如何做好导购工作1

发布网友发布时间：2023-09-22 15:12

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热心网友时间：2024-11-07 09:34

电动车行业的总销量与去年同期相比呈下降趋势。在消费者持币观望，电动车消费萎缩的情况下，一些蜂拥而起、基础空虚的企业举步维艰，生存面临严峻的挑战。经历深度的行业洗牌，会造成资源重新组合的局面。随着经济的下滑，愿意花钱买车的人少了，我们的客户资源越来越稀缺。为了更有效地争夺资源，我们当前大多采取低价竞争的方法。同样的车型、款式、配置，为了销量大打价格战。转过头来再向厂家要利润支持。如此往复，整个行业的利润空间将大大缩水。电动车行业走到今天，遇到了前所未有的发展困境。以后的竞争，已不再是车与车的竞争，也不再是配件与配件间的简单竞争，而是产业链与产业链的竞争。在物流和通讯高度发达的今天，靠单打独斗，生存将变得越来越艰难。所以，我们要把自己整合到优势的产业链中，让优势的产业链为我所用，才能在竞争中立于不败之地。电动车行业的服务水平与几年前相比已经有了很大的进步。但比起其他服务行业，我们还有很大的差距。根据客户消费心理变化规律，全面提升我们的服务水平，是行业现状赋予电动车人的历史使命。世界上的每个人都需要依靠出售某种产品或服务来赚取生活资料。导购工作的内容是为顾客提供详实的产品信息，协助顾客选购到称心如意的电动车。导购员应该时时激励自己，不断提升服务水平和人生境界。在销售一辆车的过程中，优秀的导购会用合理的方法来引导不同的消费者。 1、差异法则。导购工作的核心，是让你介绍的电动车，有别于其他电动车。导购工作的重点是让顾客对你介绍的电动车产生深刻的印象，使顾客在整个选购过程中一直记得你的介绍。 2、吸引法则。导购工作的重点在吸引，而不是推销。 3、引导法则。了解顾客需求后，将顾客需求感同身受。然后从顾客真实需求角度看待电动车，把顾客需求和你要推荐的电动车一步一步地联系起来。这样，顾客就会顺着你的思路去看待各款电动车。 4、三选一法则。二选一法则，容易造成顾客选择跳出选择圈外。消费潜力心理中，一为单，二为双，三为多，四为乱。所以，三选一会让成功率大大提高。 5、促成法则。当顾客倾向于某一款车的时候，要把握时机，积极促成。在顾客犹豫不决时，即刻帮助顾客做决定。一个完整的销售过程，可以粗略地分为售前、售中、售后三部分。从顾客一进门开始，至顾客产生心理倾向为止，我们称之为售前。一般情况，顾客在这个阶段会多走几家店，对电动车方方面面作大概了解。所以，针对顾客心理，我们要做的第一件事就是消除顾客的防范心理，让顾客放松下来，充分了解电动车各类信息。要让顾客放下顾虑，放松心情，愿意向你表达出真正的需求。导购售前的工作，核心就是加强信息深度，让消费者头脑中形成挥之不去的深刻印象。搞清楚顾客的买点，就可以针对这个买点做信息加强的讲解了。除了加强安全保障类基本信息外，特别要加强的是独一无二的、具有本店特色的、有核心优势的信息。一般而言，我们做完售前工作之后，顾客还要到其他门店去看一下，作一下比较。假如我们和顾客沟通的内容，正好和顾客在其他店里所遇的问题吻合，那顾客极可能再回到我们店里，再次确认独一无二的、具有本店特色、有核心优势力的信息。这就需要我们的产品或服务有独特的差异性，能与其他店区别开。松正车载电脑具有“参数编辑”、“实时监控”、“历史记录”三大核心功能。已经有经销商，将车载电脑运用于售车，以使单台车售价增值，销量也大大增加，成功跳出了低价竞争的困扰。松正车载电脑具有“速度更快”、“动力更强”、“续航更远”等20多个主要卖点。我们有这样独特的电动车，就能给顾客设置印象深刻的心理门槛，顾客出去比较一大圈后，极可能再次回到我们店中来。接着，我们就可以顺利地过渡到售中阶段。在售中阶段，积极引导顾客与电动车做身体上的接触，手感、质感、试骑感对最后的成交非常关键。如果售前工作不够充分，试骑后成交的可能大大降低。经过众多选择后的试骑，大大地提高了成交率。试骑一般试骑三次，第一次为盲目性试骑，第二次为判断性试骑，第三次为决定性试骑。每次鼓励试骑后，都对顾客进行一番内容不同的讲解，力争与顾客的心理感受同步。在顾客试骑感受正浓的时刻，及时帮顾客锁定三款车型或三种颜色进行选择。走了那么多店，看了那么多车，顾客判断选择系统已经很乱了，心理应激系统已经很疲劳了。此时，按顾客买点意愿，帮顾客锁定三选一，顾客通常会欣然接受。在顾客仍然处于选择、犹豫的时候，应适时地帮顾客出谋划策。这时顾客已经比较信任你，会对你的建议积极地回应。售后通常有两个动作，一是赞赏顾客英明的决定、充满智慧的选择，使顾客骑好电动车的同时，体验做正确决定带来的愉悦。我们潜在的顾客源，很多是由消费者口碑相传带来的。另一个售后动作是扩大战果。顾客已经购买了整车，消费心理已完全放松，这时一般不会拒绝再消费些配件，且对价格已不是很敏感。再有，真诚地请顾客帮着向亲朋好友推荐一下本店，满意的顾客领来潜在顾客，也占着不小的比重。有位行销专家说过：销售，从顾客购买后刚刚开始。做好售后环节，对长久经营来说，非同小可。松正电子，愿与您携手打造优势行业链，为终端消费者创造更多的价值。追求才能得到，坚持就是胜利！