分销渠道的正确选择是什么?

发布网友发布时间：2022-04-26 16:13

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热心网友时间：2023-05-10 23:03

（1）分销是营销组合中非常重要的一个组成部分。传统分销目标很简单，就是尽可能地通过中间商或直销将自己的产品销售出去。由于这个目标只考虑分司本身的利润，而忽视或损害了分销商的利益，最终也会损害公司的利益。

现代的分销理论以合作双赢的思想为指导发生了根本变化。现代公司不再只是一个经济体，而且是一个社会实体，营销的性质发生了根本变化；它不仅为公司目标服务，也为分销商服务。公司与分销商的关系建立在利益的基础上。真正的分销会使二者互利互惠。因此分销的目标在于了解双方的利益所在，寻求双方的利益共同体，并努力使双方的共同利益都能达到最大化或满意化。故必须明白以下几点：

分销渠道有各种形式，或是直销，或是通过中间商。

分销的任务是把产品送到最终消费者手中。

怎样分销产品不是一个无足轻重的事，没有选择最佳分销类型将会损害产品的销售量。

企业所选择的分销方法必须能够反映产晶本身的形象和性质。

（2）分销渠道的类型，分销渠道亦称销售渠道，是指产品以生产者向消费者转移时所经过的路线。在现代社会，分销大多数是借助于一系列的中间商转卖，辅助活动进行的。如此，分销渠道又可定义为产品从生产领域到消费领域转移过程中所有市场营销机构及其活动。

典型的消费品渠道如下：

生产者——批发商——零售商——消费者。

在分销渠道中，渠道成员由于采取不同程度的一体化经营策略而形成不同的分销渠道系统，它们包括：

①垂直渠道系统，这是由生产者、批发商和零售商组成的系统。该渠道系统的成员或者属于同一家公司，或者是生产者将专卖特许权授予其他成员，或者有足够的能力使其他成员合作，因而能控制渠道成员行为并在一定程度上避免由于独立的渠道成员追求各目标所引起的冲突。垂直渠道又分为4种形式：

A、公司式——由一家公司拥有和统一管理若干工厂，批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次甚至整个分销渠道，综合批发经营生产、零售业务。

B、管理式一一通过渠道中一个规模和实力均较大的成员来协调整个产销通路的渠道系统。

C、合同式——不同层次的独立的制造商和中间商，以合同的形式建立联营形式。

D、水平式渠道系统——由两家或两家以上的公司（没有明显的主体）联合，共同开拓新的营销机会的渠道系统。

②多渠道营销系统。即对同一或不同的子市场，采用多条渠道的分销体系。由于顾客分市场和可能产生的渠道的不断增加，越来越多的公司采用多渠道分销方式。多渠道营销系统大致可概括为两种形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；这种方式通常会导致不同渠道之间的激烈竞争，带来疏远原有渠道的危险；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。也有一些公司通过同一产品去销售过程中的服务内容与方式的差异形成多渠道以满足不同顾客的需要，扩大销售。

（3）分销渠道选择的策略。

一般情况下，公司应对本公司的分销渠道的长度和宽度进行设计。分销渠道的策略包括：