如何把所有的账都收回来?
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发布时间：2022-04-25 14:45
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时间：2023-10-09 19:09
生意人一致认为生意越多越好，人们评价一个生意人是否成功，往往着眼于其营业额、增长率和利润。一家公司可以天天做生意，但是资金回收问题，却往往视而不见。这样的生意，结果订单蜂拥而至却并不意味着现金大量流人，假如十个客户中九个客户资金周转不灵，不能及时付清货款，那你的公司就会出现非常严重的资金流通问题。做生意都不容易，要在收账时摸清债务人的情况与心理，不要硬收。应收的账款不能及时兑现，公司与客户之间就形成了债务关系。这是令所有公司老板头疼的问题。
怎样、解决债务问题呢？
精明的犹太人认为，首先必须对债务人的情况有全盘的了解。债务人包括公民和法人两种，因法人团体为单个公民所组成，所以其心理状况一般区别不大，但其境况和心理外在表现却是不同的。
(1)存在争议法人作为债务人。因其是为一定的经济目的而存在，为一定的经济目的而为法律行为——签订履行合同，因而法人之间的债务纠纷，一般是债权人与债务人之间对债权债务的某一方面存有争议。这种争议可由一方过错而造成，又可因双方过错而造成；也可因一方认识错误而造成。
对此情况，因债权债务人双方同为一定经济目的，通过摆事实，讲道理，分清是非，一般可以解决，双方协商不成，通过调解仲裁和诉讼，达成协议或裁决一般比较容易执行。处理这类债务，一定要抓紧时间，避免损失过大，否则给解决纠纷造成困难。
(2)无力偿还法人作为债务人，另一种情况，是由于种种原因。已无力偿还。造成无力偿还的原因，有自身的：如经营管理不善，拆东墙补西墙，挥霍浪费，各种经济联合体或私营公司内部发生纠纷等；有外部的：如市场物价变化、国家机构、计划改变、上当受骗等。
这类债务人对债务的心理性态，可分为积极的——即想方设法偿还债务；消极的——即无动于衷，漠然处之。对于积极的债务人，可尽可能地帮助支持，争取债务人早日清偿债务。对消极的债务人应施加压力，尽快采取法律手段。
(3)故意拖欠，是指有偿还能力的法人。寻找种种借口，拖延履行义务。在实践中，经常遇到的是债务人声称无履行能力或答应履行，但到期变卦；也有胡搅蛮缠，听起来好像自己不但不应履行义务，反而还受到了损失。故意拖欠还有一种常见的现象，就是推躲不见讨债人员。
这类债务人的心理是：能磨就磨，能拖就拖，能少还就少还，不见棺材不落泪。对故意拖欠者，除了采取强有力的措施使其感到不履行义务对自己的经营活动有影响、对个人在声誉道德方面有损害外，请求国家强制力制裁是最有效的方法。
(4)蓄意诈骗，是指诈骗人一开始就以骗取财物为目的。企图利用合同纠纷等合法手段，达到非法目的，对此类债务人，万不能让其抓住债权人讨债要款心切的心理，或与之妥协甚至为其掩盖罪行。这样做的后果，非但不能达到讨回欠款的目的，反而给付债增加难度，使犯罪分子越发猖撅。
在实际上，债务人境况和心理相当复杂，而且处于不断变化之中，在此难以举例，但需提出的是：当债务主体是公民或公民利用法人名义而实际债务人是公民时，债务人躲藏外逃甚至被关押、判刑的情况屡有发生，给讨债带来了巨大不利，对此，讨债人员的决心和意志就对讨债起重要作用，尽早诉诸国家机关有利于减少损失。
另外，在实际中还遇到债务人死亡的情况，对债务人死亡后债务由谁承担，继承法对此有原则性规定，一般继承人继承其财产的，同时应承担被继承人的债务。继承人放弃继承的，可以不承担被继承人的债务，但是如果债务人生前已将他财产以各种方式交给了第三人，在可能的情况下，法律规定应当返还债权人财产，债权人就应努力追讨。经商做生意，并不都是现钱交易。不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。公司经营者必须掌握一套高超的收账技巧，只有账款到手，才能保证利润的最后实现。
下面介绍9种犹太商人成功收账的要领：
(1)要与客户约好收款及付款的时间0“定期造访”是经营者顺利回收货款的基本入门功夫，故把它列人收款的第一要领。经营者与客户约定收款时间时，要推己及人。卖主安排何时收款，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。
换句话说，要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的做法。
(2)收款前应将账目事先确认。传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证你订货单、送货单、签从单和统一*等，供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签*据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点是对账时卖方必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。
为克服这一点缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额。
统一*号码等项目，邮寄给客户，供其做核对付款之用。客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签*据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。当然，客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时，可立即打电话向卖主征求意见。这样，能节省双方当面会账的时间。
(3)收款时“先收后卖”。许多高明的卖主为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是脚踏两条船，经常出现两头落空的结果。因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，这是这个原则的最佳注脚。
(4)碰到客户抱怨困难时。实行化整为零的收款方式。卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点的时候，我会主动地打电话通知你来收款……”没有确定付款日期，含糊其词。
面对这种情况，卖方要特别谨慎提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧*盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，在这无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款收回是较为有效的方法。
(5)对东折西扣型的客户先礼后兵。东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。
对付这类“死不要脸”的客户，收款时不妨采取下列对策：①以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。②验证该客户过去是否有短付的“前科”。③客户要求折扣的金额不多，且客户以往付款信用良好，不妨适当将就一些。④客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。对于这类客户，不妨“先礼后兵”，“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。
(6)对挖苦取乐型的客户应耐心争取。挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。
对于这类客户，实施收款的对策是：①多加倾听，让其适度地抱怨。挖苦，以解除其心理的抑闷。②向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。③激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善待客户的具体表现。④以亲切说和的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。
(7)对自命清高型的客户多说些赞美话。自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷无情，以免受害。应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：
①多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。②保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。③多向其请教成功经验，并做个良好的听众。④多多提供具体有效的服务，使客户认识己方的存在价值，并使其了解己方的重要性。
(8)让看样学样型的客户明白利害关系。看样学样型的客户付款时，其行为一般会举棋不定，犹豫不决。其心理总是担心自己付款会吃亏，总想着眼前拒绝付款，对付款所持的态度是谨慎保守，有人付款，再学样付款。
这种客户的收款对策是：①针对模仿心理，举证说明别的客户付款的实际情况。②晓以利害，说明不按时付款，将会面临什么样的不利后果。③说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，扶持他付款的信心和决心。④把其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，“看样学样”。
(9)尽量避免争辩收款，有时因收款不顺而引起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易使客户的自尊心受到伤害。为此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短，不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要保持冷静态度，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，收款的良机也会失去。
迷1次路，不如问10次路
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，说得好能赢得人心，三言两语说不好则招来杀身之祸。因此，犹太人在说话时特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，犹太人却能随机应变，对答如流，并能表现得异常幽默风趣，能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上，他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量；通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与人息息相关。
犹太格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”其意也正说明人在行动前要把目标和方向了解清楚，不要贸然行动。成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。
谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。
犹太人是谈判专家，每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先做大量的准备。这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界得到了普遍的重视，在世界外交界也如此。
