麦肯锡客户盈利性矩阵引客户盈利性矩阵操作指南
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发布时间：2024-09-28 13:29
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时间：2024-10-15 10:29
麦肯锡的客户盈利性矩阵是一种实用工具，用于深入理解每个客户对公司的财务影响。首先，你需要对每个客户的成本进行详细分析，包括售前、生产、销售和售后服务。这可以通过小型调查、特定客户群体或借助专业咨询公司来实现。明确费用类别，如售前成本可能受购买程序、地理位置等因素影响，生产成本可能受定制服务和包装需求等因素决定。
计算每个客户的产品或服务的净价时，要考虑到折扣和收益等影响因素。通常，这些数据可能不在常规的收入报告中，而是通过后期调整得出。同时，收集每个客户每年的毛销售额，用净价与成本绘制矩阵图，将客户划分为四类：富有主顾（高成本高净价）、廉价商品部（低成本低净价）、被动买主（低成本高净价）、主动买主（高成本低净价）。
这个矩阵可以帮助公司理解不同类型的客户价值，可能发现大客户虽然交易量大但并不盈利，而小客户却更具盈利能力。在制定战略时，根据公司的定位，如追求高端市场还是寻求大批量低成本购买，应针对矩阵图中的特定象限进行客户管理。同时，要考虑到购买决策者的角色、产品特性以及客户组织变化等因素，调整定价和决策支持系统。
由于客户和成本结构会随时间变化，例如机构重组可能影响定价策略，因此客户盈利性矩阵应每1-2年进行一次评估，以确保策略的适应性和有效性。这需要持续更新的信息支持。
扩展资料
公司经常依据产品的平均成本定价，但是价格很少能反映向具体的客户提供产品和服务的所有成本. McKinsey的艾略特·罗斯与哈佛商学院的教师的合作研究表明，服务不同客户的成本差别高达30％，这使一些客户具可盈利性而另一些则不能。该研究还进而依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了客户的类型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的战略。
