做网络推广对于重点客户的联系频率要怎样掌握？1

发布网友发布时间：2023-09-15 10:50

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热心网友时间：2024-12-03 12:13

过高的拜访频率会使客户经理疲于奔命，降低拜访质量营销员的工作核心是所属片区的每一个点。一个营销员所管辖的客户有200户左右，且客户拜访要到位，城镇每户月两次，农村每户月一次，这样一来，一个营销员每天平均要维护13-18户客户（这还没除去在办公室内勤、天气等因素），加大拜访频率势必要增加他们的工作量。而为了完成拜访次数，只能缩短拜访时间，如蜻蜓点水一般，如此一来，可能有些工作会不到位，或出工不出力，点个卯就走。纯粹是无效劳动，　从而造成各种资源的浪费。　导致部分疏于管理虽然营销员做的是点上的工作，但2：8定律同样适用于针对客户维护工作。一些批发及所谓的大客户的销量仍然占据区域销售的大部分。而要根据公司的拜访频度要求及完成销售指标，客户在拜访过程中就有点难于取舍。对批发及所谓的大客户在正常的拜访频率时投入的时间、精力如果较多的话，势必会影响到对覆盖面更广的C、D类客户的拜访质量。假如提高拜访频率，这种现象可能会更严重，形成剪刀差。长此以往，将会导致终端资源的流失。　拜访频率过密会让客户产生反感、抵触心理为了保证辖区所有客户都拜访到位、节省营销员的时间和精力等等因素之外，要制定实质有效的拜访路线、拜访频率。现在的商家，普遍都较反感商家、厂家代表，他们现在几乎每天都要接待好几位商家、厂家代表，特别是处于销售高峰时，店员忙于接待顾客，你去拜访也会影响到他的生意及心情，同时即使商家后和你沟通，但也达不到预期的效果，这样会造成无效拜访。　在拜访中巧妙增进客情关系一是用好人　　销售其实就是人与人之间的沟通过程，人是决定一切的因素。因此，一个素质高、能力强的营销员是做好销售的保证。平时要注重对营销员进行综合素质的培训，提高营销员做事的条理性、计划性。　　二是掌握正确的沟通技巧　　营销员因为管辖的客户多、区域厂、工作量大，每家店的拜访时间相对较短，因此就需要迅速进入角色，快速拉近双方之间的距离，所以营销员的亲和力要好、沟通能力要强，尤其是首次拜访的客户，开始的十分钟尽量不要涉及业务范围，而应该首先建立起朋友式的关系　，客户对你的第一印象好，下一步的工作就水到渠成了。营销学上有句话叫做营销先做人。只有对方接受你这个人，他才会接受你的产品。有一个朋友，是做代理产品的，有次去一家商店铺货，因为同类品种较多，又不是广告产品，也没有任何终端支持，老板不愿意接受。但是，他从老板的口音里听出是自己的同乡，就转移话题，和老板闲聊家乡的风土人情，聊到最后，老板自己主动让他把产品放到店里试销了。因此，在沟通过程中，找到正确的切入点会起到事半功倍的效果。　三是选择正确的拜访时间、拜访对象、掌握恰当的谈话时机　合理选择正确的拜访时间尤为重要，要尽量避开上午10-12点、下午4-7点的销售高峰。假如有重要的事情需要与客户沟通，可事先打电话预约。如果是在与目标店员的拜访，在她接待顾客时不要与之交谈，而要协助她说服顾客，达成交易。　四是提高客户的认可度　现在市场的品牌拼杀已经进入了白刃战阶段，为什么有些品牌的差价小而商家还愿意销售呢？一方面是有需求，另一方面也是因为他们的终端服务好，支持力度大，经常搞一些促销活动，品牌出现问题后处理及时、妥善。　现在的客户，熟客占据相当大的比例，假如客户售出的产品出现了问题而不能及时解决，以大众的口碑传播速度，商店和你的产品的信誉就会丧失殆尽。　感悟客情的真正含义，此后与各个和客户之间的感情纽带更加紧密了。由此可见，单纯的个人感情是可以弥补利益方面的不足之处的。六是管理到位，监督、检核及时。　市场部主任、市场经理作为一线的管理者，应尽可能的抽时间协同营销员拜访客户，一方面是倾听终端客户的声音，发现问题，及时处理、解决，杜绝报喜不报忧情况的发生。同时可以平衡营销员，避免管理者总是坐在办公室里高高在上、发号施令的不满情绪。七是制度完善，奖优罚劣。　每个人从骨子里来说，都是有惰性的，而终端管理的大忌是无据可依，因此要有明确的制度来约束，虽然客情关系的评判标准无法具体量化，但从陈列、首推率、月销量等方面是能够体现出来，因此应间断性地开展产品陈列、店员首推率活动，在考核时应由负责人根据抽查时店方对客户经理的评价进行综合评估。好的给与表扬或适当奖励，差的限期改进或给予处罚。