从LTV说起 - 电商核心指标简介

发布网友发布时间：2024-10-06 17:04

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热心网友时间：2024-10-21 21:56

在电商领域，理解用户在整个生命周期中的价值——LTV（Lifetime Value）——是关键性的业务指标。LTV代表用户对电商的价值，主要由用户在平台上的购买行为产生的毛利决定。例如，新用户A在Wholee APP下单，累计毛利为18元，这就是A的LTV。

研究LTV有助于评估商业模式是否合理及盈利性。通过计算每个用户的LTV总和，可以得出整个电商平台的总收入。此外，也需要计算用户获取的成本CAC（Customer Acquisition Cost），即获取新用户所需的费用。以*广告为例，花费10000美金吸引1000个新用户，每个用户平均获取成本为10美金。

LTV与CAC的关系密切，利润计算公式为：利润 = 用户数 * (LTV - CAC)。在商业模式成立的条件下，LTV需高于CAC，用户规模越大，利润越好。因此，电商公司需关注CAC和LTV，围绕这两点展开业务。

优化CAC与LTV

优化CAC涉及提高效率，以更低成本吸引更多购买用户。站外优化侧重以低成本吸引优质客源，站内优化则关注转化流程的优化。站外优化评估渠道效率，站内优化则通过人、货、场三个维度提升转化率。

在评估站外引流效率时，重要的是比较不同渠道的CPI（Cost Per Install）和CPC（Cost Per Click），同时分析CVR（转化率）。优化策略涉及识别高效率渠道，提高转化效率。站内分析则通过人货场维度，如漏斗分析、新老用户区分和商品粒度转化率等指标，提升整体转化。

提升LTV

优化LTV的核心是增加用户的购买次数和金额。通过提升用户体验和满意度，促进用户复购。提升回访的关键在于订单履约、购物体验以及建立与用户的连接。通过直接接触渠道，如推送、短信、邮件，和间接接触渠道，如客服、品牌首页等，与用户保持联系，提升整体满意度。

总结

电商的核心在于平衡CAC与LTV，通过优化站内外策略提升效率，同时增强用户体验和满意度，促进用户复购。优化是持续的过程，需要细致分析和灵活调整策略。