购买动机的相关理论
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发布时间：2023-01-03 14:58
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时间：2023-10-11 23:05
关于消费者购买动机的相关理论存在如下几个：内驱力理论、期望理论以及双因素理论。这几种理论着眼于分析消费者购买动机的根源，解释消费者购买行为的动机问题。例如消费者为何青睐这个品牌的产品而不购买那种品牌的产品，为何在此刻购买等。
行为科学家希尔加德等人认为，消费者现在所做的消费决策与其过去的行为结果或者收益之间存在着密切的联系。如果过去的购买行为产生了令人满意的结果，人们就会有重复同一消费决策倾向；如果过去的购买行为产生了非常糟糕的结果，人们就会规避这种消费决策。因此，消费者的购买动机是其对过去购买行为的满意感的函数。可以用以下的公式表示：
公式中 SEr=消费者购买行为
SHr=习惯强度（消费者对过去购买行为满意感的大小）
D=内驱力
V=刺激强度（广告宣传等）
K=诱因
上述公式表明，人们的消费行为是其习惯强度、内驱力、刺激强度以及诱因累计乘数的结果。当人们面对某个品牌的产品时，如果上述的各指数都很高，那么人们购买这种产品的可能性就很大；反之，如果其中某一项是零，那么购物行为就不会发生。
心理学家佛隆认为，人们的消费行为主要是由以下两个因素决定的：
1. 人们对于产品价值大小所做的估价
2. 人们对于获得该产品的可能性大小预期
这也就是说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。其中，效价就是人们对于所要购买产品价值大小的估计，期望值就是人们对于获得某种产品概率大小的估计。用公式表现为。
公式中：M=购买动机的强度 V=效价 E=期望值
上述公式表明，当消费者将某种产品的价格看得很高，并且认为自己获得该产品的可能性很大时，那么其购买动机便会十分强烈。
日本学者小岛外弘在消费者心理研究中提出了MH理论。M指动机作用因素，是魅力条件；H指卫生因素，是必要条件。这里M动机作用因素是指商品的情调、设计等，他是满足消费者需求的魅力条件；而H卫生因素是指商品的质量、性能、价格等，它是满足消费者需求的必要条件。MH理论认为，当商品的卫生因素不能令人满意时，消费者会感到不满，比如商品的质量差，价格高，消费者就会不满意。然而，仅仅满足消费者的必要条件并不能使得消费者获得真正满足，只有当该商品的魅力条件也得到满足时，消费者才会对某种商品感到真正满意。
以上是购买动机的三个理论，普遍具有指导意义，想要激发消费者的购买动机，可以试着去满足以上公式。
