文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反应在哪些层面上
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发布时间：2022-04-30 08:55
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时间：2022-06-20 05:27
文化是通过社会关系的相互传递从而被大家都认同的行为特征和价值观，它包括了知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。文化的概念广且复杂，它实际上包括了人们生活的每一方面，涉及到人们精神上和生理上的各种需要。国际商务谈判中由于谈判人员来自不同的国家，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。在国际商务谈判中，如果不正确认识这些差别，就可能在谈判中产生不必要的误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须了解文化对谈判方方面面的影响。
1 文化差异对商务谈判思维的影响
1.1 谈判的定义
不同文化的人们对谈判的基本定义的理解也不尽相同。比如对美国人来说，谈判是一种由呆板的报价与还价达成个交易的过程。而日本人认为谈判是交换信息，发展生意关系的过程。
1.2 谈判目标即是合同或关系
在一些文化中，商务人员对短期合同较有兴趣，比如美国人，对他们来说，合同就是目标。然而在另一些国家中，人们更注重的是建立长久的合作关系，日本就是这样的一个典型，对他们来说，签订合同不是谈判的目标，双方建立持久的伙伴关系才是焦点所在。所以，在谈判前，商务人员要确定自己的谈判目标和另一方的目标是否相符，当目标不同时，协议是很难达成的。
1.3 选择谈判代表
选择谈判代表的标准也因文化而异。通常包括：对谈判主题的了解程度、资历、家庭关系、性别、级别、经验和社会地位。在选择谈判代表时，不同的文化选择了不同的权重。比如在中东，要更多地考虑到年龄、家庭关系、性别和社会地位；而在美国，对谈判议题的了解程度、经验和社会地位更重要。
1.4 决定权利包括领导意志或团队意见
在一些文化中，谈判团队的负责人有权利来做出承诺；在另一些文化中，团队意见则是达成协议的唯一途径。后一种类型的组织需要更多的时间来达成一致意见，另一方对此要有精神上和时间上的准备。
1.5 团队对个人
发挥群体的作用在确定了商务伙伴或贸易合作对象，完成商务谈判准备工作之后，双方进入实际谈判,在谈判桌上除交换双方书面文书外，尚需要交换双方的意见。通常日本企业谈判代表表态总是非常谨慎。在他们看来谈判代表在事先未获得谈判组其他成员就擅自提出自己的观点是不明智的，团体内部的一致性高于一切，这反映了日本人谋求和谐一致的团体精神。所以，在征询日本伙伴的意见时，你完全不必注意个别人的意见，应将各个独立的人当作一个整体来对待，即使与某个谈判代表人交换意见取得成功，但若其他谈判成员保持沉默，仍将无济于事。
1.6 协议的本质
因文化的不同，各国商人对协议的理解也不尽相同。美国人强调合同的逻辑性、正规性和合同的合法性；东方人则强调依靠家庭或*联系。中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。一旦发生纠纷，中国人首先想到的是如何赢得周围*的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人习惯于通过“组织”、通过*来发挥道德规范化的作用。西方人则不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
不同的签约风格对合同的最后达成至关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果。通常日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。
1.7 合同的形式涵盖了概括或细节
不同的文化还经常影响到合同的形式。北美人一般喜欢一份详尽的包括了所有可能发生的事的合同；而日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。
2 文化差异对涉外商务谈判形式的影响
对对手文化的了解可以帮助商务人员进行更融洽的交流和制定更有效的谈判计划。但是文化是一个相当广义的概念，而且有许许多多不同的文化，没有一个人具有和所有文化有效沟通的技巧和经验。在涉外谈判中，有以下一些常用的文化特性供大家了解：
2.1 礼仪
美国人不拘礼节。在商务往来中，美国人喜欢直呼对方的名字；而欧洲人对称谓则要重视得多。和日本人打交道，初次会面时交换名片是个标准的礼节，要慎重而礼貌。
2.2 语言与非语言
我们在交流时的语言包括语言和非语言交流。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。*文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。
最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。日本人说的“yes”是表示礼貌的“l hear you”的“yes”，不是“l agree with you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“l understand the question”的“yes”和“l’ll considerit”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
世界上的大多数语言都是不能逐字翻译的，不同语言交流时的身体语言和比喻手法就相差更大了。正如大家都知道的英文中的“rain cats and dogs”的正确的中文含义不是“下狗下猫”而是“倾盆大雨”。
非语言交流的一个重要方面是身体语言。一些身体语言在一种文化中是无伤大雅的，而在另一种文化中，这个相同的身体语言可能是带有侮辱性质的。例如，不要触摸马来西亚人的头，因为马来人认为那是灵气所在；在意大利人面前触摸一侧的鼻子则意味着不信任；和日本人谈话不要长时间盯着对方，而和法国人谈话，则需要专心直视对方。
2.3 时间观念
时间的意义和重要性也是因文化而异。在东方文化中，时间永远在流动，所以在谈判中常有延迟的现象；但是西方人注重时间观念，他们把时间看做金钱，因此，在谈判中，不喜欢无故拖延谈判，中断谈判，迟到早退，他们倾向于准时展开会谈，按照日程安排一步步达成最后的协议。
日本企业对谈判的时间概念有独特的理解，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是一种无限资源。因此，在讨论问题时总喜欢作长时间的思考，尤其是在回答对方提问或要求时似有一种惊人的耐久力，甚至在较长时间处于沉默思考之中。但是他们参加谈判入会的时间观念却很强，宁愿早到等候，却憎恶哪怕一分钟的迟到。
阿拉伯人不太讲究时间观念，谈判中会出现随意中断或拖延谈判的现象，决策过程也较长。但这种拖延也可能表明了他们对对方的建议有不满之处。
2.4 谈判态度
基本上人们有一赢一输和双赢两种谈判态度。如果谈判双方都把谈判看成双赢的情况，那么达成协议就是相当容易的了。但当有一方把谈判看成一赢一输的局面时，处于弱势的一方认为对方的胜利是建立在自己的损失之上时，达成协议就有些困难了。
2.5 个人风格
个人的谈判风格可以是正式的，也可以是随意的。在这里，风格是指谈判代表谈话的方式、着装特点和对人的称呼方式。北美人喜欢非正式的风格，在第一次见面就直呼对方的名字；另一方面，德国人在谈判中持正式的态度，称呼对方的头衔。当不同风格的人相遇时，可取的做法是客随主便。
2.6 沟通方式可以直接或间接
德国人喜欢直截了当的沟通，所以他们希望对方能直接回答他们的疑问。间接语言的表达则体现在日本人的谈话做事中，在双方正式会谈中，日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，他们较多使用眼神、手势或面部表情以及不明确的暗示，但是这些非语言沟通却能显示出他们的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理解该陈述的真实含义。
3 结语
跨文化谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判。在谈判过程中，人与人之间的交流体现在词语的、非词语的、情景的、上下文的层面上等各个方面，整个交流过程可以帮助谈判者克服语言的界沟而理解。因此在跨文化谈判中，除了基础的谈判技巧以外，理解文化差异并确定相应的谈判技巧是重要的。涉外商务谈判的己方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。
