如何通过数据挖掘VIP顾客的价值?

发布网友发布时间：2022-05-01 05:31

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热心网友时间：2022-06-25 01:31

会员顾客重要吗？当然重要，看看你身边的消费服务类企业，基本无一不是会员制。然而再仔细看看，你会发现很多企业只是在模仿，而有的却是在经营会员制。大家都把会员制当成稳定销售来源的一种重要渠道，都在攫取顾客的销售价值，而很少有企业通过数据分析去挖掘顾客的附加价值。
在做会员数据分析之前，有一项非常重要的工作要做，那就是数据清洗。因为会员销售记录中有不少是有问题的数据记录。一般来讲有问题的数据体现在两个方面：连续消费的卡（几乎每天都有消费记录，这种卡很可能是网络卡或者是卡在店员手中），单次消费金额异常的卡（每次消费金额都很大，超出普通消费者的购买习惯。这种卡很可能是团购卡或网购卡）。这两种消费应该都不是正常会员的消费数据，并且有时它会左右分析结论，所以要在正式的数据分析之前剔除掉。
一、会员群体的数据分析会员群体的数据分析，包括两个方面：会员群体基本信息的分析和会员消费价值的分析。
会员基本信息的分析包括会员的性别、年龄段、地域、职业、收入、开卡地属性等。这部分分析主要是看顾客群是否和公司的整体策略相吻合，有无变化的趋势，是否需要调整公司策略等。需要注意的是公司策略变化会影响数据规律的变化，比如调整商品结构或者提高开新卡的条件等。
下面是对某化妆品品牌VIP顾客的部分分析报告：针对会员顾客消费价值的分析我把它分为三个方面：财富值、消费力和附加值。会员顾客就像我们的个人财富一样，需要我们倍加珍视和呵护。我们不但要分析他们的消费力，还要挖掘他们的附加值，以便更好的服务于他们。请见下图：有关财富值中的开卡率等于新会员卡数除以成交顾客数，这项指标和公司的开卡策略有莫大的关系。开卡率太高和太低都有问题，开卡率太高日后维护成本会增加，开卡率太低不利于财富值的增加。不同的企业会有不同的开卡率，这个值需要企业不断地分析和调整策略，来达到一个平衡。一个企业的会员总数会不断地累积变大，其中必然会产生很多没有价值的会员卡，如果不加以区分会浪费企业的管理资源，所以很多企业提出了有效VIP卡的概念。