举正反两面案例说明企业或商业了解消费者消费心理的行为规律重要性。
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发布时间：2022-04-23 09:31
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时间：2023-10-09 14:36
今天的市场经济大潮中，恐怕没人会反对“消费者永远是对的”这个道理，因为相当一部分消费者的消费行为属于理性消费，而非冲动消费，所以他们的地位也在与日提高，在中国的某些地域，某些行业中，甚至出现了“跪式服务”等诸如此类的现象发生，将消费者趋于上帝般拥戴，多少也可以证明现代经济*下的商家有些许悲哀和无奈。
记得有位哲人曾经说过，“一切变革都源于心灵”，没错，历史上所有的重大事件，无一不出自人类的心灵深处，所以消费者的消费心理，对市场经济发展的深远影响日益重要，那么怎样把握这种心理，并使之为市场构建服务呢？
一 必不可少的市场调查。
有些企业一谈及市场调查，便大摇其头，他们认为这根本是在浪费钱财去收集一些可有可无的信息，凭他们的经验足矣，何必劳民伤财？有这部分资金不如直接拿来回馈给消费者来的实在。确实，市场调查不能带来百分之百的信息，但企业在市场管理过程中的分析，计划，实施和控制的每一个环节，都需要信息，需要关于消费者心理竞争者最新状况等，进行反馈和相应的处理，其次是对消费者自身的情况调查，例如消费者对某种产品的品牌形象概念，价格档次，以及相关服务等信息的了解也很重要。而种种这些信息对于抓住消费者的消费心理来讲，都异常重要。
二 完善的售后服务。
很多企业认为，一旦消费者与企业之间完成了消费行为，企业也就完成了这次销售，而该将目光转向下一为消费者了，其实不然，当消费者结束一次消费行为之后，往往会视产品质量和售后服务等方面考虑是否进行二次消费，一个孩子的成长过程中，喝一个品牌奶粉的例子比比皆是，所以售后服务的完善与否，决定着客户群是否流失，毕竟维系老客户的关系，比起开拓新客户来讲相对容易些，那么完善售后服务包括那些方面呢？
1. 对产品质量的调查。
消费者在使用产品时，也许会遇到这样那样的问题，比如质量，功能等，所以售后对质量的调查应首当其冲。
2. 对消费者满意度的调查。
如果产品质量没有大的问题，那么企业对客户满意度的调查就显得很重要了，增强消费者在消费之后的被重视感，会很积极的影响他的消费心理，从而加强客户的忠诚度，对消费者的二次消费及口耳相传等也有着更加积极的作用。
此外，消费者的消费心理，与产品的自身质量，价格，竞争关系，品牌等因素也有着千丝万缕的联系，所以，有效的把握消费者的消费心理，无论是对企业本身，还是社会主义市场经济和谐社会的构建，都有着不可替代的作用。
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时间：2023-10-09 14:36
2、黄金酒广告：“这是我儿子送的，要喝让你儿子买去”，儿女的孝顺心理
3、月饼盒等礼品包装，老问题了，中国人送礼崇奢的传统心理，现在出来个变种，农副产品也开始包装了
4、奢侈品，满足炫耀的需求
5、不管怎么小的服装店都要说自己的服装是品牌服装，小品牌多如牛毛。所谓品牌效应
6、很多公司成功的经验里都包括有对消费者心理的准确把握，我印象比较深的是“苹果”，很成功的把一种高品质生活的理念化为了高价格，比较差的是东方既白吧，遵循KFC等的理念做中国菜，贵的要死；还有TCL手机，将高价格所暗示的高品质给无视了。星巴克哈根达斯之类的都可以，GOOGLE也可以
7、我太不清楚LZ说的反例是什么意思，反正有一个故事：在一个城市里有一家服装店传言要破产了，这导致例外一家同名的正常运营的面包店也跟着破产了
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时间：2023-10-09 14:37
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时间：2023-10-09 14:37
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时间：2023-10-09 14:38
少儿消费个性与食品促销策略
摘要：近年来，我国城市经济的发展和人民收入水平的迅速提高，城镇居民消费市场特别是家庭消费市场结构发生显著的变化，其中一个较为明显的特征是家庭消费出现“少儿中心化”趋势，即少年儿童（通常指从幼儿园至阶段即3-15岁年龄段）对家庭消费呈现愈来愈强的影响力。正确把握好少儿的消费心理有助于商家更好的开展营销活动。
关键字:少儿 消费心理 食品营销
引言：近年来，我国食品工业和市场发展迅速，目前食品工业总产值在全国工业中的比重已上升为第一位。随着国民家庭收入的增加和消费需求的提高，儿童及家长对儿童饮食的关注重点发生着显著的变化。由于现在是独子家庭，孩子便成了家中最重要的角色，不论是在生活日用品还是在其他消费品上，孩子成了影响父母购买决策的重要因素。这种“少儿中心化”趋势对市场消费的影响力并不仅仅局限生产儿童用品的企业，而是延伸到许多日常生活用品乃至所有与生活消费相关的产业，甚至许多家庭在购买日常家庭用品时，父母也要仔细看看商品上的使用说明，如果其消费时需要*儿童使用或对儿童健康不宜，多数家庭会放弃购买打算，某些产品格外畅销恐怕也与这种“儿童消费中心化”的趋势不无关系。少儿需求是给商家带来的市场效应可见一斑。要抓住父母的钱袋，先要抓住小孩的心。
一、少儿的消费心理特征
1．消费的依赖心理
由于少年儿童的购买能力还没有完全独立，在购买商品时，往往缺少自己的主见，因此，他们表现出很大的依赖性，而且年龄越小，依赖性越大。他们只知道要这样购买商品，而不考虑为什么要如此购买。这时的老师、父母对他们的购买决策有重要的影响。在学习用品上通常老师的建议更具影响力，而在生活上，父母的建议显得更为重要。
2．消费的模糊心理
少年儿童年幼，没有太多的生活知识和经验，不熟悉购物活动，缺乏选购能力，价值有效、胆怯，而内心却有着较强的购物*，尤其受到电视媒体的影响，或看到同伴拥有了某种物品，所表现出的*就更为强烈。因此，在购物时少年儿童在琳琅满目的货价前表现出犹豫不决、捉摸不定、左顾右盼等不稳定的复杂的心理活动，并在很大程度上受外界影响的调节和支配。
3． 消费的天真好奇心理
少年儿童具有天真的心理特点，他们纯情、幼稚、有童话般的幻想色彩，因此，他们在购物时也就表现出天真好奇的消费心理。他们的需求标准往往是*所难以理解的。如一些制作精美的高级糖果引发不了孩子们的食欲和兴趣，而那些制作简单的糖果却因为包装内附有各种不同的小玩具倍受他们青睐。
4． 消费的直观心理
少年儿童对外界事物的认识主要是直观表象的形式，缺乏逻辑思维。他们只从商品的直观印象上而不注意商品的品牌和生产厂家、比较商品的质量和性能等。
5． 消费的可塑心理
由于少年儿童处于认识事物的学习阶段，易于接受新生事物，同时他们的思维批判性尚没发展成熟对老师、书本知识和传播媒体上的观点往往深信不移。在消费心理上，通常表现为容易被那些动人的推销宣传所说服和左右。
二、少儿市场需求分析
夸克（中国）顾问市场研究公司对我们城市青少年消费的抽样调查，城市少年儿童人均每月生活消费高达897元，占家庭消费总支出超过30%；父母不仅在生活上对子女有求必应、关怀备至，在教育及培养少儿兴趣爱好方面的投入也是倾尽全力。二是少年儿童对*（家庭）消费的带动作用。除少儿自身衣食住行需求外，一些家庭耐用品投向也间接由少儿需要产生，如多数家庭购买电脑往往包含着用于子女学习教育的因素。现代城市中独生子女家庭比例已非常高，许多家庭结构呈“倒金字塔”结构，少儿成了家庭的“小太阳”，出现全家围着小孩转的现象，少儿在家庭消费中的角色由过去的“影响者”更多变成了“发起者”、“参与者”，其兴趣偏好、消费心理也对家庭用品的购买选择产生重要影响；这一现象姑且不论是否合理，但其对“朝阳产业”的促动和为企业带来的商机是显而易见的。
三、少儿食品市场的特点分析
少儿食品消费不同于其他消费品消费，它有其自身的特点：
1．购买决策者单一，消费心理、行为及购买习惯区别大。
（1）孩子重包装，家长重营养
少年儿童食品市场是一个比较特殊的市场，产品的目标消费群是少年儿童，但是家庭的父母亲是消费过程中的参与者，有时是决策者。在调查中，3～6岁的孩子零食购买决策80 ％由家长决定，但6～14岁小孩70％自己决定购买，因此产品的目标消费群就有两个：孩子和家长。这两者的消费心理差异性较大，图一、图二所示，孩子们认为“产品包装”是最重要的因素，其次是“其他小朋友在吃”，由此可见儿童消费是一种典型的感性消费；而家长属于理性消费，他们则认为“产品是否有营养”是购买时考虑的最重要因素。
（2）生活区或学校附近的杂货点是最常的购买地点
从图三看出：消费者最常购买儿童食品的地点以“生活区／学校附近的杂货点”为主，累计占80％以上；超市、自选商场居第三位置，为17％。在日常生活中，儿童消费者通过各种渠道得到产品信息，希望迅速得到实现，学校周围的杂货店便成为其最迅速的实现地点；对于没有购买决策权（能力）的儿童，回家以后，在家长的带领下，即在生活区周围的杂货店得到满足；至于超市和自选商场，从数据分析来看，主要是在家长和孩子一起购物时的附带消费。
2．少儿食品种类、规格单一，口味少，包装陈旧，因而留下很多的市场空白点
此次研究中发现，目前在儿童食品市场有营养性食品、功能性食品等等，但产品种类和规格比较单一，产品口味选择较少，包装陈旧。以汽水市场为例，现在市场中产品大多数以水果类为主，口味以甜味为主；但在夸克公司进行的糖果、果冻类产品口味测试中，60％消费者不喜欢太甜，而是喜欢略带酸味，同时有些消费者希望产品中含钙、维生素、锌等营养成分。因而，市场的空白点还很多。
四、食品促销策略
（一）最大限度吸引孩子好奇心，最大程度让家长对营养和卫生放心
由图一、图二中分析得出儿童消费心理是一种“感性消费”，孩子们认为产品包装最重要；而家长属于理性消费，他们认为“产品是否有营养”是购买时考虑的最重要因素。结合两种不同的消费者心理和行为，我们可以对产品开发做如下整合：
1．对少儿来说产品包装非常重要，因此可以在产品的外观、包装设计和颜色图案等方面深下功夫，突出“新奇”，以吸引孩子注意力，例如将产品形状设计成各种动物或小孩的智力玩具，包装上采用卡通人物等等，争取最大限度吸引孩子的好奇心。
2．对家长来说，产品是否具有营养最重要，所以在产品中要加入一些维生素、钙、锌等元素，同时加重产品营养的宣传，详细说明产品中含有的营养成分；同时，在产品包装上要显示出非常干净卫生。
3．在产品口味上，不要纯甜，添加一点酸味，或者是添加一些水果原体
（二）广告促销既迎合家长的理性消费，又不忽视少儿感性心理
1．中国企业的广告存在“非左即右”的问题，儿童食品企业也是如此，要不就是简单的功能阐述，要不就是纯粹的精神诉求。广告主要是针对家长的，在针对家长的广告和促销方面，要依据家长“理性消费，非常关注产品营养性”的消费心理特点，在产品诉求方面，强调“有营养”，这一点在婴幼儿奶粉广告中应用较多。但有些广告不知所云，产品诉求模糊，一味强调孩子高兴，母亲自豪，因而无法打动消费者。因此，广告要善于抓住家长的消费心理，诉求点清晰明确，突出营养、卫生、高品质的产品形象。
2．少儿的消费特点是“感性、从众”。对于新奇的，旁人没有发现的东西，只要好玩，就马上会传遍整个城市；别的小朋友有什么好吃的，自己也要有；别的小朋友在谈论什么话题，自己也决不能落伍。浙江“农夫山泉”曾经推出的小瓶装“对对碰”，在包装上标上十二生肖及其对应性格等内容，在其经典的广告配合下，在广大的中小学校内收集、谈论农夫山泉“对对碰”已经成为当时的时尚。
所以，在儿童食品广告和促销方面，厂家应牢牢地抓住儿童心理特点来进行策划，充分利用孩子的从众心理和追求新奇的特点，通过某些手段，使自己的产品成为儿童业余生活的时尚话题、道具。
（三）绿色消费，培养孩子环保意识
由于少儿相比*消费心理具有很高的可塑性和更大的弹性，他们较易受社会环境的影响。因此，企业应当承担起回报社会的责任，塑造和培养孩子的社会责任感，树立孩子们的环境保护意识。这对于树立良好的企业形象具有重要作用。易于赢得社会对企业的认可。
参考文献：
1． 徐萍，《消费心理学教程》，上海财经大学出版社
2．《IMI2000年消费行为年鉴》
3．纪宝成，《市场营销学教程》，第三版
反面的：
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