是按季度付费，这个销售人员在签合同时往往会过高夸赞自己的产品，客户在现实使用时远远达不到预期，所以没有选择续签。
资源指的是公司可以提供的资源，例如商机和线索，销售工具CRM，销售培训等。
激励指的是薪酬与奖惩机制。公司薪酬制度如何？基本工资、奖金提成和各种福利各占多少？有哪些非物质激励？企业是否考虑了员工的职业生涯规划？是否有足够的职业发展机会？
然后是个人因素。
知识：销售对自己的产品不了解，或者没有观察形势、谋定而动的销售策略能力。
个性匹配：每个人身上，都同时存在多种性格，在不同场合表现出来的比例不同。任何一个类性格的人，只要发挥优势，都可能成为优秀销售人员。
个人动机：你为什么选择做销售工作？你觉得自己做的事情有意义吗？人只有做有意义、有价值的事，才会有持久动力。当我们把这些要素找出来之后，再思考如何提高业绩，就会更有针对性。
如果从客户的角度思考，销售能不能成单还与以下几个方面有关：
客户应用目标不明确：解决客户为什么要采购你的产品的问题。
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客户状态问题：客户目前遇到的问题不紧急。
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客户决策权问题：没有搞定拥有决策权的人。
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在这个模型中，环境占75%，个人占25%。其中环境因素还可以细分为信息（35%）、资源（26%）、激励（14%）；个人因素细分为知识（11%）、个性匹配（8%）、个人动机（6%）。
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信息指的是业绩要求与标准。公司先要定义出业绩考核的要求和标准，比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在业绩考核中各占多少比例？业绩要求和标准是风向标，引导大家的努力方向。
如果制定不合理，可能就会出现这么一种情况。销售部门中会存在这样的人，新签合同额很高，但是业绩排名不是很好，这是因为这个公司的客户是按季度付费，这个销售人员在签合同时往往会过高夸赞自己的产品，客户在现实使用时远远达不到预期，所以没有选择续签。
资源指的是公司可以提供的资源，例如商机和线索，销售工具CRM，销售培训等。
激励指的是薪酬与奖惩机制。公司薪酬制度如何？基本工资、奖金提成和各种福利各占多少？有哪些非物质激励？企业是否考虑了员工的职业生涯规划？是否有足够的职业发展机会？
然后是个人因素。
知识：销售对自己的产品不了解，或者没有观察形势、谋定而动的销售策略能力。
个性匹配：每个人身上，都同时存在多种性格，在不同场合表现出来的比例不同。任何一个类性格的人，只要发挥优势，都可能成为优秀销售人员。
个人动机：你为什么选择做销售工作？你觉得自己做的事情有意义吗？人只有做有意义、有价值的事，才会有持久动力。当我们把这些要素找出来之后，再思考如何提高业绩，就会更有针对性。
如果从客户的角度思考，销售能不能成单还与以下几个方面有关：
客户应用目标不明确：解决客户为什么要采购你的产品的问题。
客户画像问题：客户需求与产品不匹配。
客户状态问题：客户目前遇到的问题不紧急。
客户预算问题：报价不合理。
市场竞争问题：竞争对手介入。
客户决策权问题：没有搞定拥有决策权的人。
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在这个模型中，环境占75%，个人占25%。其中环境因素还可以细分为信息（35%）、资源（26%）、激励（14%）；个人因素细分为知识（11%）、个性匹配（8%）、个人动机（6%）。
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信息指的是业绩要求与标准。公司先要定义出业绩考核的要求和标准，比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在业绩考核中各占多少比例？业绩要求和标准是风向标，引导大家的努力方向。
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资源指的是公司可以提供的资源，例如商机和线索，销售工具CRM，销售培训等。
激励指的是薪酬与奖惩机制。公司薪酬制度如何？基本工资、奖金提成和各种福利各占多少？有哪些非物质激励？企业是否考虑了员工的职业生涯规划？是否有足够的职业发展机会？
然后是个人因素。
知识：销售对自己的产品不了解，或者没有观察形势、谋定而动的销售策略能力。
个性匹配：每个人身上，都同时存在多种性格，在不同场合表现出来的比例不同。任何一个类性格的人，只要发挥优势，都可能成为优秀销售人员。
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如果从客户的角度思考，销售能不能成单还与以下几个方面有关：
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