促销员需要具备哪些条件?
发布网友
发布时间：2022-04-24 15:55
共2个回答
热心网友
时间：2022-05-30 21:47
二、 对产品知识一定要专业。俗话说：信心源于专业。面对顾客的问题要脱口而出，让顾客感觉你很专业，这样顾客就会从心里接受你。如果顾客很专业，你要比顾客更专业。
三、 工作一定要充满*，并具有敬业精神。例如：对待自己的工作要像对待自己的爱人一样充满*。因为决心与*必须来源于你的内心，那是自己的天职。你只要散发出自己的热情和动力，你才能成功。很多促销员其他方面都很优秀，但就是不够敬业，从而影响了销量。
四、 充分利用时间，合理地安排时间。例如：没有顾客时，你可以整理一下专柜上的商品，让顾客看后产生兴趣进而产生购买的*，增加销售量。
五、 不断创新，创新促销方案，提高销售业绩。创新能力是促销员最宝贵的智力品质，促销员要开创工作的新局面就必须具备创新能力。促销员要根据工作的需要及时提出自己的设想，不断创新工作中的想法，只有大胆的创新促销方案，才能提高销售业绩。
六、 要有一种永不放弃的精神。促销是一种压力比较大的工作，要承受各方面的压力。我们做事有
两种结果,一种是成功,一种是失败。而那些会把握时机的促销员，在对待工作中的挫折时，不会把挫折看成是获得成功的障碍，而会把他看成是工作中的挑战。
七、 作好每天的工作笔记，每月的工作总结，下个月的奋斗目标。把成功与失败的案例记录下来。
八、 及时反馈市场信息。如滞销机、畅销机、新款机，竞争对手的动向等。
九、 让顾客跟着我们的思路走，让合作伙伴跟着我们的思维走。不是我们跟着潮流走，而是潮流跟着我们走，我们要成为数码学习机行业的弄潮儿。
十、 有良好的沟通能力和语言表达能力，是胜任销售工作的基本条件，是实现销售工作的命脉。
十一、 促销员要公私分开，不能把情绪带到工作当中。
十二、 永远讲别人爱听的话，让别人更爱听你讲话。
十三、 敏锐的洞察力。
十四、 要主动接触周围的人，包括你的竞争对手、卖场同事及领导等。
十五、 高超的应变能力是适应消费者的多样性和来自竞争对手的挑战的最佳武器。
（二）、工作性质
1.富有人情：促销员和顾客之间直接沟通、信息交流。
2.直接面对：促销一直在市场一线。
3.勇于竞争：在激烈的市场竞争中，促销的一线人员应勇于竞争、善于竞争、敢于竞争。
4.灵活策略：根据不同消费者的特点，灵活的选择促销说辞。
5.服务意识：促销不仅仅提供商品而且还是服务，并坚信消费才是最终目的。
（三）、工作步骤
1.做好售前准备：仪表端庄、精神饱满、营业环境清洁舒爽。
2.主动接近顾客：礼貌用语、态度热情。
3.了解顾客需求：认真倾听 ，把握顾客心理，掌握顾客需求。
4.展示介绍产品：重点突出、全面周到。
5.解答顾客疑问：耐心细致、认真真诚。
6.果断达成交易：察言观色，把握恰当成交时机，迅速达成交易。
7.发展信赖关系：礼貌送客，增强顾客满意度，传播口碑。
第五章、视顾客为上帝 以消费者为中心
一）、购买“麦博多媒体音箱”的是这样一群人？
*15-45岁的电子.音乐爱好者，渴望充实自己的人群。
*关心世界及国内的时事变化，思维保持跳跃性，乐于跟随潮流并且接受潮流的人
*比较乐于接受现代的、科学的观念与态度。
二）、消费者心理分析？
*青少年比较单纯，考虑问题比较简单，购买决策比较快。
*中老年阅历丰富，考虑问题比较全面，购买决策比较慢。
*女性选择商品注重价格、外观等细节问题。
*男性选择商品注重质量、品牌等主要细节。
*夫妻同行和一男一女的顾客，一般以女方为主，与女方交流成交率高。
*一家老小的顾客，通常要顾及顾客的不同年龄的需求。
三）、消费者的主要购买动机与宣传技巧？
*求实：讲究内在质量、实际效用，以经济收入中等的老年人居多，他们购买时较为慎重，挑选认真，促销时应耐心细致的对产品质量功能进行讲解。
*求廉：尤为注意价格，以经济收入偏低、节俭者居多，促销员应宣传同类产品的性价比，以激发其购买*。
*求新：以追求时尚新颖为特征，易受广告宣传和社会潮流影响，促销员应强调社会的流行性和产品的新颖性。
*求名：以追求名牌为特征，信赖品牌商品的质量、服务。十分注意品牌的社会声誉。
*促销员在销售过程中，要突出“麦博”的研发优势、技术优势、功能优势、工艺优势、生产优势。
四）、促销员的自我检查
1.是否对产品和自己的销售能力有信心。
2.是否准备好销售资料、保持样品的环境整洁。
3.是否能给消费者留下深刻印象。
4.是否积极寻找介绍产品的机会。
5.是否能向顾客简单明了的介绍产品。
6.是否知道顾客的需求，是否能发现顾客的兴趣所在。
7.是否对顾客的问题和疑问做出灵活（正确）的回答。
8.是否围绕顾客的利益介绍产品。
9.是否倾听顾客的意见和谈话。
10.是否能知道并把握顾客的购买决定阶段。
11.是否对顾客的任何态度都有对应的准备的自信。
12.是否努力搞好与顾客的关系。
13.是否充分了解产品的卖点。
14.是否能直接操作演示。
15.是否知道竞争对手的实力。
16.是否能搜集管理市场的有利信息。
17.是否经常做工作的总结和学习笔记。
18.是否知道利用自己的品牌和媒介广告资料辅助营销。
19.是否知道自己的品牌在行业的竞争特色。
20.是否自觉的制定挑战性目标。
五）、销售前主动接近顾客？
*顾客在你身边过时，要主动打招呼，如“您好，欢迎光临‘麦博音箱’”等，如遇到领小顾客的，不妨夸赞小顾客“可爱”、“聪明”或送小礼品等，争取给自己与顾客介绍产品的机会。
六）、了解顾客需求的方法？
*观察：其动作、表情、眼神，但注意不要以貌取人。
*推荐：用试探性的语言向顾客推荐产品。
*询问：简单的询问一两个问题，弄清其购买所针对的年纪和款式，如“请问是您使用还是送朋友？”
*倾听：仔细倾听顾客说话，适当点头微笑，从而了解她全面的需要。
七）、解答顾客疑问？
*顾客的疑问是他们购买的信号，我们应该耐心、正确的解答。
*让顾客把要说的话说完，不要急于表态。
*对顾客表示支持，理解顾客疑问，为顾客考虑和着想。
*简明扼要的回答问题，消除顾客疑虑。
八）、如何把握成交时机？
*无经验的促销员，往往只会做产品说明，很难进入成交阶段，但只要发现顾客有购买的可能，就应立即把握。通常出现以下几种情况，表明已经出现购买的意图：
询问售后服务情况。
对价格进行比较？
提出一些反对的意见。
九）、达成交易的技巧？
*当顾客表现出一定的购买*时，就应尽快达成交易：
*请求：我们11月购买还赠送一套随身包，你就不要错过时机了？
*选择：这一款很不错，性价比好，而且使用最接近现场音质的效果，不但发音更准确，而且不会产生其他机器的电流声，对听力的保护更加周到
*假定：您上次来看中的就是这一件的！
*暗示（不直接建议购买，而是通过一些社会大环境以及名人的格言来加强顾客购买的决心）。
十、如何发展和顾客的信赖关系？
*在销售结束时，在包装或送货的同时，促销人员应寒暄的称赞顾客做了明智的选择，对带小孩的顾客则夸奖小朋友‘可爱’或‘聪明’、‘听话’之类的话，增添顾客的心理满足，还要重申企业的声誉以及售后延伸服务，消除顾客的担心和疑虑，让顾客放心，对我们的品牌产生信赖。
十一）、推销产品首先推销自己？
*促销员在消费者眼中是企业的代表、公司的代表、产品的代表。
*促销员给消费者的印象是影响消费者影响购买决策的因素之一。
*销售工作不仅是出售产品而且是提供信誉，因为人的信誉非常重要。
对于如何推销自己，请留意以下8大原则：
1.注重仪表 2.善于倾听 3.学会微笑 4.多加赞美
5.态度热忱 6.真诚关心 7.感情交流 8.取得信赖
十二、如何同时接待几位顾客？
*不要激动、着急，保持好精神状态。
*热情大方、文明礼貌，尊重每一位顾客。
*在接待两位顾客时要继续接待第一位顾客，但要向第二位顾客打招呼，递一个眼神，点点头或轻声的说“您先看一看”。在向第二位顾客打招呼时声音要热情，原则上不要让第一位顾客感到受冷淡或是觉得对他们长时间挑选感到不耐烦。
十三）、商品异议的处理？
*正确的看待异议
1.顾客提出异议是必然的现象。
2.顾客的异议是推销的障碍，也是成交前的前奏和信号。
3.促销员应主动引导顾客改变对自己商品的异议。
4.认真分析异议，及时总结异议的处理方法和结果。
5.应避免与顾客争论异议，更不能冒犯顾客。
*顾客的异议有哪些
1.需求异议——顾客根本不需要你销售的产品。
2.时间异议——暂时支付不起所需的款项，“你的**不错，可惜一时周转不过来，在过一段时间吧！”
3.权利异议——在家庭的消费上，经济支付做不了主，“我要和我家人商量商量”。
4.质量异议——对产品的功能、特性、用途、质量、售后服务提出疑问。
5.价格异议——“太昂贵了”、“不值这个价格”……
*如何处理
冷处理/不要急于与顾客辩驳，要善于区别顾客的意义和托词，因为顾客没有明确拒绝理由的占70%，他们是随便找借口打发促销员或保护自己。
转换法/巧妙的将不买的理由转换成应买的理由，即没有回避顾客的拒绝，又没有直接正面去反驳而激起矛盾，通常用一些委婉的语句“我认为”“但是”……
自问答/对于即将出现的反对意见，如果由促销员提出而不是顾客提出的，情况会大不一样，首先顾客会信赖你，认识到你没有隐瞒自己商品的弱点。其次，顾客认为你了解他，他想说的话由你说出，于是没必要在提起其他的意见。再次，反对意见由促销员主动提出，能有效的避免与顾客的争论，消除顾客的疑虑。
补偿法/任何一种产品不可能在价格、质量、功能、服务等诸多因素都比竞争的对手有绝对的优势，顾客对某种产品提出的反对意见，有时确实有正确的一面，如促销员一味的反驳，可能让顾客产生反感甚至不满，这时促销员可用补偿的办法，用满足的因素去补偿不满足的因素，能使顾客达到心理上的平衡，有利于排除阻力，促成交易。
十四）、观察消费的顾客？
*顾客的年龄，这样可决定你用什么样的介绍方式去引导，使他产生兴趣。
*顾客的仪表着装，通过谈话辨别其职业、教育背景还有是否对自身的能力提高或者对顾客的教育有兴趣，是否有购买的能力等。
*一家人谁当家，谁控制经济的支出权利，抓住主要人物，效果会更大。
*观察他们的心理变化，是否对该产品有兴趣、是否想买、是否带了足够的钱，还有同行的伴侣（顾客）希望购买的情绪是否强烈。
*顾客说了什么？提了哪些问题？
十五）、与顾客更好的沟通？
*赞美他身边的人（伴侣，家人，顾客）。
*适当的将一些预先准备的有关英语教育的话题，平和的分享给你的顾客，与其产生共鸣。
*适当表现出对客人（通常是母亲）小顾客的喜爱，会引来家长与你继续交流的兴致，也就是争取到了给顾客介绍产品的机会。
*站在顾客的立场上，向其阐明提高英语能力的客观需求，只要说的有理有据，一定会赢得顾客。
*遇到挑剔的顾客，要有理有节的引导。
*给顾客有一个比较、思考的时间，但在现场要抓住与顾客身边人的交流，叫身边的人（伴侣，家人，顾客）成为其决定性的购买因素。
*即使顾客诋毁我们的产品，仍要表现宽宏的大度。
十六）、促销员在促销过程中应必须牢记以下几点，并贯穿整个步骤？
*销售过程中，你应该清楚的掌握：这是个什么类型、档次的顾客，我们的哪个产品最适合他。
*大多时候，顾客不一定对产品给其本人和家庭带来的实际需求明确和清晰，促销员应运用所拥有的知识和技巧，帮助顾客定义产品所给其带来的利益和需求。
*促销员要遵循以下原则：简洁、清晰、有序选择、目光交流。
十七）、向顾客做产品示范时应注意的问题？
*首先要激发顾客对产品的兴趣。
*安排互动的示范，尽快叫顾客对产品的特点、功能等有一个具体的了解。
*产品示范要有吸引力，要足以证明产品优点之所在。
十八）、如何报价
*“先价值、后价格”是处理产品价格的基本原则。
*针对产品的费用与同类产品所需的费用对比以及举例。
*如果打折，最好用计算器报价。
十九）、要避免谈论己方的竞争对手
*可以利用自己的报刊、杂志等广告资料提高自己，对对手客观的评价。
*但不要靠贬低对方的产品抬高自己，这样做会适得其反。
二十）、促销员的工作意识
*目的意识——有目的或目标的工作。
*顾客意识——站在顾客需求、利益的意识推荐商品。
*问题意识——经常性的做工作记录，以便于改进工作中的不足之处。
*纪律意识——用纪律要求自己，用制度约束自己。
*品质意识——优质为顾客服务。
*双赢意识——顾客无怨言，自己有成绩。
二十一）、促销员的工作要求？
*心情要好 *眼睛要亮 *态度诚恳 *语言流畅
1.你想说的是什么？ 2.你说出来的是什么？ 3.对方听到了是什么？
4.对方想到的是什么？
二十二）、如何面对购买指定品牌的消费者？
*留客
应正确利用可利用的条件，巧妙的把顾客吸引过来，尤其是顾客。
*说客
1.要让顾客说出顾客购买***品牌的理由，然后进行引导分析我们品牌的长处。
2.了解其对本公司的看法和心理障碍是什么？
3展示我们产品的特性和卖点，尤其是给其带来的利益和好处。
4.与顾客身边的潜在顾客（小顾客）进行互动，叫小顾客成为其最后的决策者。
*宣传
若没有达成交易，也不要放弃宣传的机会，要把彩页及宣传单张及时留给顾客做日后的选择参考。
还要叮嘱顾客（尤其是顾客身边的家人）下次再来光临“跟我学”。
二十三）、讨价还价的技巧
1、 客户对价格的抱怨分为2类：一是真正对价格不满，二是隐藏性的拒绝，即顾客对产品的其他条件或对促销员的介绍不能完全相信或满意，而采取的一种迂回、推脱的战略，或是顾客为了杀价，也可能是想对你所提供的产品的价格有进一步的认识，或是想试探你对产品的信心以及你所提供的价格的公正可靠性提出的反对意见，所以，一个好的促销员必须能够明辨顾客对于价格的反对是真正的，还是借题发挥。如果是真正的反对，就要作出适当的让步或赠品等、如果是隐藏性的反对，则促销员必须加强顾客对产品的信心，加强自己产品的优越性以克服顾客的怀疑。
2、 做一个促销员，首先必须对自己产品的价格有十足的信心，因为，如果连你都公司的定价*及真正价值感到怀疑，那么，又怎能要求顾客相信你的产品及价格了？
3、 “知己知彼，百战不殆”。对于竞争者的产品价格及质量，你都需要了解清楚，因为顾客经常会转一转，所以你的价格与产品必须超过竞争者才有优势。
4、 要对你产品的价格中那些是真正的成本，哪些是售后服务的成本有一个了解，那么当顾客提出反对意见的时候，你比较容易应付得体，因为你自己已经有了一个清晰的概念。
5、 促销员要了解公司的广告费用及这些广告对顾客的价值，如对顾客使用的引导、介绍、对产品特性的描述、使顾客较易选择适当的产品等。总之，你对产品的各种销售费用知道的越详细，就越能够了解所订价格的理由，才能够加强信心及说服力。
6、 好的促销员不能一味说自己的产品一定比别人好，也许竞争者的产品质量或服务比你的强，这时促销员一定要想办法来弥补你自己在价格或质量上的弱点。
7、 如果顾客认为在价格上你在欺骗他而实际上并没有的话，你必须坚持你的立场，绝对不能为了卖掉而与顾客妥协，否则顾客必须认定你在欺骗他，从而轻视你的人格，所以这时坚持立场是非常必要的。
8、 如果在许多场合中推销无法克服价格上的困难，最好的一个办法就是向顾客解释自己权限有限，必须向上级报告，那么这时就可以由上级出面而完成任务。
9、 不论销售何种产品，你都不要忽略自己的服务，这种服务也许是形式上的，如个人对顾客的关心，也可能是实际的，如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。
10、 商誉是重要的，促销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。
热心网友
时间：2022-05-30 23:05
