如何让客户养成及时付款的习惯?

发布网友 发布时间：2022-04-30 03:45

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热心网友 时间：2023-10-10 05:02

一根矮矮的柱子，一条细细的链子，竟能拴住一头重达千斤的大象，可这令人难以置信的景象却在印度和泰国随处可见。一只小鹰和小鸡一起生活，在母鸡的照顾下，小鹰很开心地和小鸡们生活在一起，竟然不会飞翔。这就是人们常说的“习惯的力量”。

假如销售人员没能让客户养成按时回款的习惯，那么，客户或许便将欠款变成了一种习惯，—旦这种习惯养成，必然会导致销售人员在催收欠款的过程中遭遇极大的阻力，影响回款任务的顺利完成。

欠款是一种习惯，及时付款也是一种习惯，销售员要让零售客户养成及时付款的习惯。其中第一次最重要，零售客户第一次及时付款了，第二次就好办，否则，第二次会比第一次更难收款。所以，第一次一定要把款及时收回来，不达目的绝不罢休。

对于销售人员来说，要实现销售回款的顺利回收，最为重要的事情就是要将客户培养成为“听话的大象”。也就是说，如果你在最初阶段就给客户立下规矩，培养他们按时回款的良好习惯，坚决不给他们留下任何拖欠的机会。那么以后你再向他们收款的时候，还用担心销售回款难收的问题吗?所以说，在对待销售回款的问题上，销售人员必须从一开始就培养客户形成按时回款的习惯，千万不要指望以后再慢慢的改变。让客户养成按时回款的习惯，要从下面几个方面着手进行：

18.......对客户实施回款目标管理

对客户实施回款目标管理，可以对客户手中的回款进行合理的规划，为他们设计销售回款的回收方案，督促客户及时回款。

可是，很多销售人员觉得对客户实施回款目标管理并不能产生实际的效果，再加上推广起来困难重重，所以，几乎很少有销售人员将回款目标管理真正地实施下去。就算有的销售人员为客户做了销售回款目标计划，但也往往由于客户们的拒绝而导致回款目标管理难以真正地展开。

有的销售人员说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的销售人员说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是销售人员起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望销售人员这样做，客户的压力就很小了。

还有一种情况就是，虽然对客户实施了销售回款目标管理，但双方存在着一定的差距。一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供销售人员，给客户的销售人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。

所以，要真正地将回款目标管理落到实处，销售人员不仅要督促客户接受并认真地执行你的回款计划，还应该及时有效地处理双方之间的目标差距。

2让客户做出回款的承诺并及时跟踪

无论对谁来说，向别人做出承诺或许都是要承受一定压力的，也是人们不愿意为之的。但是，要想实现销售回款的顺利回收，你就必须让客户做出回款的承诺。只有当客户做出了承诺，你的回款目标才可以更好地实施，而且更能让自己在催款的过程中占据主动地位。

不过，并不是说客户做出承诺后你就可以高枕无忧了，你必须在客户做出承诺之后进行跟踪和监督，这样不但能够及时有效地监督客户，还不会因此让客户有拖延的借口。

3培养客户优先回款的意识

客户在向供货商支付货款时，并不是随随便便的支付的，通常，他们会根据以下的原则选择支付的先后顺序：

（1）产品整体销售金额的多少。对于畅销而且销量大的产品，客户是不愿它断货的，所以会以积极回款的方式争取对方更多的合作。

（2）产品对客户利润贡献的多少。主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面，带给客户的利润贡献越多，客户的回款也就越积极。

（3）客情关系的维护程度。假如客户给你卖了一年的货，最后连你的面都没见几回，对你连个印象都没有，他又怎么会优先考虑你的回款呢?（4）厂家对货款管理的松、紧程度。假如连你自己都不重视自己的货款，催收的力度和策略都上不去的话，难道你的客户还会把它放在重要的位置对待吗?了解了客户优先回款意识对回款的顺利开展将是非常重要的。

首先，你应该巧妙地运用销售*来激励客户，赢得客户的重视，同时，每到结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这一供货商的货款不可拖欠”的印象，从而让他把你的付款顺序排列在其他付款计划的前面。

4让客户习惯你的“定期造访”

“定期造访”是销售代表顺利将货款收回的入门功夫，把它列为收款应对要领最适当不过了。“定期造访”的好处在于节省你和客户双方的宝贵时间，这种定时定点收款的方法并不是要把你变成一个随叫随到的“奴隶”，也不是把你塑造成一个终日为收款工作而忙碌不堪的人。

成功的收款技术，不外乎“快”“准”“狠”三字诀。其中，“准”的意思就是准时前去收款，而在这之前一定要事先和客户约好时间才行。如果没有约好时间就贸然前去收款，不但会引起客户的反感、破坏彼此的关系，而且很难收到钱。

定期造访的重要性，可以用以下的数据来说明：

（1）销售代表对初次成交的客户，如果没有事前约定收款时间而贸然前往收款，其成功的比例仅有20％；未与客户事前约定时间而分别要花2次、3次、4次、5次以上的拜访才收回款项者，其比例分别为31％、28％、11％和6％。

（2）销售代表未约定时间而第一次造访就可以顺利收回款项者，所花费的时间平均约为12分钟。

（3）同样的，对于第一次成交的客户，没有事先约定时间而要拜访2次以上才能收回款项者，平均花费的时间大约为85分钟。

（4）对于初次成交的客户，销售代表事前与客户约定前往收款时间而顺利收回者，占94％。只有6％的销售代表认为事前约定收款时间并无实际效用，在这6％当中，有1／6的销售代表认为不仅无实际作用，而且还会产生客户“准时”逃避付款时间的反作用。

（5）对于重复购买的客户，98％的销售代表认为事前与客户约定回款时间确实能够节省时间，而且可以顺利收回全部货款。

（6）销售代表认为事前与重复购买客户有所约定，平均所花费收款时间只要10分钟（所谓花费的收款时间，是指从销售代表到达客户处起，一直收到款项离开客户处所花费的全部时间）。

从以上数据资料的分析中，可以很简单地得出一个结论：无论是对新客户还是老客户，销售代表中事前和客户约定好明确的收款时间者，顺利收回的比例比较高，拜访次数也少，而且所花费的时间相对较短。

所以，“定期造访”可以使收款更加省时、省力。它对于提高收款效率有相当大的帮助，是个相当不错的收款技巧。当你做好上面几个方面的工作之后，必然可以让客户逐渐养成按时回款的习惯。这时，你也就可以掌握催收的主动权，催款工作将可以变得简单而容易。