企业要能够赢得渠道成员,要具备的条件是什么?
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发布时间：2023-09-25 12:08
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热心网友
时间：2023-09-25 16:20
销售渠道的建立，往往我们需要通过以下几种方式来去搭建，这样才能够为产品的销售打开销路和通道。
1.根据企业所触及的消费群体，来搭建你的销售渠道。先确定你的销售领域是一个省还是一个市，或者是一个县。确定好你的销售领域，然后再来决定，你所采用的渠道建立模式。
2.如果是通过线上的方式，那么你招募渠道分销商的标准要求是什么？这些要明确好。每个渠道分销商应该具备的资质和承担的业绩额。
3.如果你是线下销售，那么尽量找与你产品相近的这些分销商来承接你的渠道建立。这样的话基本上就可以直接销售或者承担业务指标，而缩减了中间的市场开拓时间。
4.销售渠道一旦建立起来，形成规范有效的市场管理机制，让优秀的其他分销商能够尽力的去施展市场开拓力，那些不上进或者落后的其他分销商需要在他们的区域内形成一种竞争关系。避免占着茅坑不拉屎的情况出现。
每一次回答都是经过系统性思考，希望对你有所帮助。
热心网友
时间：2023-09-25 16:20
1、中间商的市场范围
市场是选择中间商最关键的原因。首先要考虑预先定的中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致，比如，产品在东北地区，中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次，中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客，这是个最根本的条件。因为生产商都希望中间商能打入自己已确定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。
2、中间商的产品*
中间商承销的产品种类及其组合情况是中间商产品*的具体体现。选择时一要看中间商有多少“产品线”(即供应的来源)，二要看各种经销产品的组合关系，是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免选用经销竞争产品的中间商，即中间商经销的产品与本企业的产品是同类产品，比如都为21英寸的彩色电视机。但是若产品的竞争优势明显就可以选择出售竞争者产品的中间商。因为顾客会在对不同生产企业的产品作客观比较后，决定购买有竞争力的产品。
3、中间商的地理区位优势
区位优势即位置优势。选择零售中间商最理想的区位应该是顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输。通常以交通枢纽为宜。
4、中间商的产品知识
许多中间商被规模巨大，而且有名牌产品的生产商选中，往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择对产品销售有专门经验的中间商就会很快地打开销路。因此生产企业应根据产品的特征选择有经验的中间商。
5、预期合作程度
中间商与生产企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，对双方都有益处。有些中间商希望生产企业也参与促销，扩大市场需求，并相信这样会获得更高的利润。生产企业应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想合作中间商。
6、中间商的财务状况及管理水平
中间商能否按时结算包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。整个企业销售管理是否规范、高效，关系着中间商营销的成败，而这些都与生产企业的发展休戚相关，因此，这两方面的条件也必须考虑。
7、中间商的促销*和技术
采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品广告促销比较合适，而有些产品则适合通过销售人员推销。有的产品需要有效的储存，有的则应快速运输。要考虑到中间商是否愿意承担一定的促销费用以及有没有必要物质、技术基础和相应的人才。选择中间商前必须对其所能完成某种产品销售的市场营销*和技术的现实可能程度作全面评价。
8．中间商的综合服务能力
现代商业经营服务项目甚多，选择中间商要看其综合服务能力如何，有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些在销售中要提供技术指导或财务帮助(如赊购或分期付款)，有些产品还需要专门的运输存储设备。合适的中间商所能提供的综合服务项目与服务能力应与企业产品销售所需要的服务要求相一致。
