谈判的基本原则是什么?
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发布时间：2022-05-02 20:37
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时间：2022-06-26 23:37
、差价原则
谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套光大花园
135
平的房子，房东底
价
240
万，
我们给客户报
260
万，
客户看完房出价
230
万，
我们给房东说客户出
220
万，
那
么我们要用
260
万来斡旋客户从
230
加价，
用
220
万来说服房东从
240
万降价。
这样，
同时
降低双方的心理预期，双方其实只有
10
万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有
20
万。
2
、软柿子原则
谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿
子就捡软的捏！
如果房东一分不降，
我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈
房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必
须有一方做出让步，否则签单无望。
3
、和谐原则
整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房
东可能埋怨客户太小气，
客户可能说房东太吝啬，
那么我们千万不能附和双方的话语，
因为
一旦双方交恶，
谈判根本无法进行下去，
双方都开始赌气了！
即使成交了，
后期做单也会带
来无限麻烦！
所以，
我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧
张才谈价的，
而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；
跟客户说房东人不错，
如果不是因
为对房子有感情不想贱卖，
而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，
房东说了
他也很想卖给您，
想卖个好买主，
他对您的印象很好„„„„总之要让双方建立良好的印象，
创造和谐的签单氛围！
4
、信任原则
以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信
任。
如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，
那单子谈起来就很费力了。
不论
是在带看中还是在谈判中，
我们务必要取得双方的信赖和认可，
比如在带看中表现自己没有
吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认
可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，
让他们感觉到现在这个价格来的不容易。
总之，
一定要提高双方对我们的认可，
客户业主越
是信任我们，谈判就越顺利进行。
5
、电话次数要大于电话时长
好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样
做的后果是一个问题都解决不掉。
因为，
一个电话中你抛出去的谈价理由越多，
房东和客户
都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候
?
，你又抛出了第二个理由以
及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，
只能挂电话了事。而且，
你的
理由一个电话就说完了，
下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把
你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合
他的反馈在组织话术打第二个电话，
然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。
通过这
样每隔
20
到
30
分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。
一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打
得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。
6
、中立原则
好多经纪人在谈判过程中，
不能很好的摆正自己的位置，
总是把自己牵扯到谈判中。
经
常有房东怒道：
“到底是你买房还是客户买房，
你凭什么说我的房子不好，我不卖了”
！
然后
客户又对他说：
“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”
！
结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！
原因很简单，
就是没有保持中立！
我们要记住：
我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户
说的是客户的意思，
我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，
我们
不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。
每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才
卖
2
万一平，结果您卖
2.2
万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！
”同理，我们要
以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了
60
万，而且送车位，所以一
点都不贵，他希望您能加上来”
！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着
说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！
只有，
当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，
给他们信心和建议！
让他们让价！否则，一直要保持中立！
7
、倾听原则
在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由
后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，
让他们说！
然后继续我们的谈话，这样通
过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了
3
、
4
个电
话了，
还不明白房东和客户的不让步的原因。
其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌
输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！
8
、敢于要求
在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我
们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持
240
万了，
235
万卖了绝对值，您就信我
的吧！
”
，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别
230
万了，
235
买了绝对值！
”
?
在谈判的最后一步，
临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，
敢于要求！
（但
要把握好时机）
9
、拱热度
要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了
230
万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到
240
万客户同意签
合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！
导致这样的原因很简单，
就是房东热度不到，
我们没有提前拱起他的热度，
他没有感觉到谈
判的难度，从而认为房价可能卖低了！
所以，
为了避免出现这种状况，
不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，
我们都还要就
继续谈房东，
告诉房东客户价位出不到希望您降价，
让他感觉到谈判的难度，
感觉到房子的
价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报
260
万，客户出
240
万，其实已
经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，
“大哥，客户只出
220
万，他说您的房价太
高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的
240
万一分不降了，也没
有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。
10
、放价原则
对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价
240
万，我们给客户报
260
万，客户看完房出
230
万，那么我们用
220
万斡旋房东降价，房
东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；
同理，用
260
万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价
的预期，从而不再加钱！
（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这
个原则）
1
1
、稳定价位
房东要价
240
万，
客户出价
230
万，
只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话
打烦了（让他感觉到
240
万卖房已经很高了）
，告诉我们一分不降了，他这个
240
万才是稳
定的价位。
12
、差价处理
如果房东要价
240
万，
我们给客户报
260
万，
结果客户还价
250
万，
结果客户比底价都出的
高。
我们应该让利给房东，
或者告诉房东我们给他多卖了
5
万是
245
万，
告诉客户我们给他
又争取了
5
万，
是
245
万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而
且可以是全佣！
如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖
250
万，
让房东从
多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金
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时间：2022-06-26 23:38
