新媒体运营19——电商直播间选品运营策略和数据分析
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发布时间：2024-09-26 23:53
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时间：2024-12-02 15:35
一、选品运营策略
（一）了解竞品
分析对标账号的优势，提炼卖点，推荐使用婵妈妈和灰豚数据。以婵妈妈为例，进行竞品账号分析的“7步分析法”。
1. 打开蝉妈妈，搜索行业关键词
2. 查找同行直播间的数据
3. 分析抖音短视频，了解爆款内容
4. 直播录屏，全面分析直播内容
5. 利用竞品分析表，深入分析直播讲品
6. 融合视频数据，全面理解直播讲品
7. 填写竞品分析表，优化直播策略
（二）确定货品数量
1. 自有供应链商家 - 确定销量/订单量或线上爆款量，初期3个品足以锻炼主播话术和流量承接能力。
2. 精选联盟商家 - 初选3个爆品，以提升销售额和成交密度。
（三）排品策略
1. 多品排品策略
（1）引流款：吸引用户点进来，提高停留数据。确保选择的引流款曝光点击率20%，不足20%则更换款型。
（2）爆品：提升GMV与成交密度，确保高性价比与高转化率，点击转化率12%为合理标准。
（3）利润品：选择高性价比、高利润率的产品，确保盈利。
（4）选品比例与货品单元
引流款：20%-30%，配合活动增加人气；爆品：70%-80%，易于销售。
2. 单品排品策略
（1）拆分商品：创建高性价比SKU，降低购买门槛。
（2）组合销售：围绕单品寻找延伸品，提高销售额。
二、直播带货数据分析
主要考核人气与成交数据。推荐使用电商罗盘，查看直播复盘与渠道分析，分析流量占比、关注流量与付费流量。
1. 自然流量：占比60%为合格标准，不足时需改进策略。
2. 关注流量：粉丝超过10w，超过40%不需优化；不足10w，需调整策略。
3. 付费流量：占比不超过40%为合格，超过需优化策略。
三、直播间管理与优化
1. 盯盘：实时调整货品、话术与直播间内容，确保成交密度。
2. 成交件数、人数、转化率、千次观看成交与观看时长等数据为关键指标。
3. 新增粉丝数、新增直播间加粉加团人数、累计观看人数与平均在线等数据需关注。
4. 直播间成交金额与成交趋势分析，结合视频回放进行优化。
四、拉高流量与复盘
1. 开播时确保流量留存率，稳定在线人数。
2. 做足人气与成交数据，提高直播质量。
3. 下播后使用飞书妙记进行复盘，优化直播策略与话术，为下一场直播做好准备。
