推销必须有的放矢是什么?
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发布时间：2022-05-22 06:57
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时间：2024-03-25 06:05
有些人订做的衬衫上绣上自己名字的英文缩写，也有些人要带镶有名字缩写的项链，这不是怕和别人的东西混淆，或是怕失窃，而是为了表示自己名字的重要。
有些人订做的衬衫上绣上自己名字的英文缩写，也有些人要带镶有名字缩写的项链，这不是怕和别人的东西混淆，或是怕失窃，而是为了表示自己名字的重要。
很多人都迫切要求出人头地。名字是人的第二生命，是生命的延长，他是一个人的象征。
而名片正是名字的具体象征，它代表一个人的身份。推销员在日常工作中常常要接受名片，而接受方式是否恰当会影响你给对方的第一印象，因此必须懂得如何礼貌地接受名片。以下几种接受方式可供读者参考：
（1）空手的时候必以双手接受。如果别人以此种方式接受你的名片，你一定很高兴。这样你会使对方产生有礼貌的感觉。
（2）接受之后一定马上过目，不要随便瞟一眼或有怠慢表示。
（3）遇到名字难读时要虚心请教：“对不起，请问大名怎么读法？”请教别人的名字怎么读，丝毫不会降低你的身份，更不会伤害对方，只会使对方感到你很尊重他。
（4）一次同时接受几张名片，并且都是初次见面，千万要记住哪张名片是哪位先生的。如果是在会议席上，不妨拿出来摆在桌上，排列次序和对方座次相一致。这种举动同样不会失礼，只会使对方认为受到尊重。
（5）把对方的名片放在桌上，并把东西随便压在名片上，这等于把对方的脸压在*下面一样，会使对方感到受了侮辱，所以一定要小心，不要把东西压到名片上。
（6）很想得到对方名片，而对方却没有给你，这种情形经常出现。如果就此畏缩：“他是不愿给我名片的了。”这不应是推销员的表现。内向、被动、作为推销员是不可取的，你尽可以向他请求：“真冒昧，如果方便的话是否给我一张名片。”这样做，只会提高对方的身份，没有什么不当的。
名片是对对方人格的象征，尊敬对方的名片就是对方最好的尊重。当对方感受到你对他的尊重时他心里会感很高兴，这样就有利于你的推销工作。因此接受名片的礼貌，直接影响你的推销成绩，一定要引起推销员高度重视，否则你的推销工作做的就不会有声有色。
哈佛认为，吸引顾客的首先是推销员的人格修养，推销员要想在竞争中取胜，首先要在做人的竞争中取胜，接受名片的礼貌虽是小节，它对你推销工作的作用可不小。
人也是动物的一种，当然也会心存“对陌生的恐惧”。一个不速之客的突然来访，是善意还是恶意？既然还没搞明白，当然心存警戒，摆出排斥的态度。
一个推销员的突然来访，他本身就是一位不速之客，所带商品也是陌生之物，遭到他人的拒绝也是人之常情的事。
如果你因为顾客的一口回绝，或说了些拒绝的理由，就信以为真，你不去积极主动地做他的思想工作，那你将是一个无所作为的推销员。一个有作为的推销员，要从顾客的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把拒绝看作购买商品借口理由。最后让他下定决心，掏腰包购买。
哈佛将人的意识分为潜意识和意识，潜意识又分先天的潜意识和后天的潜意识。本能就是先天的潜意识。而由于某次受骗，那他就认为推销员是嫡拐骗工作，反正你也不认识他，骗到钱就逃之天天，则是后天的潜意识。不管是先天，还是后天，对推销员的反感都是一种潜意识的反射。
所以，推销员必须解除顾客潜意识的警戒心，让他静下来听你说话。首先要静听顾客所有的不信任与困难，然后就要充分利用你的推销技巧，鳃除他的这种偏见认识，引起他对你的信任感，激起他的购买欲。这样便可以把他的潜意识压制，回到意识上来，使他运用理智，根据实际情况来权衡你的商品是否值得一买。
一见到推销员就笑逐颜开、张臂欢迎的人是少有的，甚至是不正常的。拒绝是普遍存在的现象，遭到拒绝没有什么，你要应用你的技巧，正如哈佛曾强调，“推销是从被拒绝开始的。”
推销工作的确存在着许许多多的困难，下面这个故事，将给你留下难忘的背影。据说以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢，意思是要客人捡去当作纪念品，日后睹物恩人会再来“捧场”。这就是留下难忘的背影，叫客人回味无穷。一个酒巴女郎身带五六条手绢并不稀奇，这是她们推销中的奥密所在。
访问推销，即是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下的一个背景，这个背影对你的推销工作实在太重要啦，直接影响到你的推销成绩。然而没有发现这个背影重要的推销员，却大有人在。强迫推销的推销员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的推销员，都能充分利用背影，并把背影用得恰到好处。
推销员访问时自然很重要，可辞去时更加重要。被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上，这种做法是要不得的。
那么怎样才能留下难忘的身影呢？哈佛强调必须遵守的几个要点：
（1）即使被对方拒绝了，也不能忘记说声“谢谢”。突然光顾，单是顾客能听你的推销词就是很难得的了。
（2）辞去时和访问时同样恭敬。
（3）门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。
（4）关门的动作要温文尔雅，不可鲁莽。
如果你推销的是贵重商品，不一定一次访问就能成功，不要访问一次，就不辞而别，你要替顾客着想：做一笔大生意是要经过深思熟虑的，这样你要有耐心，多访两次也未尝不可。那么请记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受欢迎的关键，请留下难忘的背影吧。
哈佛的观点是，“第一次访问的结果是第二次访问的开始。”新手或不熟练的推销员失败的原因之一，就是没有给你留下再来的机会。而一般贵重商品除非是幸运的场合，一次访问就成交的实在少之又少。特别是高价的商品如汽车、房屋等，访问三四次及至上十次才成功的例子可以说是屡见不鲜。
那么，怎样在告辞时制造再次访问的机会呢？这便需要具体情况具体对待、因人而异了。
第一，对付优柔寡断的顾客要明示再访日期时间。一般而言，女顾客是属于优柔寡断型的，也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。那怕是仅有一点点希望，你都应该再访。当你辞别时，你应该说：“好，下星期天12点左右我再来更详细地说明。”具体指明时日，以观察对方反应，如果对方没加反对就表示默认了；如果对方说：“不行，下个星期天我没空……”，你再说：“那么下下个星期天我再来打扰好了。”；而如果你问“下次我什么时间来打扰方便？”就是一种愚不可及的约会方式。你忘记啦，当推销员千万不要让顾客给予否定选择的回答，不要给她说“不”的机会。
第二，对于自主果断型的耍由他决定。具有独立性格的自主果断型的人多半不喜欢被人安排指定约会时间。对于这种人，你可先试探：“下个星期天或哪天我再来作一次说明？”或“什么时间来比较恰当？”总之尽量避免侵犯他的自主权，对顾客要保持尊重。
第三，暗示下一次定会再访。如果你未得到约会，就以为下次不能再来访问，就是死脑筋了。如果对方很冷淡地说：“我们目前不需要这个东西。”你千万别灰心，你可以接着说：“好的，既然如此，下次我再带××型的产品来供您参考。你认为不合适也没关系。”这样，给自己创造一个再访机会。因为你已表示你还要再来，而且要他再度听你的推销。
假使一个女孩子坐在公共汽车里，如果旁边站立一位男士，她便总怀疑男士会对她毛手毛脚，因而不时抬头看看，这种现象是比较常见的。
为什么会产生这种疑惑心理？并不是无缘无故的。这就要求“起坐要向顾客看齐”。不然低的一方会强烈感到不安，好像对方高高在上，而自己“位卑屈尊。”
许多人善于利用自己的高位势给对方以心理上的压力。比如，法庭上审判官判决案件、传教士讲经布道、老师授课、上级做报告、训话等都是高高在上，往往使对方在心理上一开始就屈居一种不得不顺从的劣势。
推销员和顾客之间进行的是一场心理战，双方都不愿意在心理上屈居劣势。所以双方见面，最好不要让顾客处于劣势，以防产生一种心理反应，而如果推销员自己屈居劣势，说话就大不起声来，言词也就缺乏信心，同样不利于推销。
因此推销员与顾客面谈时，起坐要尽量与对方保持平等。对方站着，你也站着，头不要抬得过高；若对方坐着，你也要坐下来。
假如有多于一分钟的谈话机会，你尽早找个位子坐下。比如你说：“关于这一点，我带了些说明资料，可以坐吗？”于是一面从皮包中拿出资料，一面找个位子坐下来。而站着的对方便会不由自主地一面接资料，一面坐下来。如果对方是无处可坐，那你就应该把位置让给对方。
坐下来便可以“慢慢”谈了，有了这个气氛，你就可安心说话，对方也会“洗耳恭听”了。
如果是访问公司或机关单位，即使对方没有请你坐下，你也要找个座位坐下，而要毫不客气地找个位子坐下来。如果你说：“对不起，借把椅子，可以吗？”对方一般不会拒绝的。
位置上下不同地心理的影响，是有科学根据的。
其实，我们日常生活中总说：“坐下来慢慢谈。”而站着说话都表明时间短暂，这显然对搞推销工作是不够的。而推销员说服顾客要一定时间，必须“坐下来慢慢谈”。
姓名，虽是人称的符号，但更是人生命的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以你必须尊重对方的姓名。这样，你要想让别人来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
有一位经营美容的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××太太（小姐）。’所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”
如此重视顾客的姓名，不但便于美容店制作顾客卡，掌握其兴趣、爱好；而且能使顾客在心理上拉近距离，具有一定亲切感。走进店里有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，生意会做得大红大紫。
在推销界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。
商店里贴着“顾客您好”。火车广播员亲切问候着“乘客您好！”而你作为顾客和乘客，会倍感亲切。而当营业员问道：“顾客，你想买什么？”他会感觉到心理上产生一种不良反应。联系到推销活动，如果推销员称对方“顾客先生！”一定不会有多少成功在等待他。
姓名最好不要问第二次，而如果一时记不起来，可问一下第三者，迫不得已问一下本人也比叫起“顾客”好得多。
如果访问时单说：“有人在吗？”很可能没人理你。可是如果喊道：“××先生在吗？”那么只要屋里有人，一般都会出来迎接你。这便体现了名字的魅力。
如果你是第二次拜访同一客户，就更不应该说：“有人在吗？”而该改问：“××先生在吗？”
唤出对方姓名是缩短推销员与顾客距离的最简单迅速的方法。记住顾客的姓名是非常重要，不仅有利于针对本顾客重要，对下一位顾客也依然重要，比如说：“你的产品性能可靠吗？”，你可以说：“请问××先生。”而交际等于推销员的生命线，所以怎么能不记住顾客的姓名呢？
当然，如果你记性不好，就要依靠顾客卡，把每一个有希望的顾客的一切资料都记录在卡片上，随用随取，对你的推销工作一定会有大大的帮助。
巧妙地引用第三者的话，向你的顾客说出他人对你的商品评价，在推销中有意想不到的效果。
为了刺激顾客采取购买行动，有时候你说一百句也顶不上你引用一次第三者对你的商品的评价。
谈到你要出卖的一块土地，你可能对你的顾客说：“前不久一个顾客也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅。可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。”
这种方法效果非常好，但是如果你是说谎，又被识破的话，那种场面是十分尴尬的，所以就该尽量引用真实的事情来促销。
一般的顾客对于推销员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式，如果你非常成功的引用第三者的评价来游说顾客，那么顾客一定会感到一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他做的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
当你敲开一家的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一眼就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她对你的商品就不再持怀疑态度。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍，而且它也的确不错。”这样，她购买的希望就更大了。因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，这样，你的推销一定会很顺利。
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那你推销就有最好、最有吸引力的例证。因为电影明星、体育明星、总统等等“大人物”一定会比你更容易受到信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就落在你所推销的商品上，那也不要紧。你如果能打听到你的顾客的周围，一定有一个很喜欢你的商品的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该充分地发挥这个人的威力；甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，它就是你商品上无形的标签。
当然，假如你引用一个顾客并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，而顾客在平时又并未在意，那么他仍然会觉得言之有理就会信以为真。如果你去推销圆珠笔，你可以对顾客说：“我的一个朋友每学期开头总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支”。通过这段话使购买者悟出一个道理，因为那样就不会有急需要用时却得满处找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，整个学期都不用去换新的了，所以说还是多买二支划算。
当你结束了对自己产品的推销宣传，甚至就销售的许多细节问题也已经和顾客进行了讨论，如果你发生双方的让步都已经达到了极限，也就是说推销工作已做95％程度，那就是该做最后的决定“拍板定案”的时候了。何时结束比较合适？这就需要靠事实或直觉来告诉我们。
下面就是哈佛教材中作出成交的决定方法：
第一，推销员从正面进攻，重复拟定合同的要求。例如说：“我们已经互相同意每件事情了，如果现在不签合同，要等到什么时候呢？”
第二，要结束商谈时，话不要说得太多。我们如果只顾说话，常常就会忽略了倾听对方的意见。过度地多说话会给顾客一种虚伪感。
第三，假如对方不同意签订合同，要询问其他问题所在。如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。
第四，要一再向对方保证，现在结束是对他最有利的，告诉他一些好的理由。
第五，大胆地假设一切问题都已解决了。你甚至可以向顾客借一只钢笔来草写合同、订货数额，询问他喜欢以何种形式付款、把货运到什么地方等等。
第六，和对方商议细节问题。例如：协定如何草拟或者送货的时间、地点，向对方表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
第七，采取一种结束的实际行动。推销者可以开始填写售货单，或起身与顾客握手。这样会使你的顾客更踏实，心理更亲切。
第八，告诉对方如果不快点签订合同。可能会因此而发生利润损失。有的人虽不为利润所动，却要尽量地避免损失。推销员可以用种种方法，诸如时间上的*、存货可能会不够等来向买主暗示，尽快地拿主意。
第九，提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如：打折扣、分期付款、附送零件以及特别、额外的服务等等。给顾客一种感觉：迟了，优惠就不能得到。
第十，可以给顾客讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而陷入了困难，让顾客有急于成交的心情。
第十一，除非对方多次告诉你不愿意现在就购买的意思，否则不要轻易放弃努力。一位很著名的销售员说：他永不轻易放弃，直到对方绝口不提为止。
成功的推销一定是熟识并善用这些推销妙计，带着愉快、坚韧、主动但并不傲慢的态度，暗示顾客，赶快结束商谈，完成交易。
当你与一对夫妇或是一群人进行洽谈，你要凭着以往的经验和直观感觉决定谁是真正的购买者。这是非常重要的。如果你看错目标，不但浪费时间，而且会让人看不起你的能力，从而轻视你以及你的商品，这样一来推销的成果就依稀渺茫。
哈佛提供几项要领帮助你尽快准确地找到购买的决定者。
首先，那些对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人并不一定就是商品购买的决定者，因为真正的购买者态度是很慎重的，不轻意表达自己意见，而真正购买者一开始就会谨慎行事，并不想暴露强烈的购买意愿。
举例来说，当你登门推存一种新式厨房设备时，正好顾客一家人都在家，而这时，做妻子的可能会对该商品表示出很大的兴趣，问这问那，还可能动手学着操作，没有经验或经验不足的推销员会搞错，对象在成交时，她会把脸转向她的丈夫——真正的购买决定者，询问购买的可能性。
在这种情况下，你必须仔细观察在座中的沉默者，他们大多是有决定权、有钱财并有能力的人。
所以，你若想尽快认准谁是购买的决定者，就必须学习心理学，了解各种人的心理活动。
还有一些情况可以帮助你确定真正的购买决定者。如：在一大群人中，有许多人在谈话前，都会看一下某个人，那么这个人就是真正购买者。另外如果发言的人用眼睛不紧不慢的扫视每一个人时，则此人便是他们的领导者；而其他发言的人则经常把目光过多地落在领导者脸上。
如果以上的方法还是没能让你确认的话，你可以采取以下的方法再试试，
你可以向一群人当中的某一个人询问一些重要的问题，如果他立刻就能很好回答你，那此人一定是领导者；而如果他不是领导者，他一定会看着领导的脸回答。
你还应该做好应付下面情况的准备，即你所面临的一群人都是你的顾客，他们在你面前一律是平等的，因为他们中谁都有权力发表自己的购买意见。这时，你就应该根据不同的情况采取相应对策：
一种情况是，他们中的每个人都是你的商品的购买者。这时你就应该主要面对那些已表示出有购买*的人进行推销，同时，你还应该努力避免引起那砦丝毫没有购买兴趣的人的反感，不要让他给你帮倒忙。如果你想让这些人成为你推销商品的助手，你就应该针对购买欲最强的人，是他成为推销成功的先行者。
另一种情况是，他们作为一个整体而成为你推销的某种商品的潜在购买者。这时，你应该说服一大部分，激起他们的购买欲。但对少数的反对意见也绝不能不理不睬，而应该加以承认，并表示尊重，这样才有可能不触怒他，也才能可能使他转*度，至少也可以巧妙地使这个反对意见显得不那么重要。
假如当你承认少数的反对意见言之有理，反对者们便自然会暗自吃惊：“噢，原来推销员自己已经知道呀！”这样，这样他们便不会与你争执了，也就不那么引人注目，从而失去了对其他人的吸引力，甚至提出该项反对意见的人也会不愿意过分坚持已见而会出头露面为你捧场。
哈佛商学院里有一句流传很广的名言：即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍须以天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
你的销售动作正是在说明这一点。例如，当你向顾客推销汽车或家用电器时，绝对不可以用手敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使客户有意无意地感到商品的贵重。
也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给顾客，也一定会引起其注意。
举个例子。当你向顾客推销阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松自如地将伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分显示出“伞”的风采，“伞”的姿态，会让顾客留下很深的印象，从而对你的商品有了好感。
如果你能用新奇的示范动作来展示你的普通的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂，一般的示范动作，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。
然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者不大一样，你这样示范是顾客亲眼所见，增强他们的信任感，从而使你的推销更为顺利。
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子能把这种特殊性表达出来。
假如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相撞击而不会破碎，同时，你再向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃惊。你的推销会被这一示范动作带向成功之道。
