如何掌握客户的怀旧心理?

发布网友发布时间：2022-04-25 20:56

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热心网友时间：2022-05-02 03:33

人类心理上有一个很重要的特点：面对不断涌现的新鲜事物，若感到不适应的话，往往喜欢“追忆逝水年华”，依托怀旧来寻找一种解脱。在销售过程中，巧妙利用这种怀旧心理，对某些消费群体会产生非常积极有效的作用。

怀旧者所怀旧的东西必然是令人感到刻骨铭心的。我们说利用怀旧心理做销售，要找出一个群体的共鸣点而不是某个人，这样才能更好地定位客户群体，扩大自己的业务范围。这个目标群体往往具有共同经历或者共同体验，只要你能引起他们的共鸣，以这群人的怀旧心理为基点，做一些销售活动，必然能获得很好的效果。怀旧者细分的话，大概有以下几类。年龄在40岁以上的群体。

年龄越大，怀旧心理越强。40岁以后生活和工作相对比较稳定，呆着没什么事，总喜欢思考。再加上时代的差异性，他们大部分对现在的“80后”、“90后”有些不适应，也可以是说是看不惯。他们追忆的是那个女孩梳着小辫儿，男人穿着中山装的时代，喜欢看的是《小城故事》、《马路天使》。和这些客户交谈的时候，适时地提一些过去的美好生活，勾起这些年长的客户的回忆，很大程度上能拉近你和客户的距离，让他们感到亲切和温暖，进而产生购买的*。

1.有特殊经历的群体

在北京有一家老兵餐厅，餐厅内陈列着老式的三八大盖儿步*、锈迹斑斑的小钢炮，还有发黄的军事地图、陈旧的军装……餐厅老板利用的就是客户的怀旧心理，牢牢抓住了一些有特殊经历客户的心理需求，生意自然很红火。来就餐的除了真正的老兵，还有他们的家人，还有一些喜欢猎奇的年轻人。

再如上山下乡的知青、共同上过战场的战友、沦落到海外的老华侨……这些人都有着特殊的经历，在他们的生命中，这些都是刻骨铭心的经历。因为这些共同的经历，很容易产生同样的心理需求。只要你能让他们追忆过去，产生共鸣，绝对会对你有一种认同感和亲切感。

2.远离或背离以往生活环境的群体

大多数成功的大富豪都有过艰辛的创业经历。以前的日子很苦，经过多少年的奋斗，有了雄厚的产业，生活富裕了。但是，他们绝对不可能完全忘记那些对他们来说非常重要的艰苦生活。如果仔细观察的话，你会发现他们的言谈举止、生活方式和消费观念，仍然有从前的影子。贫困的生活也许是他们一生中最宝贵的财富。

虽然现在的生活境况更好了，但那些深深刻在内心的生活体验是绝对不会忘记的。销售人员能做的就是让这些客户重拾过去的东西，让他们回忆过去生活的印迹，让他们流露出怀旧的意识。

3.不愿改变过去的生活习惯，喜欢沉溺于过去情境中的群体

现在很多产品更新的频率很快。年轻*多喜欢追逐潮流；但还是有些人不愿意“跟风”，心理上很抵制，仍喜欢购买那些至少在包装上保留着过去影子的产品，如收集旧钢琴、珍藏古董字画等。

从这四类消费群体我们可以看出，客户的怀旧心理各不相同，依托的物品也多种多样。在宣传和促销时，销售人员要采用不同的策略和有针对性的行动。

举个例子：南方黑芝麻糊就是利用了某些南方客户的怀旧心理，羊肠小道、浓浓的南方口音、扁担和挑子，让那些对南方生活记忆犹新的人们感到亲切和温馨，激起客户一种重返乡土的感觉。

——引自延边人民出版社《细节决定成交》