谈判-如何在博弈中获得更多17、谁掌握了力量-如何掌握谈判的杠杆
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发布时间：2023-08-11 03:52
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时间：2024-07-02 01:49
只要能够影响他对你的看法，你就肯定能做成一笔有利的交易。
自我测试：
1、你想找工作，有天看到当地一家搬运公司登出招聘卡车司机的广告。请应征者于星期五下午两点到公司人事处面谈。当你在一点五十五分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：
A)变小了；
B)不会受影响；
C)更多了。
2、你在首都，打算乘坐开往外地的保姆车。找到一辆车后，开车的人对你说，只等人一坐满就马上开车，你见车上只剩下一个空座就交钱上车了，你说这车会在什么什么时候开？
A)马上；
B)还是得晚一些时候。
从事任何交易，首先要问：谁是买方？谁是卖方？搞清楚了这一点，就可以早点力量在谁手里。在谈判中，掌握了力量就等于手上有了一笔资产，不能掌握力量是个天大的弱点，只能受制于人。谈判技巧本身就是力量平衡的另一种表现形式。
我们对力量的感知是谈判进程中最本质的东西。谈判者就是根据双方力量的感知来指导自己的行动的。它完全是主观的，像风一样，看不见，摸不着，只能凭感觉得知。力量存在于头脑之中。双方头脑中的想法对谈判取得的成果具有强大的影响力。
一切归结起来就是，你和对方如何看待彼此之间的关系的。只要能够影响他对你的看法，你就肯定能做成一笔有利的交易。
到底是哪一方有力量呢？只要对方认为你又力量，你就有了力量，可以在谈判中占到便宜。反过来，你要是认为对更有力量，那力量就到了对方那一边，而你必会为此付出本可不付的代价。如果你急于成交，并且无法应对谈判破裂，肯定会丧失力量，对方也是一样。如果对方一心想要成交，而无法承受谈判僵局，你将会获得力量。谈判中双方的力量对比并没有固定的计算公式，它完全取决于彼此的看法，对比自身承受的压力和所感受到对方所承受的压力的看法。由于主观看法的误导，将会拿对方本来的力量作为奖励赠与对方，这必然导致你在最终成交价格上吃亏。这一点对双方都是一样的。
测试解析：
1、你想找工作，有天看到当地一家搬运公司登出招聘卡车司机的广告。请应征者于星期五下午两点到公司人事处面谈。当你在一点五十五分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：
A)变小了；错误。你怎么知道他们都是来应聘卡车司机的？如果你已经认定他们都是你的竞争者，那你从气势上就已经输了；过去打听一下他们是应聘什么的，以防万一他们不过是来应聘其他岗位的；
B)不会受影响；正确。不要受到你看到的情况的影响。但是还是去打听一下，证实自己的想法；
C)更多了。错误。很显然，竞争能够激励你，你也会对自己的能力更有信心，但也有可能你是过分自信了。
2、你在首都，打算乘坐开往外地的保姆车。找到一辆车后，开车的人对你说，只等人一坐满就马上开车，你见车上只剩下一个空座就交钱上车了，你说这车会在什么什么时候开？
A)马上；错误。你不确定到底什么时候能开车。要记住，车子什么时候开，取决于最后一个上车的乘客，车上的人可能是他们为了吸引顾客找来的群众演员。他们的任务是就是让你相信马上开车，赶紧买票；
B)还是得晚一些时候。正确。一旦上车就退不了票了。你可能上当了，那你只能接受命运耐心等待，或者浪费车票钱。在这种事情上，他的力量可比你大。
