在国际谈判中营造开局气氛的意义是什么?
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发布时间：2022-04-26 19:46
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时间：2023-10-25 10:28
面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。
由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：
一是目标过高，使谈判陷于僵局；
二是要求太低．达不到谈判预期的目的。所以，在谈判开局阶段，我们应做好以下
几方面的工作：
(一) 创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。
谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。
要想形成一个和谐的谈判气氛，要把谈判的时间，环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：
1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛。
2．心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。
3．不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。
4．不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇*舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。
(二)正确处理开局阶段的"破冰'期
我们把谈判涉入问题前的准备时间．称之为"破冰"期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的。正确把握"破冰"期，有利于谈判期的自然过渡，但应如何来把握"破冰"期呢？
"破冰"期是谈判开局阶段的准备．那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢?这需要根据谈判的具体情况而定，通常情况看"破冰"期一般可控制在全部谈判时间的2％一5％为宜。长时间或多轮谈判，"破冰"期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。
"破冰"期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好"破冰"期的"火候"，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好"破冰"期开始。"破冰"期延续的长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏昧，产生适得其反的后果；"破冰"期进行的短了，会使谈判者感到生硬，仓促，谈判起来，没有"水到渠成"的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于"破冰"期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方面的经验，直觉来相互感应：到谈判该是进入正题的时候了。
在"破冰"期中间，应注意如下几个问题：
1. 行为、举止和言语不要太生硬，谈判"破冰"期应是感情自然流露。谈判双方的言行，举止，都应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗，拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造"破冰"期的和谐气氛。
2．不要紧张。许多性格内向，或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好、结果使对方也很不自然。谈判者必须力克心情紧张，特别在一些涉外谈判中，不可面对高鼻梁，蓝眼睛外国人自惭形秽，唯唯诺诺，缩手缩脚。
3. 说话不要唠叨。有些谈判者虽然快言快语，但却唠唠叨叨．一句话重复很多遍，在这惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，特别在谈判的一开始，即刻会给人留下不好的印象，谈判者在"破冰"期内的用语必须注意效果，简洁、精练。
4 .不要急于进入正题。在创造气氛中我们已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解、否则便犯了"破冰"期约大忌。俗话说"欲速则不达"就是告诉我们办任何事情都要循序渐进，不可心急，谈判亦是如此。
5．不要与谈判对方较劲。"破冰"期内的交谈，一般都是非正式的．通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句语都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句出言不周，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只能弄巧成拙、招致蔑视。
6．不要举止轻狂。"破冰"期是展示双方气质、资态的第一团合。谈判是一种文明竞争的方法。你在谈判举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地焰耀自己，这在富有经验的谈判者面前．就是一个初涉谈判的小丑形象。
当然，要很好地渡过谈判"破冰"期、不要忘了微笑的幽默。
（三） 在谈判开同阶段，探测对方情况，了解对方虚实
在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛，做好准备，更重要的是，谈判的双方都会利用这一短暂的时问，进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以，这段时间也被称为探测期。
在这一期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来的信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己见，主张观点。实际上，这正是对方求之不得的。
如果谈判者不想在谈判之初尽多地暴露弱点，就不要急于发表己见。特别不可早下断语因为谈判情势的发展，往往会使你陷于早下结论的被动。
正确的策略是．在谈判之初最好启示对方先说，然后再察额观色，把握动向；对尚不能确定，或需进一步了解情况进行探测，这就涉及到谈判正式开始时的启示、察颜观色、探测的方面的问题。
第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。
(1)征询对方意见，这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法。如"贵方对此次合作的前景有何评?""贵方认为这批冰箱的质量如何""贵方是否有新的方案"等等。
(2)诱导对方发言，这是一种开渠引水，启示对方发言的方法。如"贵方不是在传真中提到过新的构想吗？""贵方对市场进行调查过，是吗?""贵方价格变动的理由……？"
(3)使用激将的方法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法、因为运用不好合影响谈判气氛，应慎重使用。如"贵方的销售情况不太好吧?""贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑""贵方总没有建设性意见提出来"。
在启示对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，否则，则使己方处于被动。
第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观色．因为注意对方每一句话的意思和表情 研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。
在谈判桌上，不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急；还要注意对方行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方的虚实。
第三、要对具体的问题进行具体的探测。在有些情况下，察颜观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。例如，要探测对方主体资格和阵容是否发生变化，可以问："x x怎么没来?"要探测对方出价的水分，可以问："这个价格变化了吧?"要探测对方的资金情况，可以问："如果c方要我们付现金呢?"要探测对方的谈判诚意，可以问："据说贵方有意寻找第三者?"要探测对方有否决策权，可以问："贵方认为这项改变可否确定?"等等。
" 此外，谈判者还可以通过出示某些资料，或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。
(四)为了处理好谈判的开局，还要注意防止两种倾向
第一，切忌保守。因为，人们在陌生的环境中与他人发生联系时，处事往往是较为谨慎小心的。所以，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足，合作有余，更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会，如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然会被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守，将会导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多
的让步。
所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守。
为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两个局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标定的高低，将直接影响谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举。只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。
在谈判开局中，坚持在一个高目标的基础上进行，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。
第二，切忌激进。我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上。
如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，而且也要防止因提出过份的要求而破坏谈判的气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会"漫天要价"，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功浪费时间。这就是所谓的"以其人之道，还治其人之身。"使谈判陷于僵局。
在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地"漫天要价"。在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定计局中的利益要求的限度。
