如何成为一位受欢迎的理财顾问?
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发布时间：2022-12-17 00:46
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时间：2023-09-12 13:04
人际交往，是指在社会交往过程中形成的人与人之间的心理上的关系。它反应了人们在交往中关系的深度、密切度、协调性等心理方面的联系程度。
从职场的角度，人际关系代表人脉，多一个朋友多一条路，良好的人际关系，可以为我们带来更多可能性；从个人的角度，良好的人际关系会带来积极正面的影响，让人身心愉悦。
每一个理财顾问都期待自己是受欢迎的，只是怎么能做到受欢迎呢？
从心理学的角度，人际交往中人人都有三个基本需求，即支配需求、感情需求和包容需求。那么，如果理财顾问能在与客户交往时满足客户的这些需求，就容易创造和谐的关系，为自己创造机会。
_支配需求
通俗地讲，就是人都不喜欢总是处于被动和被支使的状态。而理财顾问在与客户打交道的时候往往都会忽略这种心理。
举个例子，刚刚谈恋爱的人，聊天时是不是会特别爱提及另一半：“我老公就非得要求我多喝水，真*着我啊??”；爱旅游的人动不动就说他游历的感受：“我们在巴黎的时候，路边那个咖啡馆超有感觉，上次??”刚晋级为父母的人，话题最离不开的就是自己孩子带给自己的各种惊喜：“哎，你知道吗，我家孩子昨晚洗完澡都能爬了，这才几个月大呀??”
拜托，你想没想过我这儿还单身呢，你撒什么*啊；你有钱，你走遍你的世界，可我觉得我家门口那个早餐摊也有感觉好吗；你家娃儿棒，你们全家都棒，跟我毛关系啊？
但是呢，我们不会把那些腹语说出来，还附和：嗯嗯，你运气真好，老公真棒；你真有见识，去过那么多地方；你基因强大，孩子自然错不了??
可是，在我们觉得聊得很欢、相处融洽的时候，有没有意识到人家越来越沉默，应对得越来越敷衍了？甚至，慢慢就不肯和自己一起聊天了？
那么，对于理财顾问而言，怎样满足客户的支配需求呢？一个良好的与客户的关系，是让对方感受到他在支配谈话，这个感受是可以由理财顾问带给客户的。通过好奇的方式、恰当提问的方式让客户在谈话中占主导地位，给予客户足够的尊重。只有这样，才可以为接下来的沟通创造条件。
_感情需求
人是群居动物，群居在原始社会的时候有助对抗恶劣的自然环境，在感情上相互支撑渡过漫漫长夜。到了现代社会，人际交往除了解决现实问题——得到更多帮助外，更多时候是基于感情需求的。
但是，不少理财顾问会把职业化误解成只谈工作，把有原则错译为冷冰冰。
举个生活中的例子：开会的时候，一般大家会聊几句闲天儿。如果你是会议主持人，你会怎么办？我见过有人面露严肃，说“开会就开会，能不能不要扯闲话？”然后，大家戛然而止，进入沉默；还有公司的内部讲师在讲课的时候，安排小组讨论，结果小组成员在讨论的过程中也会聊些题外话，结果内训师就有些发火，说“能不能讨论课题？公司安排你们来培训是有成本的”。
当然，从效率的角度，这样做没有问题，而且确实也不应该在讨论正事的时候扯太多旁枝末节。可是，从人际交往的角度，一个人总是强调原则，总是以为只有自己在做正事，是不受人欢迎的。
所以，理财顾问与客户的沟通是同样的道理——可以引导客户而不是生硬地阻止和要求。这样才能既满足客户人际的感情需求，又推动业务朝需要的结果进行。
_包容的需求
人生而寂寞，没有人能真正理解你，你也不可能真正了解别人。所以，与人交往的时候，尊重差异性，包容别人身上和你不一样的地方才能关系融洽。
理财顾问尊重客户的差异不是放在嘴上说“我尊重你和我不一样”，而是发自内心的平和。要能听得进客户的想法，即使这些想法和自己的不太一样，但是，还是要给予尊重。
发自内心的包容会让理财顾问呈现出接纳、倾听、柔和，但又有自己想法的状态。这个状态，大家想一想，是不是会比一个总想说服别人，和别人总在争论的理财顾问的状态更受人欢迎呢？
