论述供应商和分销商保持伙伴关系平衡的方法。

发布网友发布时间：2023-06-23 20:37

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热心网友时间：2024-03-14 09:12

【答案】：双方之间权力不平衡，会使这种伙伴关系倒向零和博弈。保持这种伙伴关系平衡的几种方法如下：
(1)伙伴关系需要开始时就清楚地界定。必须建立契约关系确保工作和利润在关系存续期间的公平分配。在供应商与买方合同中严格的关系定义是实现贸易量和稳定性的关键。明确地规定双方在伙伴关系内的各种情况将使机会主义行为最小化。如果伙伴关系的持续时间界定清晰(如产品寿命)，那么成本和服务水平就可以保持弹性，并根据消费者需求变化与内部过程优化或原材料价格水平进行调整。例如，成功的关系合同将规定未来价格调整和未来生产率增加及供应链成本增加的分配。
(2)信息必须对双方透明，提供合作伙伴关系的经济绩效的完全信息。实现相互尊重的伙伴关系的透明度需要规则，特别是对供应商业绩评价、买方需求预测的质量和技术规格的规定性。总采购成本的控制对伙伴关系的运转也是至关重要的，通常要求重组标准的控制程序。成本需要由供应单位分配，不仅要对直接原材料和人工成本，而且要对间接成本如物流成本、非质量成本和管理费用进行分配。
长期伙伴关系要求的第二个层次的透明化不仅强调供应商的成本结构和赢利能力，而且强调买方的成本结构和赢利能力。关于价格调整和利润分享的合同条款要求关键效益指标的透明化。合作伙伴关系保持竞争性是因为它的持续时间是确定的。为了维系交易，供应商必须在允许的时间内证实他们的竞争实力。成本结构说明了内部业绩，能够有助于指导增进和创新活动。
(3)正如前面业绩评价技能中所提到的，应当在更广泛的业绩基础上评价伙伴关系中的供应商。
(4)伙伴应当有能力通过产品重新设计或整合物流战略进行成本缩减。一般认为，产品设计占产品成本的40%。供应链整合能够同时增加利润和反应性。
(5)除了日常的管理技能外，管理伙伴关系要求精通法律知识和复杂的谈判技能。随着采购人员更多地参与到企业战略决策中来，人员技能甚至将变得更加重要。