商务谈判的传统模式和互惠模式的区别

发布网友发布时间：2022-04-19 17:01

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热心网友时间：2023-07-08 15:57

传统模式的商务谈判，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
互惠式谈判, 则是种以"解决问题"为第一目标的管理手法。也称为原则式谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在互相信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的的谈判方法。它综合软、硬式两种谈判方法的长处而避免其极端的弊病，从而形成一种应用更加广泛、更便于操作的方法。互惠式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。