保险公司的销售队伍建设

发布网友发布时间：2022-04-26 11:38

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热心网友时间：2022-06-27 23:31

队伍是业务发展的基础，队伍基础建设则是销售团队发展的基石，销售队伍基础建设已成为保险主体赢得市场竞争优势的根本所在。在激烈的市场竞争形势下，全面审视市场发展环境，分析当前团险队伍基础建设中存在的问题，并进一步在队伍制度、管理模式、专业素质、信息化建设、团队文化、合规经营等各方面加快发展步伐，大力提升保险主体在团险市场上的竞争能力，是所有团险销售人员面临的重要课题。
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存在的问题
目前，团险队伍基础建设现状与市场竞争要求的“专业、专才、专家”的标准相比仍存在一定的差距，主要表现在以下几个方面：
1．《团险销售人员管理办法》推广工作进度缓慢。在团险销售队伍基础建设中，《团险销售人员管理办法》可以说是构建整个团险销售队伍的制度基础。当前市场上各大保险公司的个险渠道和银保渠道都已实施了对应的销售人员管理办法，逐步建立和完善了销售队伍管理体系，为相应渠道队伍建设和发展提供了完善通畅的管理制度平台。但是由于团险渠道的保费规模较小，队伍人数偏小等原因，大多数保险机构的《团险销售人员管理办法》的推广情况并不乐观，大都停留在制度出台层面或推广初期阶段。
2．团险销售人员信息管理系统开发推广进度较慢。在团险销售队伍基础建设中，销售人员信息支持系统占据着举足轻重的位置。当前，大多数保险机构的团险渠道尚未全面推广使用团险销售人员管理信息系统，团险销售人员的入司管理、业绩统计、薪酬计算、职级考核等各方面工作主要依靠传统方式开展，造成基层机构对团险销售人员管理效率低下，降低了基层保险机构对团险销售人员的管理和能力。
加强团险销售队伍
基础建设的对策
1．加快《团险销售人员管理办法》推广力度。团险队伍管理制度建立是开展队伍管理工作的前提。但激烈的市场竞争形势，要求各家保险主体要进一步加快《团险销售人员管理办法》的实施推广力度，建立统一的团险销售人员管理办法，对团险销售人员发展所涉及到的招聘入司、合同签订、业绩分算、考核晋升、薪酬分配、团队建设等各方面工作提供统一、规范的人员管理制度支持。
2．积极推进团险渠道销售队伍省级集中管理。根据当前我国团险市场发展趋势，团险渠道要积极推进团险渠道队伍省级集中管理。一是在推广实施《团险销售人员管理办法》的基础上，在统一规范的前提下，逐步建立以各保险机构省级公司为中心的队伍管理、业务处理体系和以地市级公司为单元的销售、客户服务体系，明确各级公司团险渠道销售队伍的组织架构、职级晋升标准，实现团险销售人员的统一规范管理、便捷灵活服务，提高渠道专业化队伍建设水平。通过团险渠道销售人员省级集中管理，实现对全省团险销售人员的人员管理、业绩核定、佣金发放、职级考核及表彰奖励等多项工作的统一管理。二是按照“高标准、高素质、高绩效”的原则，加强团险渠道新人的招募培养工作，针对业务领域实施队伍分类管理，逐步建立一支高素质的精英销售队伍。根据市场发展要求，建立专职客户服务队伍，向客户提供统一规范和个性化相结合的售后服务，树立专业服务的良好形象，提高客户的满意度和忠诚度。三是加快团险销售信息系统建设。针对团险渠道管理手段落后、存在大量手工操作风险隐患这一情况，要进一步加快开发推广团险渠道的销售人员管理系统、销售支持系统和客户关系管理系统，实现对销售队伍、销售支持和客户的全面信息化管理，切实提高团险队伍的管理水平和市场竞争力。
3．多措并举大力提升团险销售队伍专业素质。首先，应根据市场发展要求，制定团险销售人员、团险客户服务人员的录用标准，根据法人业务、中介代理业务、企业年金业务、*性业务不同类别，确定相应人员的工作标准和行为规范，引导团险销售队伍和客户服务队伍努力提高自身素质，符合相应工作岗位要求。其次，要大力加强教育培训工作。按照专兼职结合的原则，加强团险讲师队伍建设，建立统一规范的教材体系和培训实施体系，开展形式多样的专题培训，发挥团险渠道各级管理层、销售精英“传帮带”作用，不断提高团险队伍专业素质。
4．打造具有特色的团险队伍团队文化。团队文化是企业的灵魂和精神支柱，大力推进团险销售团队文化建设，是打造团险队伍核心竞争力的战略举措。一是要打造“内铸忠诚、外树诚信”的团队经营理念，加强团险销售团队的诚信体系建设，形成
“忠诚光荣、诚信光荣”的氛围，把团险真正当作播撒幸福的事业，坚定对团险事业的信念，全身心地投入到团险事业中。二是建立共同的团队愿景与目标，将个人成长愿景与团队发展愿景紧密结合在一起，激发销售团队成员的潜能，在整个团队里营造积极向上、努力晋升的团队文化。
5．加强合规经营增强业务可持续发展能力。依法合规经营是保险机构稳健经营的重要保障，更是提升核心竞争力的前提。“越是快速发展，越要规范经营；越是合规经营，越能促进发展”，已成为各家保险机构的发展共识。团险销售人员队伍建设发展要坚持把风险防范作为队伍建设发展的生命线，坚持以防为主、以控为先、事前防范、事中控制的风险管控原则，加强对团险人员销售风险与管理风险。

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