锁定关键决策人讲的是什么?

发布网友发布时间：2022-04-24 08:56

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热心网友时间：2022-06-18 06:23

　　当你要面对的客户不是一个人而是一个项目组织的时候，你的成单结果就单单只由一个人决定，而是会受到一系列人物角色的影响。而你要想快速取得成功，就要多影响那些具有影响力的人。

　　　　在销售工作中，常常看到一些销售人员愁眉苦脸不知工作如何进展，常常听到一些销售人员唉声叹气又让对手抢去订单。他们并非没有付出辛苦，但是拿不到订单就意味着销售工作的失败。

　　在此需要强调的是，销售人员必须向可以做出购买决策的权力人销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出任何什么东西的。当然一些订单往往不是一个人就能决断的。我们将具有一定决策权力的人称为“关键决策人”。上述失败现象往往都是由于销售人员没有锁定关键决策人造成的。

　　销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。因此，作为一名销售人员，首先对客户组织参与购买人员做一个全面分析，然后去攻关决策人。

　　某销售员获悉D市职业介绍所将上马某系统软件项目。项目的负责人是职介所H主任。H主任在劳动部门工作二十多年，在该行业有较高的威望，为人较正直，性格直爽，做事雷厉风行，不易接近。

　　经过初次拜访，销售员首先将集团公司实力及技术介绍给H主任，给他留下了良好的印象。

　　下一步，销售员利用陪同H主任参加某研讨会的机会，不但拉近彼此距离，还通过他做其他采购单位的工作。会后，销售员邀请H主任到公司总部参观。

　　经过这番陪同，销售员不仅和H主任结下了深厚的交情，而且和其他几个试点单位领导都有了较深入的了解。此后，销售员又拜访了各位领导，轻松地拿下了其他试点单位的项目。

【专家点拨】　　

面向企业客户，销售过程中你可能会与一个由专职的采购员和非专职的采购员组成“采购小组”打交道。“采购小组”通常由以下几种人组成：使用者，产品的使用人员，他们对购买产品的品种、规格起重要作用；影响者，企业内外部直接或间接影响购买决策的人员，起协助作用，如财务部、技术部等影响者；采购者，执行购买任务的人，参与谈判，在价格和一些特殊要求方面起重要作用；决定者，有批准购买权力的人；控制者，是外部与内部信息传递者。

　　当然，并不是所有的企业采购任何产品都必需上述五种人员参加决策。一个企业的采购中心的规模和参加的人员，会因欲购产品种类的不同和企业自身规模的大小及企业组织结构不同而有所区别。

　　你需要做的是，满足关键决策人的需求，尽量让他们的态度趋于一致。在很多情况下，特别是面向大客户的销售，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。只要把客户内部的几类决策关键人一网打尽，你成功的几率就会越大。

　　需求是购买的直接动机，如果关键人对于你的产品没什么需求，对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失败。所以，我们在与客户的关键人接触时，首先就是去了解他们的需求，并满足他们的需求。

　　销售是应分别分析几类关键决策人的需求，对不同的人用合适的方法去满足。比如，决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题、提高效率、降低成本；使用者更注重能否*完成工作（方便、质量、服务）；技术把关者更注重产品稳定，性能指标好，能帮公司省钱，带来效益；而引线人则在注重产品性能好的同时，更注重是否对销售人员的信任，因为在大部分情况下，也关系到其自身的利益。因此，销售人员必须了解这四类人的不同需求并针对这些需求给予满足，成交才有可能。

　　同时，关键决策人是否持比较开放的态度，也是销售进程好坏的一个“晴雨表”。尤其是几个供应商并存时，他是否对你持开放的态度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最终能否成交。倘若客户对待你的态度不够开放，应该及时找出原因，并加以改进。

　　有时候，几位决策人的意见不一致，这就像是成交之门上的一把锁。作为销售人员，你必须将那把合适的钥匙找到。这时候，你需要充分运用线人的作用。在很多时候，一个你没太注意的人，他说的一句关键的话，就能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者，就可以实现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的结果了，这也是销售的一种境界。

　　最后，如果能结交客户组织中的高层人物，如如公司老总、采购部经理等，与他们建立起良好的关系，无疑会促进成交。那么，如何才能结交到这些高层人物呢？以下几个方法可供借鉴：

（1）到高层们在工作之外时常聚集的地方去。

　　（2）如果你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层经理。

　　（3）当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的。但如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。因此，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见。

　　（4）大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接受。

　　此外，在结交高层管理者时，还应该注意三个问题：

（1）高层管理者希望前来销售的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及客户了如指掌。

　　（2）销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。因为你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来可能就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。

　　（3）小人物也能办大事，大多数时候我们认为最关键的那个人一定是企业里职位最高、最有权威的人，认为只要把他搞定了，就一切好办。而对于一些看似不太重要的人，我们往往置之不理。这种想法有时是正确的，但不是在所有的情况下都适用。在某些时候，最关键的那个人正好是一个不太起眼的人。小人物也有办大事的时候，有时候能助我们马到成功。

【稳拿订单精要】　　　

看透你将面对的五类决策人　　凭着对1700位商界经理人缜密调查的结果，人们发现所有决策人都属于5种决策类型中的一种。所以，销售人员惟有确定决策人的类型，才能量体编撰销售方案，准备好说服的策略。

　　开创型经理人，代表人物是杰克?韦尔奇和欧普拉?温弗丽。这类人容易接受新想法，但在其他人没有对新想法做出全面评估和审议之前，他们决不轻举妄动。

　　思考型经理人，代表人物是比尔?盖茨和迈克尔?戴尔。这类人谨慎小心，思维缜密，在做出决策前，通常要从正反两个方面对方案进行透彻论证，力求做到万无一失。

　　怀疑型经理人，代表人物是拉里?艾利森和泰德?特纳。这类人对任何一条信息都持怀疑态度。

　　继承型经理人，代表人物是卡莉?费奥瑞纳和皮特?库尔斯。这类人主要以其深信不疑的经理人的成功经验为蓝本来制定决策。

　　权力型经理人，代表人物是玛莎?斯图尔特和罗斯?佩罗。这类人事必躬亲，对决策过程的方方面面都不放权。任何一种想法未经他们的同意，就不能付诸实施。