中央空调工程项目的信息思考

发布网友发布时间：2023-06-28 18:26

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热心网友时间：2024-08-23 00:07

对于我们*空调行业来说：业绩=有效信息量*转化率。其中转化率跟每个人的能力，每个公司的能力有关，很难短时间有大的提升。比如我们公司的项目转化率大约10%-15%。能力强的业务，转化率会高些。转化率是一个慢慢随着能力提升而提升的过程。

公式中另一个变量是有效信息量，这个变量跟什么有关？跟我们接触的用户数和中间介绍人（比如总包，装修公司，设计师）数有关，理论上来说我们标签越清晰时（让别人知道你做*空调工程）、接触的人越多，有效信息也会越多。当然有些中间介绍环节，信息浓度会比较高，或有些甲方客户可能会重复采购（比如连锁机构，比如大的企业）。所以接触这种有效信息浓度高的中间介绍环节和有机会重复采购的甲方客户价值会更高。总的来说，信息量与接触的人数直接正相关，接触的人越多，信息量也就越多，这跟能力没多大关系，更多的是与心态，勤快度有关。很明显在公式中信息量更容易提升。但我们这个行业，很多人想不明白，过度关注成交，太少精力去思考如何解决信息的问题。因为要解决这个问题，就要勤快，就要比以前付出更多的努力！那是再明显不过的道理。

当然，信息量这个指标我们还可以进一步拆解，可以把项目信息拆解成：大项目（100万以上），中小项目（50-100万），小项目（50万以下，包括家庭*）。很明显处理成交一个300万以上的项目，相当于成交10个30万的项目。其实在这们这个行业成交一个300万和成交一个30万项目的流程差不多，时间上大项目会长些。也就是说成交大项目更有价值。

所以聪明的业务就会想那里可以获取更多的大项目。有很多的途径：一，总包公司，一般较大的项目会采用总包操作。二，招投标项目，大的项目会采用招投标。三，大型的工装装修公司，这些装修公司有更多机会接触到大项目。四，直接到大项目工地去开发。工地上会遇到总包，装修公司，甲方，异业（比如做磁砖，做电梯）。四，进入相关行业的群，总包群，装修群……。

总论：做*空调工程，尽量把精力去开发，收集大项目信息。

做大项目还有个好处，能力与心态提升得快，反过来做中小项目，小项目就更得心应手。