[五分钟一本经典]-思维-《怪诞行为学:可预测的非理性》
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发布时间：2024-01-12 00:37
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时间：2024-01-20 15:54
第一章：相对性的*
艾瑞里说，我们并不真正以绝对值来理解周围的世界，而是通过比较来理解它。
例如，作者在《经济学人》杂志进行了一项实验。他要求他的MBA学生从不同的选项中做出挑选，如下：
~仅订阅网络版：$59
~仅订阅印刷版：$125
~订阅印刷版和网络版：$125
当我们看到第三个选项时，第二个选项就没有意义了，所以84%的学生选择了第三个选项。
但是，当学生只有两个选项时，68%的人选择了更便宜的仅订阅网络版：
~仅订阅网络版：$59
~仅订阅印刷版：$125
“仅订阅印刷版”这一选项是个诱饵。
它看起来很贵，但当看到以相同的价格我们也可以获得免费的网络版时，相比起来印刷版和网络版似乎立即更具吸引力了。
下面是另一个示例：
想象一下，你还没有决定到底是去威尼斯还是去佛罗伦萨度假。
两个套餐都提供免费旅游，你将如何决定？旅行社可以为威尼斯添加第三个套餐，提供城市付费旅游。第三个选项似乎最不吸引人，没有人会选择它。
然而，它与提供威尼斯城市免费旅游的套餐形成了比较。现在大多数人将选择提供免费旅游的威尼斯套餐。
这同样适用于约会
接下来就是约会的例子。
想象一下，有两个好看的潜在伴侣，伴侣一和伴侣二。然后，我们添加可与伴侣二相比较的伴侣三：
~有吸引力的伴侣一
~有吸引力的伴侣二
~不太有吸引力的伴侣三，但与有吸引力的伴侣二类似
现在大多数人——艾瑞里在麻省理工学院实验中有75%——将选择有吸引力的伴侣二，因为他们可以将其与不太有吸引力的伴侣三相比较。
第二章：供求的谬误
供求不是一个现实的模型。
为什么？
因为我们基于比较来理解世界和评估价值。价格和需求之间没有直接关系。
如果没有比较或其他比较项也是非理性的，价格很容易变得不合理。
事实上，当消费者没有先前的产品可供参照时，你可以将你的产品放到其他昂贵的和奢侈的产品当中。然后，你可以以与周围产品一致的价格销售它，而不是选择与产品成本和可得性相关的价格。
同样，你可以通过一上来就提及非常高的价格来尽早锚定你的服务。
西奥迪尼提到他的一个朋友，他只是简单地说"我不会收你一百万美元"。这简单的一句会让任何之后的东西都看起来像一个很小的数字。
烙印一个锚
艾瑞里说，价格标签不一定自我锚定。
当我们认真考虑购买该产品时，它确实成了锚。
那时，我们会将未来审核的每一产品与这第一个定价锚相比较，我们将用该锚来判断未来的产品是便宜还是昂贵。
这是有道理的，因为我们的大脑主要是在全神贯注的时候吸收信息。
武断的一致性
武断的一致性是一个非常有趣的现象。
这一现象说的是我们与自己之前的决定保持一致，但触发我们"理性的一致性"的这第一个决定可能是完全不合理的。
例如，一个实验让学生写下他们的社会保障号码，然后随机为几个物品出价。
社会保障号码末尾数在80-99之间的学生的出价比末尾数在0-19之间的学生高出3倍。
与他们的第一次出价——也起到了锚定的作用——相比，他们的出价保持不变，而第一次出价却非理性地被他们的社会保障号码所锚定。
其他实验证明，一旦锚被设定，改变锚点可能具有挑战性，并且可能失败。
自我盲从和习惯的养成
你可能知道人们倾向于盲从他人，对吧？
不过，艾瑞里补充道，我们也会通过审视自己过去的行为来"盲从自己"。
例如，你可能不喜欢星巴克，但有一天你碰巧在那里约会，享受了一段美妙时光。
之后某一天，你决定再去尝试一下，并真的很喜欢那里的一款咖啡。
第三次经过星巴克时，你已经有了之前那两次美好的回忆，基于你自己过去的行为，你更有可能推门而入了。
有了积极正面的体验，你锚定了自己，养成了新的习惯。
第三章：零成本的成本
在第三章中，艾瑞里谈到了"免费"所代表的情感拉力和巨大的行动号召力。
即使一项服务的价格是"象征性价格"，比如不到1欧元，任何超低价格和"免费"之间也仍有很大的差距。
例如，当亚马逊提供免费送货服务时，销售额猛增。除了在法国，其他地方的销售额都增长迅速。
法国人在这方面更理性？
不是的。
在法国，价格维持在象征性的1弗兰克（0.2美分）。当它被"免费"取代时，法国的销量也跃升，尽管0.2美分和免费之间的差别是无足轻重的。
别的例子？
下次看到某些产品"免费"时，请试着注意队列的长度。
当然，那些排队的人可能不相信时间就是金钱:)。
第四章：社会规范的成本
相对于付钱让人干活来说，干活不给钱反而会让一些人更卖力地工作。
例如：相对于为了金钱，人们为了某项事业会更努力地工作。
作者将激励因素归为两类：
~社会规范：你帮朋友时遵循的规则
~市场规范：你挣薪水时遵循的规则
如果你付钱让人完成某件本来是缘于社会规范而做的事，你就会为这一交互带来重大的转变，因为你把社会规范切换成了市场规范。
例如：
一群律师被要求从事公益活动，大部分人同意了。
另一组律师被要求从事公益活动并会得到一笔钱，大多数律师都拒绝了。
当他们被要求无偿帮助时，社会规范适用，其中一些人乐于提供帮助。但是，当他们被要求有偿帮助时，市场规范适用，与他们的小时费相比，这笔钱似乎太少，所以他们拒绝了。
小礼物也被视为属于社会规范的范畴。
但带有明显价签的小礼物将互动变成了市场规范，因为它告诉人们你到底为礼物付了多少钱。
你应当为约会买单吗？
艾瑞里也反思了花费不菲的约会。
是的，花费不菲的约会将给你的伴侣或你的岳母留下深刻印象，但这也有将关系从社会规范转变为市场规范的风险。一旦你进入市场规范，就很难再回到社会规范了。
利用外在动机
对很多人来说，事业是比金钱更有效的一个激励因素，所以如果你经营一家公司，你应该雇佣那些相信你事业的人。
这正是彼得·蒂尔在《从0到1》中所说的，人们为追求某项事业而结成的纽带就是他所说的"黑手党"的意思。
这就是为什么丹尼尔·平克说，你用钱奖励人们时应该小心，因为这不会让人觉得自己是你的朋友或者是某项事业的一分子，而更像是挣薪水的员工，这将降低他们的动机。
公司搞错了社会规范
混淆社会规范和市场规范这两个不同的领域是许多公司所犯的错误，它们尽力展示与客户建立友好和值得信赖的关系的形象，但随后却隐藏费用或用罚金"惩罚"用户。
公司与员工之间的关系也是如此。
作者说，目前对短期收益和成本削减的关注正在破坏这种关系，向更冰冷的市场规范领域走得越来越远。
作者说，可谓理直气壮，公司不可得兼。
如果因为员工生病或你需要满足华尔街的期望而解雇他们，你不可能拥有为你努力工作的忠诚员工。
第五章：激发的影响力
人类在处于"特殊状态"时也会变得非理性，例如，当非常情绪化或性兴奋时。
在与洛温斯坦的实验中，艾瑞里在学生们清醒时提问，然后在他们被激发时再提问。
这些问题包括一些诸如使用*和是否可能让女性服用*以增加发生性关系的机会这样的问题。
令人心寒的是，5%的男性回答他们会让女性服用*来发生性关系，更令人心寒的是，处于性兴奋状态时，这一数字跃升至26%。
说到底，当情绪接管我们时，我们就不是同一个人了。
作者建议，这就是为什么在我们实际上清醒时为变化的状态做计划是一个好主意。
例如，不允许我们在饮酒后开车的系统。
第六章：拖延与自我控制
当拥有完全的自由时，我们拖延的倾向就变得更糟了，我们的工作质量下降。
艾瑞里把他的班级分成3组，他们要交出三份不同的论文。
~一个小组没有最后期限，只需在最后一节课结束时把所有的论文都交了。
~第二组有自我设定的最后期限。
~作者为第三组的每一份论文都设定了最后期限。
有"外部最后期限"的小组做得最好。其次是有自己设定的最后期限的小组，最后是那个根本没有最后期限的小组。
自我控制“骇客”
我们都有拖延的问题，但那些做的最好的人是那些了解和认识他们的弱点，并找到解决方法的人。
针对拖延，对特定日期的预先承诺会起作用。
你最好为一个大型项目设置许多不同的日期，每个子任务都有自己的日期。
如果你的问题是信用卡消费，你可以避免使用信用卡或设置一个非常低的限额——这不会让你因为一时冲动而背负越来越多的债务。
第七章：所有权的高价格
在所有权方面，我们很少做出理性的决定。
作者说，与所有权和销售有关的三大非理性怪癖是：
~爱上已经拥有的东西
~我们更关注可能失去的东西（而不是得到的）
~我们假设其他人对我们的所有物有相同的感受
所有权的其他怪癖包括：
~我们越努力地做某事，我们就越珍惜它
~在实际购买之前，我们就感觉它已归我所有了
在我们实际购买产品之前就感受所有权，这是为什么像宠物狗策略、试驾或低球技术这样的销售技术能起作用的原因。
这也是我们最终经常在拍卖会上出价过高的原因。因为我们试用过产品，或开始想象拥有它，我们沉迷于这一感觉，我们不想失去它，只需要继续购买它。
第八章：让门敞着
艾瑞里说，我们有内部动因去保持自己选项的开放性。
这通常是一件好事，但很多时候，它只会导致机会浪费、决策瘫痪和专业化缺失。
艾瑞里设计了一个实验，以找出人们是否真的会仅仅为了选项的开放性而少赚甚至支付金钱。瞧瞧，他们就是这样的。
做出一个选择，然后主动关闭其他可能性的大门，它们就不会再分散我们的注意力，我们可以专注于这个选择，这样要好得多。
第九章：预期的作用
如果我们预期某事会向好，那它很可能会不错，如果我们预期某事会搞砸，那它很可能会坏事。
艾瑞里进行了许多不同的实验，突显了我们的预期会影响我们的决定。
例如，学生们更喜欢加了醋滴的啤酒，但当得知酒里面加了醋滴时，他们都更倾向于普通啤酒了。
学生们对在花哨的杯子里和高档的环境中呈现的咖啡评价更高，因为杯子和环境使他们相信咖啡本身的质量必然上乘。
有趣的是，可口可乐说测试证明人们更喜欢可口可乐，而百事可乐的测试则说人们更喜欢百事可乐。
他们都是对的，唯一的区别是百事可乐在测试时把标识遮盖起来，而可口可乐在测试时则将标识展露出来。
人们受可口可乐品牌的摆弄，尽管在盲选时他们实际上会更喜欢百事可乐，但他们还是选择了可口可乐。
成见对预期的作用
预期也是成见产生实际效果的原因。
我们不仅按照他人的成见与他人打交道，而且按照自己的成见自我行事。
与没有被提醒到自己性别的女性相比，在数学考试前被提醒到自己性别的女性成绩更差。
亚洲人在被提醒到他们的种族时成绩会更好。
头脑会得到它所预期的。
第十章：价格的力量
你知道安慰剂吧？
安慰剂实际上可以触发内部化学反应，给患者带来真正的变化。
不过，定价对疗效的影响也很奇特。
艾瑞里用安慰剂做了一个实验，说92%的病人经历了疼痛缓解。他告诉一组，药品价格是0.1美元，告诉另一组价格为2.5美元。
在2.5美元的一组中，几乎每个人都经历了改善，而0.1美元的一组中只有一半的人经历了疼痛缓解。
第十一章：我们品格的背景，第一部分
员工盗窃或欺诈的总成本高于所有其他盗窃之和。
艾瑞里解释说，骗子和诚实的人之间没有明确界定的界限。
经验法则是，大多数人是相当诚实的，但当有机会时，人们倾向于欺骗。
然而，有趣的发现是，当被提醒到道德和理想时，人们往往会行为诚实。
当人们被告知要写下十诫时，记不下它们的人当中没有人作弊。
仅仅回想一个"道德权威"就能使人诚实。
第十二章：我们品格的背景，第二部分
第十二章深入探讨了诚实的概念。
作者说，人越远离现金和金钱，人就越容易作弊。
一项实验在盘子里留了一美元面值的钞票，在冰箱里留了罐装可乐。
罐装可乐很快就消失了，而钱一直留在那里。
这是因为现金使我们自己和我们的良心都越发意识到我们在偷东西。
此外，我们越是远离作弊行为，就越有可能作弊。
例如，艾瑞里说，如果秘书为我们提交开支报告，而不是我们自己做，那我们更有可能夸大我们的开支报告。
相对于市内旅行来说，我们更有可能夸大国外旅行的开支报告。
超级有趣的是，作弊并不太受风险的*，但它受限于我们将自己的行为合理化的能力。
第十三章：啤酒和免费午餐
最后一章对理性消费者的标准经济学模型进行了全面的批判。
总体而言，艾瑞里说，我们远不像经济模型让我们相信的那样理性。
一旦我们承认这一点并采取措施克服我们的局限性，我们就会收获巨大的回报。
对独特性的需求
艾瑞里对四个人点啤酒进行了实验，结果发现，当他们大声和公开地点啤酒时，往往点的品种更多样化。
他后来发现，点啤酒的差异与"需要独特"有关。
例如，人们会以与餐桌上的其他顾客不同的方式点酒，来展现他们的独特性，即使这有时意味着改变他们最初想要点的或他们知道的自己喜欢的东西。
在香港等重视从众性的文化中，情况正好相反：随着人们都点餐桌上其他人也点的，一致性提高。
[五分钟一本经典]-思维-《怪诞行为学：可预测的非理性》
