如何实现谈判双赢
发布网友
发布时间：2023-02-12 12:00
共2个回答
懂视网
时间：2023-02-12 16:21
推销过程中，销售员和客户究竟是一种什么关系?传统的观点认为，推销就是销售员将产品销售给客户，以实现产品价值。这种观点显然已经不适应如今经济和社会的发展，它将推销视为销售员获取利益的过程，而漠视了客户利益;它也无法解释为什么客户一定要接受推销的产品。下面是懂视小编为大家整理的销售技巧，一起来看看吧!
现代观点认为，推销是个双赢的过程，销售员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得了多少。因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视并严格执行过程，结果自然是水到渠成的事情。
我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买推销的产品，因为客户认为能够从中得到利益，他认为所购买的产品对于他来说确实是物有所值。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售员在推销产品的过程中表现得非常糟糕，因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得多少利益。这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程，其结果也是可想而知的。世界上伟大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值;如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一位客户，继续进行推销。
一个销售员必须100%地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。推销其实就是说服客户购买产品的过程，销售员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。因此，对于销售员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所推销的产品必然会给客户带来利益。销售员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。正如欧美的销售员所推崇的那样：你先买产品，然后再卖它;否则，如果连你自己都认为推销的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能燃起客户购买的热情呢?
除了必须相信自己能给客户带来实在的利益以外，销售员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。这就需要销售员对自己的产品有个比较全面地了解，并且在遇到客户询问时，能够提供出十分有利的证据。让客户感受到价值还必须将推销工作当成一个事业来做，而不是买卖。做事业是长期行为，而买卖是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。
现代观点认为，推销是个双赢的过程，销售员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得了多少。因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视并严格执行过程，结果自然是水到渠成的事情。
我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买推销的产品，因为客户认为能够从中得到利益，他认为所购买的产品对于他来说确实是物有所值。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售员在推销产品的过程中表现得非常糟糕，因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得多少利益。这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程，其结果也是可想而知的。世界上伟大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值;如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一位客户，继续进行推销。
一个销售员必须100%地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。推销其实就是说服客户购买产品的过程，销售员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。因此，对于销售员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所推销的产品必然会给客户带来利益。销售员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。正如欧美的销售员所推崇的那样：你先买产品，然后再卖它;否则，如果连你自己都认为推销的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能燃起客户购买的热情呢?
除了必须相信自己能给客户带来实在的利益以外，销售员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。这就需要销售员对自己的产品有个比较全面地了解，并且在遇到客户询问时，能够提供出十分有利的证据。让客户感受到价值还必须将推销工作当成一个事业来做，而不是买卖。做事业是长期行为，而买卖是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。
热心网友
时间：2023-02-12 13:29
实现双赢的谈判技巧01
要实现双赢谈判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，比如卖方在争取客户的过程中必然会有不少竞争者，其要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好能做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键专案中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择后，就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，首先要分析的是“客户的价值主张”与“自身的资源与能力”。“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户的价值主张，在实际操作中主要体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标中。如客户在采购大型装置时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的价效比和实惠性。
在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应该出现无条件的让步，应该综合衡量一下在价格方面的让步可以换回什么。
对于客户而言，其需要在一定的期限和金额下采购到企业需要的东西，也是有一种采购压力的。因此，如果在谈判中，我们能够利用好客户的这种无形压力并结合自身资源的能力来提高成交的可能性，以达到双赢并取得谈判的成功。
实现双赢的谈判技巧02
开局：为成功布局
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”feel,felt and found这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局*的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供装置操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
