长期厂商关系如何建立
发布网友
发布时间：2023-09-18 10:46
共1个回答
热心网友
时间：1天前
一、对厂商关系的辨析
“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，不同的人有不同的观点。如有些业内人士认为，长久以来，人们将厂家与经销商的关系比喻为“夫妻关系”或“男女关系”，一系列厂商纠葛在这个比喻下继续缠绕不清，厂商关系变成一种“猫鼠游戏”。用夫妻或男女关系比喻厂商之间的关系，实际上将理性的运作变成了感觉的心理过程。夫妻关系作为人类社会的一种制度安排，虽然建立在男女感情的基础上，但同时也是对自然情感的一种约束。婚姻是对不负责任的感情选择的制约：男女双方都必须对感情的生理结果，对孩子负责。孩子的抚养超越了男女感情愉悦的界限成为一项社会责任，因此夫妻关系的平衡点往往在孩子，而不是情感本身。厂商之间没有类似与夫妻关系平衡点（孩子）的东西，厂商之间的关系是商业利益的连接，除此之外没有其他的东西。在厂商之间，只有实现利益的双赢才是唯一道德的关系，所有厂商矛盾的症结正是违反了这一基本规则；有些人认为喜欢用夫妻关系比喻厂商关系，带有控制对方的意图。因为夫妻关系就是一种控制关系：看到喜欢的对象就追求是男女双方为了婚姻必须牺牲的自由。在厂商关系之中，如果以夫妻之间对忠诚的承诺要求对方，实际上违反了商业的规则，获取利润。所以，在夫妻之间，忠诚是一种义务与承诺，而厂商之间，禁止或*对方用正常商业手段获取利润的作法都是一种强制，是违反人际及商业交往基本准则，即互相尊重的胁迫性规定，实际上就是未来厂商矛盾的“地雷”。还有人认为厂家和经销商的关系是板块结构关系，既相互依靠，又存在矛盾。正如地球由板块构成，但板块运动，又产生断裂、火山等现象。但在引力（共同经济利润）作用下，谁也离不谁。最后还是创造了一个欣欣向荣的和谐地球；还有观点认为厂商关系应该是一种战略性合作伙伴关系。
实际上，笔者认为厂商关系不是单纯的一种关系，一方面应该跟企业的发展战略、产品所处的生命周期阶段等有关，另一方面可能几种关系同时并存。因为厂家与经销商的关系不是同时产生的，没有说一个厂一成立，经销商就同时产生了，而是有一个接触、发展的过程，未合作前，应该向男女谈恋爱的关系一样，适当的时候可以“试婚”，即采用代销的方式；临时性的需要，就像情人一样，把利益放在第一位，也不需要太多的承诺，一个项目结束，大家各奔前程；合作以后，应该向老公老婆一样唇齿相依，虽然在过程中有崎岖坎坷，但不要轻言“离婚”，要使厂商终身依偎，终身服务。当然，在当今分工细化、专业化日趋明显的今天，任何一件事情的成功都离不开社会大环境和行业同业的竞争与合作，厂商关系应该与企业发展战略匹配，其实也存在不平衡和“矛盾”，始终在利益方面博弈，如强势厂家与强势经销商，不同的厂家应该“对位”不同的经销商，对于经销商，既要选择，又要培育。对于一些企业知名度不很高，实力不很强的公司，应该在市场开拓初期进行选择，同时要开始培育，不仅建立利益关联，同时要建立情感关联和文化认同；对于一些大的企业和*公司，其经销商不仅能够从厂家得到利润，还可以获取生意改善模式，有一整套帮助经销商提高生意管理水平的做法，令经销商产生忠诚。如其产品和品牌经营的低风险性；在设计销售模式时对于经销商在其执行环节中的作用及利益已经做了安排，对于自己在市场推广方面的责任也界定得很清楚，强势的产品加上强势的推广，优质的产品加优秀的品牌，从而形成合作伙伴关系。因为一方面好的品牌可以带动经销商发展和提高，比如说管理能力的提升，营销水平的提高，如果拥有这些能力，经销商可以在这场竞争中迅速胜出，做出名牌效应。所以经销商选择代理品牌的时候要从长远考虑，用量化的指标来测定企业的能力，经销商选择一个品牌是看一个品牌的综合实力，只有拥有产品个性化、工艺优质化、订单快速化，产品定制的优势才能够在竞争中取胜。另一方面强势制造品牌也在真正地选择经销商，这其中包括经销商的规模与各方面的管理能力与对市场的驾驭能力。工厂选择商场、供应商选择厂家，二者同样重要，供应链之间的竞争不可避免，只有工厂与供应商相互合作，具有一致性和远景目标，才能双赢发展。
二、厂商关系的建立
对于厂商关系，应该有一个过程或阶梯，在不同的阶段选择和培育不同的关系，但基本的着眼点在以下几个方面：
一是双赢，“有生才有意，有意生有味”，此为生意之精髓！双方的获利来自于市场、来自于消费者，而不是相互之间的勾心斗角。利益始终是联系厂商关系的纽带，需要的是双赢关系，品牌弱势需要大的利润空间的吸引和奖励措施，品牌强势需要关系的稳定和推广，双赢是厂商关系的关键。
二是尊重，互相尊重是一切正常的人类关系之基础。厂商之间应该在生意的基础上建立关系，需要相互体谅和尊重，厂家要对经销商的利益负责，不是签约了就搞定，应该提供后续的全方位的支持与服务，经销商应该对厂家及其产品负责，不恶意降价，不恶意窜货或有损产品形象，增进沟通与理解。
三是信任，厂商关系既经形成就需要双方对此关系都认真对待，不能抱不行就换的思想，而应实实在在地以开发市场为核心做好彼此的工作，相互信任，厂家通过推广策略和品牌塑造增强经销商的信任，经销商通过快速的产品分销能力获取厂家的认同，相互信任。
四是欣赏，这是厂商关系的最高境界。欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越，于是才会有相互之间的学习交流、生意模式的探讨等。在利益之上，双方赞同彼此的企业文化，困难时能够相互容忍和帮助，不仅关注短期利益，而且关注发展前景和未来。
当然，厂商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
