外贸新手如何把询盘转化为订单?
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发布时间：2022-04-26 00:18
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热心网友
时间：2023-10-23 20:23
如何提高咨询接待的有效询盘量
（1）必须掌握产品知识才能做到有问必答、沟通顺畅
信息接待专员所需的产品知识和销售人员差不多，但又不像销售那么精通，但是大致的产品用途、原理、技术参数等都要懂，同时客户需求相关的行业信息也要懂。
（2）识别客户需求，并针对性挖掘更多需求信息
有时候客户对自己的需求是模糊的，无法用很直观的语言描述，那么我们可以通过以下2种方法对客户的需求进行挖掘。
a.通过了解客户访问网站的轨迹、来源，提前预知客户发言内容，识别客户。【在线客服软件-网站商务通可实现】
b.根据客户情况沉淀预置一套了解客户需求的问题模型。【先大后小，逐步定位客户需求】，也可以根据询盘要素逐个询问。
（3）了解一些顺畅沟通需求的提问技巧
（4）索取联系方式
客户对手机号码等联系方式信息比较有戒心，所以获取客户联系方式最重要是要给客户一个给联系方式的理由，除了在沟通中依靠专业能力获取客户信任外，一般可以通过以下两个场景获得比较好的索取机会：
热心网友
时间：2023-10-23 20:24
在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。
外贸经验之客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。
外贸经验之客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。
二．如何有效地跟进网络询盘
1.外贸经验之区分“大小”买家，识别“好坏”询盘
其中外贸经验之识别“好坏”询盘,可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看”询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的客户。
2.外贸经验之把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。在回复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘，我们一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。
3．外贸经验-如何与买家讨价还价
外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点：不要轻易报价，讲究报价方式。总之，即使这个价格能接受，也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价，你马上就松口，他们就知道肯定还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的太态，你越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个一两天。
外贸经验之报价技巧，与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家，多揣测一下买家的心态，换位思考，会有意想不到的收获。
4．勿小“单”小而不为
因为“小订单”经常是麻烦多，收益不多，所以很多供应商会对“小订单”加以*或者规定最小起订量，或者在付款方式上有特别的要求。“小订单”可能已经成了很多外贸人眼里的“烫手山芋”，那么，到底是该“接”还是“不接”呢？
外贸经验之“小订单”承接技巧，根据企业的自身状况，决定对小订单的处理方案。对于任何小订单，运作程序务必善始善终，做好全面的记录和存档，包括给买家提供样品。保持积良好的心态，耐心琢磨买家的询盘，发挥出应有的水平给买家留下最好的印象，让“小订单”尽快转化成大订单！
三．外贸经验-如何给网络客户寄送样品
样品寄送必须带来相应的成本，所以在寄样之前必须对这类询盘作初步判断，确定哪些样吕值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。
1．外贸经验之无须寄样的情况：（1）第一次发询盘就直接索要样品和产品报价，这些客户目的很简单：骗取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品图片发给对方看，若对产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。（2）一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表示对你的产品感兴趣，希望能够提供样品供检测等资源。
2．外贸经验之应该寄样的情况：（1）自己联系的国内贸易公司、买家的。（2）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户。（3）买家明确表示将支付样品费以及运费。（4）买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品，而其中只有与之需求相近的产品，并询问采购要求的产品。
3．外贸经验之可寄可不寄的情况：遇到这类情况应该按照公司的实际情况来处理。
4．外贸经验之如何选择最佳寄样方式：它包括寄样准备（寄样确认、取样原则、与客户确认寄地址），寄送方法（邮政的航空大包、航空快递），寄送支付方式（预付、到付）等方面。
5．外贸经验之如何避免样品寄出后石沉大海
样品寄出后通常有两种情况，1，买家收到样品后，满意并不单；2，买家收到样品后，没有回复（一般有几种可能），对于此种情况，我们要及时和客人沟通，直接问客户就OK了。
那如何避免石沉大海？1，及时通知很重要。2，样品管理。3，跟踪样品情况。4，与买家建立稳定联系。
外贸经验之寄样小结，买家对承担寄样费用的态度，往往能在一定程度上反映出其合作诚意，因此，因挑选有诚意的买家、合理寄样，不仅能促进订单的达成，也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。
热心网友
时间：2023-10-23 20:24
热心网友
时间：2023-10-23 20:25
热心网友
时间：2023-10-23 20:25
出单必看！做好这几步 询盘回复率提升50%
坚持发布商品，各种渠道推广
重重努力之后，终于收到了询盘
询盘都有了，距离订单还会远吗？
于是，很多外贸小伙伴立即就开始回复询盘；
不不不
想要询盘回复率高
回复之前还要几个步骤哦
跟着小编一起来看看吧！
01
什么类型的询盘—判断询盘有效性
1、目的明确型询盘
这类询盘，一般情况问的比较具体，例如产品的颜色、规格、功能、款式，包装、最小起订量以及交货日期等等，这类用户询盘目的明确，购买意向高；
2、潜在发展型询盘
这类询盘一般了解系列商品的价格、规格包装等，发送的目的一般就是想要发送询盘开发新的供应商或者关注想要了解市场情况的用户；
3、垃圾询盘
很多垃圾询盘并不是想要做生意，这类询盘的目的就是索要免费样品，初次沟通就需明确坚持付样品费以及邮费；询盘中有帮忙办理邀请函、点击其它网站登录等情况，可直接忽略；
确认询盘的类型，接下来就是查看买家啦！
02
谁发了什么询盘—客户性质&邮件内容
很多外贸小伙伴都会费解为什么有的询盘，总是一直联系不下单或者联系了几回就没有下落了呢？那就要看看是不是客户的性质或者邮件的内容里藏着什么秘密啦。
1、判定询盘用户身份
俗话说的好，看菜下碟，海外买家发送询盘，有大买家和小买家的区别，根据需求可以分为原料采购工厂、零售商、OEM进口商、贸易商以及中间商等等；
零售商的订单量一般较小，下单频次快、单量小、对于价格以及质量比较关注；
贸易商对于价格敏感度高，对市场行情比较理解，有时候聊了很久没有选择，可能时沟通或者价格问题，需要耐心交流；
OEM进口商对于质量要求非常高，订单量稳定，对于工厂的规模、产品品质、产品认证以及售后等比较关注；
2、了解、分析用户企业信息
确认完邮件重点信息之后，就要打开各种搜索引擎软件（谷歌、百度等等）了解询盘询盘发送企业的所有情况 ；
主要了解内容包括：企业的主营业务是否匹配、近半年/一年内的营业状况、企业规模、注册信息等等；这样做既能在一定程度上保证交易安全性，回复询盘时也更加清晰；
03
用户目标市场在哪儿—客户需求重点
充分了解了用户对象，之后您就可以尝试根据他的目标市场和消费水平分区域特色，选择性进行回复询盘啦！
1、欧美以及东南亚用户——此地区的用户一般比较看重质量、认证、环保等因素，附上产品的详细信息，配合给出的价格，尽量避免买家对产品的质量的质疑；
2、中东和南美地区外贸——一般市场比较大，订单需求浪量大，价格是探班的重点；对于这两个地区客户的询价要重视；另：如何南美地区进行贸易，采用L/C是需要参考当地银行的资信；
3、非洲地区——非洲地区是一个大市场，但是不是一个统一的市场，此地区对于价格很敏感，但是货物的交货期不太好控制，另付款尽量要50%+定金或者全款到账之后再发货；
