我是一个刚刚做业务员的新手,我们公司做的是化工原料贸易,公司准备将其 ...
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发布时间：2024-09-11 01:09
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热心网友
时间：2024-10-08 00:41
热心网友
时间：2024-10-08 00:40
一、犹豫不决型客户
特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。
应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为他做决定。如果客户是两个人会谈，将沟通的眼光集中在那个有主见的人身上。
二、脾气暴躁型的客户
特点：一旦有不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。
应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。
三、自命清高的客人
特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你。
应对策略：恭维他，赞美他，他们特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而是告诉他，我们的优势在哪，如何去赚钱。
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默，对你的讲解无动于衷，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。
应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。
五、小心翼翼型的客户
特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。
应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚、讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品时借助辅助工具，图标证据来配合，多旁征博引，特别要多强调产品的附加值及可靠性。
六、节约俭朴型的客户
特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排斥，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略：其实他们并非一毛不拔，只是花钱都在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后指出价值所在，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。试探出他们的心理价位，以价差来衡量在服务与产品上的差异，循循善诱，他们就会很爽快地打开荷包。
七、来去匆匆型的客户
特点：他们的比任何人都忙，没时间听你具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到他一分钟的时间。
应对策略：多赞美他活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住他的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。
八、理智好辩型客户
特点：喜欢与你唱反调以显示他的能力，与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲大道理，有时明知自己是错误的也要争辩，直到辩不过去还是不服输。
应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感，又对你的产品有一些了解，通常会购买，与之交流时要少说多听，要说就要切中要害，才能刺激对方的购买欲。
九、虚荣心强的客户
特点：死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。
应对策略：告诉他产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的优越感，这样你的产品就会被接受。
十、贪小便宜型的客户
特点：无论他们装的有多大方，他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你不花钱都可以拥有类似的东西，根本没必要给你面子，然而一旦有便宜，他们的态度立即会改变。
应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题。
十一、八面玲珑型的客户
特点：这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟不行动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。
应对策略：不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，测试对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品时动作不妨大一点，牢牢抓住他们的注意，不必担心他们没兴趣听你说，当他们渐渐听得入神对你另眼相待时，你的产品就能顺理成章的销售出去。
十二、滔滔不绝型客户
特点：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，他都会放大来说，甚至有些事物他并不了解也会信口开河大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。
应对策略：让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到他说到累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方。
热心网友
时间：2024-10-08 00:38
热心网友
时间：2024-10-08 00:33
