怎样对客户高层(决策者)进行分析?
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发布时间：2023-06-09 11:45
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时间：2024-11-20 12:24
一、销售人员为什么要与客户高层(决策者)打交道/交流？表面上看这好像不是问题，但实际上这是一个很好的问题。为什么呢？
很多销售人员之所以与怕与客户高层(决策者)打交道，或打交道不好，就是没有认真思考过这个问题。
销售人员之所以要找客户高层(决策者)，或者说客户高层(决策者)为什么要接待销售人员？是因为所销售的产品与客户高层(决策者)所在公司的业务有关系，或者说与客户高层(决策者) 所负责的工作有关系。所以，如果明白了这个道理，销售人员首先就要建立起与客户高层(决策者)打交道的信心，即客户高层(决策者)要接待你，与你打交道，是他们的工作。
二、如何有效地对客户高层(决策者)进行分析？
只有对客户高层(决策者)进行了有效的分析，才能制定一份有效的与客户高层(决策者)打交道的策略，并据此实施，才能成功。对客户高层(决策者)进行分析包括如下方面内容：
1.对客户高层(决策者)的工作进行分析。包括：（客户所属）行业的发展趋势，发展特点，竞争情况，主要技术指标、要求，他们的业务情况，所面临的问题（与所销售产品有关）等等。
2.对客户高层(决策者)的个人情况进行分析。包括：客户高层(决策者)的个人信息，担任这个职位的时间长短，性格与沟通模式，客户高层(决策者)（最近）个人方面关心/关注的事情等。
3.从对客户高层(决策者)的影响力进行分析。通常，对客户高层(决策者)有影响力的人包括客户高层(决策者) 的：上司、同学、老朋友、老师、同事、家人、老乡等等。
4.从竞争对手方面进行分析。 包括：竞争对手与客户高层(决策者)的关系如何？竞争对手是如何建立起与客户高层(决策者)的关系的？客户高层(决策者)如何看待竞争对手？
5.从客户高层(决策者)的对我们的看法进行分析。包括：客户高层(决策者)对于我们公司产品、技术、售后服务、总的看法，以及对于之前的销售人员的看法等方面。
对客户高层(决策者)进行分析，涉及的内容/方面还是很多的，要花不少的时间与精力。但花这些时间与精力是值得的，它将帮助销售人员制定有效的与客户高层(决策者) 打交道的策略，提高与客户高层(决策者) 打交道的效果。
