渠道销售的渠道到底该如何设计?

发布网友发布时间：2022-04-24 06:32

共1个回答

热心网友时间：2022-06-16 23:15

营销渠道是一整套相互依存的组织，这些组织促使最终顾客能顺利地使用或消费产品及服务。他们是产品或服务在生产环节后所经历的一些列途径，以被最终使用者购买并消费而告终。

渠道管理的核心是通过最小的成本，以恰当的方式将产品递交到正确的顾客手中。

做渠道设计需要分析顾客的需求、确立渠道目标和约束、识别和评价主要渠道方案，进而设计整体的渠道方案。

首先，消费者会根据价格、产品品类、便利程度和他们自己的购买目标选择自己喜欢的渠道。即使同一个消费者也可能由于不同的原因而选择不同的渠道。所以，营销人员必须了解和明确消费者对在每一个渠道产生购买行为的原因是什么。

其次，营销人员会用服务产出水平、相关成本以及支持水平来描述渠道目标。在竞争情况下，渠道成员应该对各个功能任务进行安排，在降低费用的同时仍能提供顾客满意的服务产出水平。一般来说，设计者可以依据对不同服务产出水平的需求来识别细分市场，进而为每一个细分的市场选择最佳渠道。

最后，从销售人员到代理商、分销商、经销商、直邮、电话销售和互联网，都有各自的优势和劣势，营销人员需要从“经济性”、“可控性”两个方面进行渠道评估。经济性指的是每一种渠道都会产生不同水平的销量和成本，也就是它所创造的附加值和交易成本。可控性主要出现在使用销售代理商的产品方面，代理商会关注那些购物量最大的顾客，而非那些购买本公司产品的顾客，为了发展渠道，渠道成员必须在一个特定时期内对彼此做出承诺。

所以，总体上，渠道设计是一个较为综合、较为复杂的工作，非常考验营销人员的评估、决策能力。

答主：Eva，一个震天裂地专注于营销领域的奇女子，邀请你关注微信公众号：营销航班