试述如何制定一个周密细致的谈判计划?

发布网友发布时间：2022-04-24 06:43

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热心网友时间：2022-06-17 02:45

通常，谈判的准备工作就是要制定一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划要尽量简洁，但也要根据实际情况。

如果谈判内容复杂，条款繁多，则应当制定一个相对完备而又条理清晰的计划进行区别对待;如果谈判内容较少，则谈判计划应制定得简单明快。这些都是为了便于谈判者记住主要内容，使计划的主要内容和基本原则能够清晰地印在他们的大脑里，进而在谈判中做到得心应手地与对手周旋，并随时与计划进行对照。

计划既要简洁，但又不能忽略具体。所谓具体并不是要把计划制定得过分细致，主要条款要清晰、详实，次要条款要少费笔墨。同时，计划的拟定还要具有一定的弹性，也就是说事前拟定的计划，由于谈判中情况出现了一些变化，而使计划显得与谈判进程不相适应，这时谈判者必须善于领会对方的谈话意图，判断对方的想法与自己计划的出入所在，进而对计划进行灵活的调整和变动。

在实际制定计划工作中，谈判者要进行充分的市场调查，收集大量与谈判有关的资料和情报，同时尽量与谈判有关的人员交换意见。即使在谈判过程中，也要根据情况的变化迅速地调整计划。具体地说，拟定计划时要注意以下几点：

一、制定计划要开拓思路制定计划不能只考虑己方的情况和意愿，还应当考虑己方的计划内容会使谈判对方产生什么样的反应，以及对方可能产生什么样的措施，也即要开拓思路。

制定计划在开拓思路的基础上可以这样做：先把有关己方的谈判思路写在一张纸上，然后把对谈判对方的判断和了解方面的内容写在另一张纸上，把它们放在一边，以供后面的谈判工作参考之用，并能够在谈判中及时地调整思路。

二、要确立谈判方向谈判方向是谈判者希望通过谈判所要表达的“方向目标”。

它代表谈判的主导思想，但有时它与双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。谈判方向可用备忘摘要形式简要表达，一般用15 -20个字来表达，起到提示作用即可。备忘摘要可使谈判者明确为什么来谈判。

三、计划要有目标计划作为指导谈判过程的纲领性文件，它的制定是以谈判目标为根本出发点的，也是围绕谈判目标展开的。如果计划脱离了谈判的目标，则计划就失去了存在的价值。

同时谈判目标包含有具体议程的目标，因此，制定计划也应当制定相应的谈判议程表。一般谈判议程表多不要超过四个，如果必要，也可以把其他问题作为附属列在主题下面。

四、要制定谈判具体协议的计划方案在谈判中多拟几个不同目标的计划方案，不仅是科学决策的需要，而且也是迅速达成协议的需要。我们又可以把这些计划方案根据目标分为主要协议计划和次要协议计划，其中主要协议计划内容包括全面性的、实质性的和的协议。

次要协议计划内容包括局部性的、程序性的和临时性的。在具体谈判中，制定者应根据实际情况及时变动协议计划的方案。

扩展资料

开局阶段

开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前的那段时间和经过，主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。

一、建立洽谈气氛策略

谈判内容、形式、地点的不同，其谈判气氛也各不相同，通常商贸谈判的气氛有如下几种情况：

1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。

2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。

3)平静的、严肃的、严谨的。

4)松跨的、慢腾的、持久的。

5)介于上述四种之间的气氛。更多的谈判气氛介于上述四种之间：热烈当中包含着紧张，对立当中存在着友好，严肃当中有着积极。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度以及采取的谈判方针。

谈判气氛是在谈判一开始，由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的，随着谈判的进展会发生变化，会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此，在开局阶段，谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛，为以后各阶段的谈判打下良好的基础。

二、交换意见策略

谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。

三、开场陈述方案策略

开场陈述有两个目的：一是陈述各方立场，二是探测对方意图。因此，开场陈述应把握以下几点：陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略，明白无误地阐述己方的立场和观点。这时，必须把彼此的观点向对方阐明。一般来说开场陈述有以下内容：

①己方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题；

②己方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；

③己方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来说是至关重要的；

④己方可向对方做出让步的事情，己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献；

⑤己方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。

实质性阶段

谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛磋商的阶段。这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中的所作所为来不断调整各自策略的过程，也是一个信息逐渐公开，筹码不断变化，障碍不断清除，努力走向成交彼岸的过程。

这个过程的实质是通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈判的成功，起着决定性的作用。