erp销售建议
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发布时间：2022-04-26 06:14
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热心网友
时间：2022-06-24 14:27
给刚入行的销售几点建议。
外功：
1，仔细了解行业背景，研究市场中的竞争对手和行业的发展趋势
2，明确自己产品的优缺点，不要去听别人讲，多靠自己去发现，感悟会是完全不一样的
3，广交朋友，不要以自己的喜好去排斥对方，人脉是极其重要的
4，对各个目标行业要有清楚的认识，对自己在跟的每一个客户都要投入大量精力，要做到比客户更了解他们的企业
内功：
1，认真对待每个客户，热情、周到
2，不要老想着靠坑蒙拐骗去签单，多为客户着想，在帮助别人解决问题的时候，别人也会给你恰当的回报
3，提升销售技巧，这点不是一蹴而就的，需要多积累、多学习，向经验丰富的同行同事请教
4，控制好销售流程，ERP的销售有基本的流程和要点，有很多相关资料，不要看过就算，好好体会和吸收
一、树立并分享信誉
准确的为自己定位，并积极树立自己的信誉。从这样两个角度去考虑问题，一是从高层管理者的角度去思考行业竞争和公司运作的问题，一是从专业、细致的角度去考虑单据、报表、界面等数据处理的问题。当你在这些问题上充分展示了你的专业水准并发挥了你的作用时，信誉自然树立起来了。
同时要注意与客户分享信誉。树立信誉的目的是更好更快地完成任务，并不是要与客户争夺项目控制权、比较谁在项目中的贡献更大、谁更高明。因此，不要归功于己，把荣誉与客户方同事一起分享反而更能建立信誉。
二、建立客户信心
即便以前有过合作或者接触，甚至客户是因你而签单，ERP项目开展初期，客户还是会重新检查你的自信和能力，以确保他们选择你是正确的。因此，同客户的每次会面都应做好充分的准备并要表现出足够的敏捷和积极性。主动与客户沟通对建立信心很有帮助，同时，在项目初期设置一些简单的目标然后及时高效地完成，可以更快令客户信任你。在项目早期建立信心的一个非常有效的途径是“快速成功”——取得一定的成果，或者提供超值的价值。
三、为客户增加价值
尽量超出客户的期望，为客户增加价值。我并不主张为客户提供免费服务，而是建议你通过合理的工作或可能超出许诺的帮助位客户提供额外的利益。最好是对客户非常有价值又不增加你工作量的内容。例如，与客户的项目经理一起完成项目计划时，顺便帮助他对项目理解更深入些；或者，在培训时提供一些行业的借鉴资料。
四、有效管理时间
时间是公司的商品、ERP实施顾问的财产，时间也是人世上最稀缺的资源，必须有效的管理时间。这需要三种最重要的技能：
(1)对工作确定优先级别，然后按照既定的优先级工作；(2)对当前既定的工作分配充足的时间；
五、启发客户思考
多看多问，启发客户自己思考。
讲了那么长时间的课、写了那么长的文档，客户却听而不闻、见如未见，为什么？当客户没有注意到问题并开动脑筋思考时，“填鸭”是很难的。如果首先向客户征求意见，了解他们对该问题的看法，你可以做的更好。不要急着告诉他“正确答案”，当客户真正开始思索的时候，他们会追着问你要答案。
六、鼓励说出想法
当人们开始沉思时，你就要考虑反馈的问题了。如何了解到大家对问题的看法呢？要知道，不是每个人都愿意冒着“愚蠢”、“不现实”的风险分享自己的看法的。还是要提问。通过“什么”“怎样”开头的开放型问题来拓展客户的思路，然后使用方向型问题锁定答案于“是否”，检验自己对开放型问题引导出来的信息的理解程度。
注意，问问题一定要真诚，只要回答就应感谢，一旦在不经意中表现了对答案的轻蔑，就等于堵住了客户的嘴。另外一个值得重视的技巧是：无论答案是否，你的沉默都可以促使客户继续深入谈论这个话题。
七、把握建议方式
向客户提出建议时，方式一定要得体，不要让客户觉得你很傲慢或是在乱插手。方式是否得体将决定ERP项目在这个环节上的效果(至少是效率)。下面这些建议或许对你有些帮助：
“展现有关建议之前，就获得了对方对建议的反映，是非常有价值的。在这种情况下，您可以不以承诺的方式将建议表述出来：例如“我们已经确定的一个建议方案是……。”或者，“在另一位客户的项目中，我们提出过这样的建议……”。与别人探讨您的思路也会提供有用的信息，可以帮助您理清或修改建议。”
注意“在一个组织中，许多人都有权说“不”。尽管这其中有些人不具有实权，但他们却能够中止有关情况的进展。因此，请记住，您不仅要说服那些能促使事情发生的人，也要说服那些能拒绝建议的人。”
八、用经验说话
在ERP项目的实施进程中，实施顾问和客户之间可能有相当多的问题无法做到“一拍即合”。客户对你提出来的计划进度、人员安排、培训方式、编码体系等都可能产生疑虑，打消疑虑最好的方式就是用经验说话，让客户了解常规的、适合这种软件的、适合这个行业和规模企业的最佳方式是什么。注意你和客户的实力对比：你的建议已经得到(很多)事实证明，而客户的想法——它仅仅是想法！
“你心里必须要清楚一点，那就是ERP对于客户来说是一个全新的领域，客户在面对这样一个价格昂贵而又要承担风险的计划的执行时想要得到某种保证。让客户了解你的建议在其他客户的计划中执行的很好可以增加建议的分量。”
九、主动宣传好消息
听说过“好事不出门，坏事传千里”吗？方法九和方法十就是要解决这个问题的。
每一个成功的信息都不仅仅担负着“告知”和“庆祝”的任务，你必须通过它来坚定大家的信心，使每个好消息都成为下一阶段任务的动力和号角。怎样让好事传千里呢？当然可以通过正式的会议、阶段进度检查、项目简报等方式来传达，但也可以在与ERP项目组成员或者其他在企业中有影响力的员工聊天时“随意”地说出来。
实施顾问应该周密策划信息的传递方式，保证通过各种渠道对“进展如何”“效果如何”等类似的疑问传递出令人满意的回答。在这点上，顾问和客户项目组的利益是完全一致的，客户也希望同事们知道、了解、相信项目是在顺利的进行着，希望大家都认为项目组做的是有意义、有成果的事。
十、积极应付坏消息
当坏事不可避免的出现时，实施顾问首先要做的是分析问题的重要性。如果通过自己的努力就可以弥补，最好还是不要麻烦客户，所谓“悄悄地进村，打*地不要”，以免打击ERP项目支持者的信心。如果发生的问题不是这么简单，那“最好是在问题还没有变成危机之前就告诉客户。最理想的情况是：亲自会见客户，并且把有关问题都清楚陈述，提出您的解决建议”。一般来说，不管客户方面ERP项目组的成员如何抱怨，他们还是会尽量与你一起减小影响从而获取其他同事对他们的信任。
所以，对坏消息的建议是建立在重要性判断上的，小问题*息，不要使之发展成为坏消息；不该封锁的消息在项目组内部充分沟通，尽量减小影响。
十一、迅速解决问题
无论是实施顾问还是客户，在对ERP的理解上、项目进度和资源的调度上、个人性格和工作习惯上、相互间的信任和工作配合上，都不可避免出现一些偏差，毕竟人无完人、事情也不是一成不变的。项目中、项目组中一旦出现偏差，就应当做问题积极处理，这是检验专家的关键标准之一，也是处理好客户关系的关键方式之一。有的专家(大多是经验少的顾问)不愿意承认有他们解决不了的问题，但是，最好是在这些问题恶化成危机之前承认问题，并寻求客户或公司里其他人的帮助。
三、ERP顾问工作中应该注意哪些工作是不该做的.
一、不要轻易对客户说“不“，当客户提出一个问题顾问要判断一下,是否属于顾问实施的问题,如果属于顾问实施范畴,而自己又不清楚,这时应把问题纪录下来,和客户解释清楚,回去请教资深顾问给与回答,如果该问题不属于erp范畴,例如:客户提出erp系统能不能根据mrp跑出订单和车间的能力系统进行自动编排计划,实际这样不可能,这属于人工智能,这时要和客户解释清楚.
二、永远不要贬低别人作为ERP实施顾问，非难和责备自己的同事、客户以及竞争对手对自己的声誉都不会有任何帮助。对那些过度承诺的销售代表、永远留有BUG的开发人员、未能完成任务的其他实施顾问，你也不能在任何人面前表现出“无奈”、“抱怨”、“痛恨”。如果客户对你同事的抱怨合情合理，或者因同事的问题而迁怒于你，你也决不能置身事外。应该也只能先予以承认，然后对有关抱怨进行及时的处理，而不是去贬低自己的同事，即便是随声附和。
三、交流技巧
注意自己的形象及肢体语言，客户在讲话时要注意对方，不要抢话，不要有一些不良的小动作。
在开始谈项目时，要了解对方企业的行业特性及参加谈判人员在企业中的职位、学历，当感觉对方的管理知识、实践经验超过自己时，应谦虚一些，在关键时刻发表一些自己的看法，并把话题往软件上引导，当感觉对方的管理知识不如自己时，应和对方大谈管理上的问题及问题在软件上的解决办法，系统解决不了的东西不要谈。
四、不要追求理论上的”完美”
要明确任务——我们需要的是简单可行的解决方案，而非理论上的“完美”。
由于现在现在普遍存在的问题是企业内的信息不能共享,所以才有信息化的趋势 ,而中国大多数中小企业是土老板出身,自身对erp没有什么认识,再加上中国的erp行业并不是很景气,erp软件本身不够完善,所以软件的销售是比较款难的,大多数时候是以引导客户为主,并且现在大多学校很少接触erp这个东西 可以说知道的人也很小,销售更不容易上手,你不知道你卖的是什么东西更讲不出哪好来!所以erp销售所需要的学习能力超过了沟通能力!
祝如愿以偿
热心网友
时间：2022-06-24 14:27
一是先把公司的产品搞清楚，产品有哪些特点？与同类产品相比优势在哪里？
二是把公司的销售*搞清楚，哪些*你可以申请，哪些高压线是不能碰的。
三是把公司的客户情况先摸一下，如果是让你跟一个已经开发了的区域，你要搞清楚在这个区域里有哪些客户是你要跟的，目前进度怎样？如果还没有开发过客户，你需要拿出一个初步的方案来与你的经理讨论，请他给你建议。
刚进公司，多与你的上级沟通，对你有很大的帮助的。
热心网友
时间：2022-06-24 14:28
下面你需要掌握一套完整的营销的技巧，你必须按照这个流程来完成整个营销过程！缺一不可！这样可以大大提升你的成交率或者意向顾客！
见下面的网址。
营销其实就是一个概率问题，好的营销方法只能提高这个概率，很多营销人把100%的经历头放在概率上！这样是很错误的！因为如果你的基数太小那么这个概率再大也是枉然！（基数×概率＝成绩）意思是你需要努力的去做！
你必须做好下面的这些准备：
1、礼仪：因为一个看上去讨人厌的人是肯定做不好业务的！
2、做人：因为一个大家都感觉不错的人会被更多人所信赖!
3、思维：因为说服一个人需要一个完整的逻辑关系，不是说的多就能说服！
4、观察：因为一个会听会观察会发掘顾客需求的人肯定是最好的营销人员
5、表达：因为如果你拥有上面的所有技能但是你无法正确的表达，白费！
参考资料：http://shi.baidu.com/shi/183318.html
热心网友
时间：2022-06-24 14:28
眼下你首要学的是:
1.ERP的优点有哪些,实际能达到什么程度.
2.ERP的所有业务流程要知道.
3.ERP软件的价值在哪里.
4.ERP能给客户目前带来哪些改善.
5.几家大型企业上ERP后效果.
等等.
另在销售与谈判技巧上:
1.学习<<说服性销售技巧>>.
2.对客户企业运营状况的调研与实地信息的收集.
3.对客户目前使用与ERP将来的分析.
4.对市场大环境的了解.
5.了解竞争对手的优势与缺点.
6.对销售要有计划与逻辑,要讲方法与技巧.
另在人品与给人印像上:
1.稳.稳重.
2.诚.诚信.
3.准.准时.
4.厚.脸皮厚.
5.耐.耐心.
6.专.专业.
另在着装上:
这个自己对比,保险公司与各银行的工作人员.
各种信息的获取方法
1.多与同行与同事沟通.
2.多看你们的培训资料.
3.多问多想,不能死记.
4.制定工作计划.要合理,给自己信心去完成.
5.做为销售是非常累的,没有取巧的办法,就是要踩烂你脚上的鞋,磨破你的嘴.做多了就有了经验.
6.每日要写下日记.过一段时间回来看看你的日记,你会有新的发现.
