怎样分析顾客心理?

发布网友发布时间：2022-04-24 16:54

共10个回答

热心网友时间：2022-05-30 06:16

不论是大商场还是小店铺都在与顾客打交道，了解、分析、研究顾客的消费心理尤为重要。针对不同的消费心理，只有采取不同服务手段，才能立于主动地位。

1.求名心理
这部分顾客消费动机是“显名”及“炫耀”，多为青年男女;还有一部分社会中上层人士，则出于对的安全感和信赖感。对于这类顾客，在确保优质服务的同时，要坚持“优质服务不打折”的原则，方能取得高额利润。
2.求实心理
这类顾客不过分强调时尚、新潮、高档的效果，以家庭妇女和低收人者为主。对这类顾客要做到合理让利。

3.专一心理
这类顾客在接受服务时，以自己的爱好和习惯为消费原则，往往比较理智，并有持续性的特点，以中年人、老年人为主。只要是他们来消费，一般都会成为某个经营者固定的顾客群体。
4.从众心理
这类顾客没有主见，容易被别人的观点左右，只要是流行的，这类顾客都会接受。以中年女性为主。

热心网友时间：2022-05-30 07:34

事实上，一个反应敏捷的企业能够获得更多的商业机会，销售人仅仅是销售商品和服务吗？最重要的事情就是能够帮助企业去发现机会。能够深度分析信息，深度解析市场需求和客户需求的能力，在当下的市场中显得尤为关键。很多销售人在分析市场的时候，总是将国内市场看成是一个整体，事实上，市场和市场是不一样的，华南市场和华东市场，西部市场和东北市场都有不一样的地方，分析客户的消费行为，发现他们在购买行为中的差异性，这对于销售人来说，恰恰是需要学习的地方，因为生意线索往往就隐藏在这小小的差异中。消费者使用产品的一些细节实际上能够带来新的机会。
作为企业，知道真正的机会都在客户身上，但是只有跟消费者走到一起，才能够知道客户真正需要是什么。对于一个在空气清新环境中生活的人，可能觉得空气净化设备没有什么市场，但是销售人如果能够到北京和一些污染比较严重的城市生活一段时间，就能够分析出，致力于安全呼吸的解决方案就是一个很好的市场。想攻占一个城市的市场，你就必须泡在这个城市里，带着一颗发现需求的心，去发现市场上还没有被挖掘的需求，然后设法去满足他们。
销售人不要认为在大数据时代，在电脑前分析那些买来的数据就可以了，不错，网上的购买来大数据分析报告有其科学性，但是真正对于一个城市市场的感受性，任何工具都是无法满足的，要想拓展一个地区的市场，最好的方式就是顾客在一起，待在这座城市中，也就能够发现占领市场的方式。真正的销售人永远是一个“起而行”者，不会躲在舒适的办公室里，细节都在现场，不在经过加工的数据报告中。

热心网友时间：2022-05-30 09:09

一、求利心理

这是一种“少花钱多办事”的购买心理，其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购优惠或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。如何掌握顾客的心理?有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。例如，客户总想尽可能让销售人员优惠，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。

二、求实心理

如何掌握顾客的心理?求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。

三、求新心理

如何掌握顾客的心理?有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女;在西方的一些客户身上也较为常见。

热心网友时间：2022-05-30 11:00

　　消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。下面介绍一下如何分析顾客的消费心理？

　　(1)驱动性，当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
　　(2)多样性，由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
　　(3)选择性，人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
　　(4)时尚性，随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
　　(5)连续性，消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。

热心网友时间：2022-05-30 13:08

犹豫不决型客户
特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的
应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上
二、脾气暴躁型的客户
特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味
应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
三、自命清高的客人
特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你
应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能
五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）
特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢
应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

热心网友时间：2022-05-30 15:33

在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买，是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易，有重要意义。认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：（1）理智型：这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。（2）选价型：这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高档、高价商品感兴趣，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。（3）求新型：这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。（4）求名型：这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。（5）习惯型：这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。（6）不定型：大多数是不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。在经营过程中对顾客的购买心理，经营者要细心观察研究，针对不同的心理类型，采取不同的措施，做好服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。

热心网友时间：2022-05-30 18:14

首先考虑他想要什么。——试着站在顾客的角度考虑这个问题：如果我是顾客，我遇到这样的推销，我希望看到什么？
其次是明确你们产品的吸引人的地方在何处。要清楚你们凭什么认为它们吸引人，作为顾客，凭什么来买你们的产品——顾客很少会买对自己用不到的东西感兴趣，除非它有特殊的魅力，诸如特别可爱、设计很独特可以做收藏品之类的。
其他的暂时想不出来，以后补上

热心网友时间：2022-05-30 21:12

我也想知道答案坐等答案

热心网友时间：2022-05-31 00:27

信任你的不必多言说他们也懂

不信任你的你说多少都是枉然

与其花时间去猜测他们的心理

不如用这点时间和精力把自己该做的做好

比如：效率、品质、售后

每一个环节都需要花精力去做。

真诚的卖家注定会得到大多数人的青睐

比起新顾客，更应该关注的是回头客

100个人中有20个人是你的回头客 80个人是新顾客

留住20个人比80个人重要的多。

因为这80人中，不一定每个人都会成为你的老顾客

但20个回头客，给你带来的，不仅仅是80个人！

所以，多花时间做自己该做的好好提高自己！

当然也不是说完全不去管你的新顾客
对待他们其实更简单

有一说一有二说二

不吹嘘自己不跪*他人

充分站在顾客的角度去解决他们的疑惑

热心网友时间：2022-05-31 03:58

多看销售书，*攻心为上*可以看看这本书