怎样获得信息?
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发布时间：2022-04-24 17:20
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热心网友
时间：2023-10-25 15:26
我用一个实例来谈谈怎么进行销售：如何努力拿到你这200分的悬赏。
我们大可以把你这个200分的悬赏看作一个机会难得的大单，为了争取到这个单，大家都在纷纷使出自己的本事。
1、你现在是买方，这么多候选答案摆在你面前，你会选择哪个答案作为正确答案呢？--当然是最合适你想法的答案。
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在销售上，你需要做的第一件事情就是要了解客户的需求，了解他的真实想法。
2、现在可供你选择的有十多个答案，也就是说我们都有机会。但是可以肯定的是没有出现在你面前的答案就一定没有机会了。
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在销售上，如果你不去主动寻找的话，就算你的产品有多么优秀，客户眼中也没有你。而你接触的客户越多，你收获的机会也越高。在这里，勤奋是很重要的。
3、可能你看上去，摆在你面前的答案各有千秋，到底选谁呢？可能你也很犹豫。所以在这个时候，吸引你的眼球是很重要的。从另外一种意义上说，如果能有一个答案能创造一种耳目一新的感觉的话，你肯定对它会留下深刻的印象。
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在销售上，创新是很重要的。
4、如果你对它开始有兴趣的话，你就会去了解它。这个答案讲述的要点你是否能够通俗易懂？你是否一看到这个答案就完全明白它的含义了呢？
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在销售上，沟通是很重要的。沟通可以通过不同的途径来体现：文字、语言甚至是心灵上的沟通。
5、如果你对这个答案比较满意的话，你是否马上就会确定它是正确答案呢？如果还需要等等的话，是否是因为你还有其他的想法呢？
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在销售上，很多人看起来和客户关系很不错，客户也很满意他的产品，但是客户却迟迟不下单，是为什么呢？主要是因为他还有一些其他的想法和顾虑，这时候你要一个一个帮他解决这些顾虑，促成业务的成交。
现在针对你个人的问题，提几个具体的建议：
1、提高普通话水平其实不难，多看电视，每天晚上读30分钟报纸，记住是读报纸不是看报纸，不会读的查字典，读不准地记下来第二天问朋友同事。
2、多见客户。这样有两方面的效果：其一、提高你的业绩。可能你比别人能力差，别人见五个客户能成交一个，你见十个客户才成交一个。那你就提交你的见客量，这样总的成交量还是差不多，不是有笨鸟先飞嘛！其二、提高你的业务水平。见的客户多了，相信你的业务水平也会慢慢提升了。
3、教你一个方法，找一个朋友模拟做你的客户，然后你对他做一次初次拜访，从敲门到最后告别。用录音机把你们的对话录下来，条件允许的话，用摄像机摄下来，然后你自己看看哪些地方做得对，哪些地方需要改进。记住，不要不好意思，如果你觉得在朋友面前不好意思的话，那说明你需要继续锻炼，到哪一天，你能自如的应对你的朋友了，那你就成功一半了。
4、给你很好的拜访客户的程序：
电话预约--登门拜访--交换名片--确认QB（也就是确认这个是否有决定权）--送个小礼品--聊天（天南地北，聊什么都可以，以超过5分钟为宜）--介绍公司--了解需求--拜访结束。
这里有几个问题很重要：如果你带了小礼品给人家，一定要在拜访之初给他，而不是在拜访结束的时候才给他。如果你能与对方聊得来，最好在介绍公司之前和他聊天。
---------------------------------------------------------------------误区一：没有话术和技巧就做不好销售．
一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气．越学越累，越学越没信心．
以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了．两个字”难受”．
我认识一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名．因为他太勤奋了．他一天可以跑三个地市．当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车．一段时间下来，他积累的客户资料是最多的．
另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好．因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心．另外这样的*部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售．毕竟80％的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧．
误区二：只有找老高层，才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人，找关键人．但并不一定所有的关键人都是老板．特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权．而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面．小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果．
所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的．同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷．
曾经有一笔单，是一位销售新人做的．新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做拜访．一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示．并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等．
后来这个文员调回总部了，但把他推荐给了另一位业务经理．这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表．当时新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品．
业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里．后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子给了新人．
可能有人会觉得这样做周期太长，但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层，他们也会把事情推到分管部门，而且一但决策层拒绝了你，你的机会就变得非常渺茫，其实这笔单子新人去拜访的次数并不多，只不过这件事的发展需要一个过程，这个过程是正常的，我们想想，我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子，效率不但不会降低，反而能有更好的结果．
误区三：客户的每个问题都有固定的好答案
有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属．还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来．最起码要掌握80％．不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案．
其实不然．因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效．比如有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好．
这时你突然帮着他说，你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了．这时他反过来开始安慰你了，说你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的．人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞．如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的．
所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种．
误区四：多赞美客户就能多签单
你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交，而这一招在所有的教课书的都没有．你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而起，日后再打电话联系时，他竟然会说如果你方便，今天过来签一下合同吧．
所有不可能的事情都有可能发生．人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了．有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交．
适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重．互相尊重是做生意的前提，一个人连尊重都不愿给你，你还跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想办法改变他的态度．
有位同事和某老板约好了，坐了三个小时车去谈生意，老板却很意外地不愿见他，插着门，门是木制的．他就一脚踹开了，老板很生气，站起来吼说你怎么这样？他也很生气地噔着客户，说你明明在这里，却硬说不在，我坐了三个小时车来给你谈生意，帮你挣钱，你就这种态度对待自己的客户吗？？
客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气，爽啊，难得！立刻变得友好起来．两个人开始坐下促膝长谈，谈了一上午，合同和支票就写好了．
总之一句话：销售是人与人之间的活动，一定要灵活，灵活！
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首先搞清楚你的客户在那里：学会分析自己销售产品的特点，然后锁定客户群；然后想办法了解你的客户的生活习惯，都有什么特点，使自己很快融入他们的圈子，这样就可以和他们交上朋友，这就是建立自己的销售网络，当然靠自己去做这些要花很多精力和时间，你可以尝试着去找一个突破口，可以说是“拜师”，这个师傅要有足够的社会资源，有一定的人脉关系，最好和你是同行业的，还需要他认可你，这样你可以学到很多说不出来的但又很有用的东西，而且会少走很多弯路，着可能也算是一条捷径吧，不过也很辛苦的。当然有一点要明白，做销售的人都很圆滑，但同时都很有个性，你无论怎么努力也只能做到一部分客户的业务，这很正常。了解产品，了解自己，坚持下去，你的业绩往往是这种样子：有1/3会很自然的就作成了，有1/3怎么做都不成，还有1/3就看你的努力了，这里面存在着一定的辨证关系。慢慢的你就了解了。
基本上就这么多了,抄来得,希望会对你有帮助
参考资料：感谢:kkuluote.和一岁就很帅啦.还有易志文.
热心网友
时间：2023-10-25 15:26
