房地产拓展客户与行销培训资料(PPT 54张)

发布网友 发布时间：2022-04-19 13:00

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热心网友 时间：2023-10-25 02:08

今天小编辑给各位分享房地产销售基础知识的知识，其中也会对房地产销售基础知识ppt分析解答，如果能解决你想了解的问题，关注本站哦。
做一个房地产销售人员应该掌握那些基础知识?
做为房地产销售，给你几个建议：
1、了解你所销售的项目的一切数据资料
2、掌握地产行业内“术语”、“专业用词”的各种含义
3、不提出销售*以外或你不能做主的承诺
4、在业务上，多向你的前辈、销售经理问“为什么”
5、在工作执行上，绝不向命令下达者问“为什么”
6、你是女孩吧，记住无时无刻保持靓丽的笑容
先做到以上6点，但这6点是基础，好销售是“师傅点拨，自己感悟”出来的，没有手把手教出来的好销售。优秀的销售人员里面95%的是没有师傅带的，完全是靠自己的摸索而得出的经验。你身边销售团队里有那么多老销售，平时他们谈事情，你就多“偷听”吧。
工作上机灵一点，就会有好成绩的可能。加油妹妹。
做房地产销售的基础知识
房地产销售人员一般需要知道的知识：
1.项目的基本知识：所在区域的情况，发展，规划，项目周边的交通，配套，商业，学校等内容；项目的具体情况，项目的方位，四至，所售户型，均价，折扣等等。在接触新的项目的时候，都会有项目理解，项目百问百答，沙盘模型讲解，区域模型讲解等等内容。熟读资料，背诵内容即可。
2.银行按揭知识：银行利率，按揭成数，按揭年限，月供额计算，按揭套数的界定，如何办理按揭等一系列与银行按揭有关的知识。
3.房地产*：限购*，限贷*，税收*、取得房产预售的证件，如何办理房产证等内容。
4.房地建筑知识：实用面积的界定、实用率的计算和解释、层高的影响，各种增加实用面积的做法等房地产建筑基础知识。
5.房地产销售知识：如何销售房子是一门学问，有不同的销售话术，有各种的销售技巧，有各种的销售方法，需要多听，多看，多想！
拓展资料
房地产销售中，客户管理是衡量销售人员的工作是否有计划性及效率如何的重要指标，更是销售人员提高自身销售技巧的关键。
大部分销售人员在销售过程中不善进行客户管理，所以导致成交率始终无法提高，销售效率忽高忽低，更不要说能够及时发现自身存在的“短板”。而销售管理人员甚至也无法用“指标性”的工具来发现和改正销售人员的不良工作习惯和提升大家的销售效率，很多人对于如何提升自己的销售业绩或如何提升自己团队的销售率是百思不得其解，其实方法很简单大家也都了解，只是大家没有找到使用的方法而已。客户管理ABCD分类法就是其中之一，也是最基础和有效的提高销售率的方法，下面我就如何运用ABCD分类法管理客户做详细阐述：
一、ABCD分类法
客户首次来访，销售人员根据首次接待的综合情况自身判断有80%以上至100%成交概率的归为A类，有60%以上至79%成交概率的归为B类，有40%以上至59%成交概率的归为C类，有40%以下成交概率的归为D类，我将其简称为8644分类法，销售人员根据8644分类法进行首次判别。
二、分类客户跟进术
①A类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在第一时间发信息至客户，内容以介绍自己及感谢客户来访为主。24小时内应进行首次回访，回访内容以诚意表达邀请客户再次回访的请求为主。销售人员根据回访的情况再次运用8644分类法进行再次判别；
B类客户首次来访离开销售中心后，销售人员应在当天下班之前发信息至客户，其他同A类客户跟进方法一致，同样在回访结束时再次运用8644分类法进行再次判别；
C类、D类客户首次来访离开销售中心后，销售人员当按B类客户的回访方法进行首次回访工作，同时运用8644分类法判别客户时应视客户反馈信息及时调整客户管理级别和跟进方法。
②A类客户跟进密度应最频，基本应保持首次回访不超过24小时，3天内锁定客户回访时间，一星期内客户会进行回访，如无法约定回访时间或无在约定时间内回访，则可将该客户自动降级处理；
B类客户跟进密度可保持一般，基本保持首次回访不超过24小时，首次回访能与客户达成回访时间的可转为A类客户跟进。不能转为A类客户跟进则保持常态联系，联系强度保持一星期不低于2次电话回访，2次电话回访不能达到约客户回访目的，则可将该客户降级跟进处理；
C类、D类客户跟进密度保持普通，保持首次回访在24小时内，如有机会转变成A类或B类则按相应方式处理。反之，则保持偶尔的电话联系和短信即可。通常影响这类客户购买的原因我们不甚了解，所以我们回访目的只有两个：其一、表示礼貌进行回访，加深印象为下次购买做铺垫；其二、挖掘其身边的潜在客户。
③无论何种类型的客户，作为销售人员都要展示出专业人员的职业素养和良好的、积极向上的自身形象，广积人脉沉淀思想。
三、分类客户成交机会点
①首次回访工作结束后A类客户短期内或约定时间内回访销售中心的客户应视为A类客户重点跟进客户，即可视为A+客户，模式为：A类+A类+A类。
A+客户是属于有非常强烈的购房需求及在短期内一定会作出购买决定的客户群体，基本上在客户第一次回访时成交的时机就已来临，所以销售人员应积极主动提出成交信号，把握机会。如A+客户最终成交说明该销售人员对客户的把握比较准确，思维比较清晰明确，客户判断力可达80分。反之，如最终没有成交，则该销售人员要在工作日志记录未成交的真正原因，检讨未成交的原因是自身、产品、价格还是其他，同时运用8644分类法对该客户进行降级处理。
②首次回访工作结束后B类客户如应约进行回访则自动升级为A类客户进行跟进。反之，则应将该客户进行降级跟进。B类客户基本属于有购买需求，但由于受某种因素的干扰难以做出购买决定的人群。因此在这个阶段，我们的跟进重心是如何找出干扰其做出购买决定的主因，进而帮客户解决该问题将其转化成A类客户，迅速直接提出成交要求，不能给客户太多时间考虑。在B类客户转变成A类客户时销售人员的发现问题和解决问题的能力尤为关键，所以在这个过程中发现客户存疑的能力就是成交的机会点。
③首次来访的A类客户中，有一类冲动型客户也可在第一时间抓住客户冲动的弱点，及时提出成交意向创造成交机会。
四、运用ABCD分类法发现方向
多数销售人员在跟进客户时是盲目和没有方向的。
①所谓盲目是指拿起电话或面对客户不知道该跟客户讲什么、沟通什么，盲目的沟通会使客户认为你不专业，同时也容易导致失败，那么我们该如何解决这个问题呢？
假设客户首次来访你运用8644法判断其是A类客户，支撑你认为其是A类客户的理由是什么？如果你认为是感觉，那么证明你是盲目的。要解决这个问题就是要将感觉转变成数据或理由，数据是综合分析的结果，理由是客户自身意愿真实的表达。
②所谓没有方向是指不知道下一步该怎么走，没有方向就等于没有目标，没有目标就谈不上实现目标，那么我们又如何来找到目标呢？
其实目标很简单，如果是A类客户，如何让客户成交、怎么提出成交就是方向；如果是B类客户，如何将其尽快的转变成A类客户就是方向，那么这个方向其实就是找出并解决影响导致客户作出购买决定的干扰因素；如果是C类、D类客户，如何加深客户对你的印象分值，愿意帮你寻找意向客户，这就是你的方向。
③我们在运用ABCD分类法时成功的概率分别是多少？如何提高判别分类客户的成功率，就是弥补“短板”的有效途径，成功率的高低也是衡量工作效率的指标。
五、销售管理人员运用ABCD分类法
①要求销售人员在自己的客户跟踪管理登记本对每一个客户按照8644法则在每一次客户跟踪时留下记录；
②按照分类客户跟进术执行跟进进展，同时有效掌握每个销售人员A类、B类客户的具体情况，指导其进行客户跟进；
③通过监控和提高每个销售人员对客户分类的准确率，帮助销售人员弥补“短板”；
④以8644法则作为衡量销售人员工作效率的执行指标
房地产基础知识大全
房地产业是指;是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业，是具有先导性、基础性、带动性和风险性的产业。下面我为大家整理了相关房地产基础知识，希望大家喜欢。
房地产基础知识
1、房地产市场
一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场;
二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场;
*市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。
2、国土局
代表国家行使土地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个*部门。
3、商品房
是指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
4、开发商
专门从事房地产开发和经营的企业。
5、代理商
经*批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。
6、土地类型
按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。
7、土地使用年限
是指*以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用权可申请续用，如果不符合则该综土地使用权由*无偿收回。现*对土地使用年限规定如下：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。
8、土地使用费
土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予*的费用。
9、房地产产权
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产和土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但像属于小区绿地部分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。
10、如何办理产权
每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整栋楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房*、身份证明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也可以委托中介机构或由开发商代办。
11、房地产产权登记
指凡是在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。
12、产权证书
是指“房屋所有权证”和“土地所有权证”的二合为一，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他想权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
13、商品房预售许可证
按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花。
14、房地产买卖合同
是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。
15、房屋所有权
房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。
16、房屋使用权
是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。
17、银行按揭
是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的房屋所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，房屋所有权归己。
18、七通一平
是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电通，热力通，场地平整。
19、公共维修基金
公共维修基金是指楼房的公共部位和公共设施、设备的维修养护基金。
20、房屋买卖所需费用
按揭手续费：
A、财产保险费：总房价款×1‰×贷款年限。
B、抵押登记费+工本费：房屋90元/套，商业110元/间。
C、公证费：以借款人所申请贷款额为基数收取，1—3万元收取100元;3—5万元收取150元;5—10万元收取200元;10—20万元收取300元。
*手续费
A、契税：房屋按总房款的3%收取，商铺按总金额的5.5%。
B、交易费：在房产大证时间一年以内的由开发商支付：房屋3元/_、商铺房价的0.3%;在房产大证时间一年以外的开发商与客户各承担一半：房屋6元/_、商铺10元/_。
物业维修基金：
总房款的2.5%。
配套费
包括电话、天然气、有线电视、宽带等设施的接入或初装费用，具体收费办法在物业交付时确定，为开发商代收代缴费用。
21、房屋的结构形式
主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。
砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混房屋一般在6层以下。
砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋。
钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋富哦采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。
22、房屋的建筑面积
是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和，它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
23、商品房销售面积
商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。
24、建筑面积的计算规定
是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素，造成房屋不太规则。国家根据房屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定可相应的规则。针对房屋建筑物的主要规定有：
作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算。
建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的，包括房屋内的夹层、插层，技术层和2.2米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相应进出口，层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。
穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一层计算建筑面积;大厅内回廊部分，层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。
楼梯间、电梯井、垃圾道、管道进等均按房屋自然层计算面积。
与房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算;有顶盖未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算;房屋之间无上盖的架空通廊不计算建筑面积。
有柱或有围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。
有伸缩的房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。
属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。
突出房屋墙面的构件，配件，装饰柱，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无柱雨蓬等，骑楼过街楼的底层作用道路街巷通行的部分，及屋面上的花园，游泳池等均不计算建筑面积。
以上规定基本上涵盖可房屋所有建筑面积，它是各面积计算的基础。
25、套内建筑面积的计算
房屋为了满足各种需要和结构上的需要，各套面积不一定相等，就必须将各套房的面积分别进行测算。套内建筑面积由三部分组成：
套内使用面积：
A、卧室、起居室、餐厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和;
B、跃层住宅中的户内楼梯，按自然层数的面积总和计入使用面积;
C、不包含在结构内的烟囱、通风道、管道井，均计入使用面积。
套内墙体面积：
新建住宅各套之间的分割墙、套与公用建筑空间之间的分割墙，以及外墙，均为共用墙。共用墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积;非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积;内墙面装修厚度均计入套内墙体面积。
阳台建筑面积：
A、原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积;
B、挑台按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积;
C、凹阳台按其交战面积的一半计入建筑面积;
D、半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其交战面积的一半计算建筑面积。
综上所述，套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
房地产入门基本知识包括哪些房地产基础知识大全
随着房价的不断上涨，越来越多的朋友投入到买房大军中，从而使得房地产行业蒸蒸日上，也吸引了很多年轻人加入到房地产销售团队当中，那么房地产入门基本知识包括哪些呢？下面和我一起来学习一下吧。
房地产入门基本知识包括哪些
房地产入门基本知识
1、房地产：是房产和地产的总称，也叫做不动产。
2、房地产有三种存在形态，分别是：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。
3、房地产的特征：
由于土地不可移，房屋也不可动，所以房地产位置具有固定性。
由于每宗房地产的价值都不同，所以房地产地域具有差别性。
由于房地产价格贵，土地又是永久的，所以房地产具有高值、耐久性。
由于货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值，所以房地产具有保值、增值性。
4、房产：是房屋及其相关权利的总称，权利具体包括：占有、使用、收益、处分等。
5、房屋分类：
a、根据功能用途分为：居住用房、工业用房、商业用房、办公用房、行政用房。
b、根据建筑结构分为：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。
c、根据所有权归属分为：公房和私房。
6、地产：是土地及其相关权利的总称，权利具体包括：使用、收益、转让等。
7、土地分类：
a、开发利用：生地和熟地。
b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地。
c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等。
8、房地产业：是指从事房产开发、经营、管理和服务的行业，具体包括：
土地开发
房屋建设、维修、管理
土地使用权的有偿划拔、转让
房屋所有权的买卖、租赁
房地产抵押贷款
房地产市场
9、土地使用权：是指土地所有权拥有者按照土地分类对自己的土地加以利用的权利，也就是说根据法律对自己的土地行使经营、利用、收益的权利。
10、土地公有制有两种形式，分别是：集体所有制和国家所有制。具体如下所示：
农村土地是集体所有制，属于农民集体所有。
城市土地是国家所有制，属于全民所有。任何个人都无法取得土地的所有权。
11、土地使用获得的方式：
划拔：无偿使用，例如：学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程。
出让：从国家有偿取得使用权，获得方式包括：协议、招标、拍卖。
12、房地产市场：
一级市场：以土地为体，也就是所谓的土地市场、土地交易市场。
二级市场：开发商获得土地以后，投入一定的资金进行建设，然后通过有偿或者是赠与把产权转卖给有需求的人，也就是市面上常见的新建商品房的买卖市场。
*市场：房屋在消费市场的再次流通，具体包括：买卖、抵押、转让、租凭。
13、土地使用权出让：是指国家以土地所有者身份，根据指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，把城市土地使用权出让给土地使用者，并且向土地使用者收取一定金额的土地使用权出让金的行为。双方一般都是国家和用地单位或者是个人。
12、土地产权具体包括：土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。
13、土地使用年限：是指国家把土地使用权出让给土地使用者，然后双方约定清楚土地使用者可以使用的具体年限时间和到期时间。
14、土地使用权出让年限具体有以下几种：
居住用地：70年。
工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地：50年。
商业、旅游、娱乐用地：40年。
15、土地使用年限到期后的处理方法：
国家有权力无条件的收回该土地。
建筑主体经质控部门检验后不属危房，可以以当时的地价购买土地使用年限，年限由*规定，否则无条件收回。
项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向*缴纳土地出让金可以继续使用。
房地产入门基本知识
16、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并且经过国土局批准在市场上流通的房地产。买房人在获取房产证后，可以自行转让、出租、继承、抵押、交换自己所购买的商品房。
17、商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。
18、商品房五证包括：〈国有土地使用证〉、〈建设用地规划许可证〉、〈建设工程规划许可证〉、〈建设工程施工许可证〉、〈商品房预售许可证〉
19、商品房二书包括：〈质量保证书〉、〈使用说明书〉、
20、烂尾楼：是指开发商没有完成施工中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有资金不足、设计、施工存在严重质量问题，非常建设等。
21、期房：指具备预售条件，但是还没有竣工交付使用的商品房。
22、现房：指已经经过工程质量监督部门验收，并且取得了质量合格证明文件，可以交付使用的商品房。
23、经济适用房：指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房，是一种带有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性)。必须符合当地*所规定的条件才可以买到，5年后才可以转卖。
24、二手房：办好产权证，可以进行再次转让的房屋。例如：公房、私房、集资房、廉租房、安置房等福利房。
25、诚意金：是指商品房在没有取得预售证之前，开发商向客户收取的可退回的款项，买房人可以以此获得开发商的折扣承诺。
26、定金：指当事人约定由一方向另一方付给的作为债权人担保的一定金额的货币，可以起到担保债权人的作用，所以是无法返还的。
27、订金：不具备担保债权人的作用，因此是可以返还的。
以上就