我们是做外贸的, 客户总是说我们价格高,针对这样的客户, 要怎么跟进比较好?
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发布时间：2022-04-23 23:31
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热心网友
时间：2023-10-13 18:05
我们知道，价格往往是客户比较关注的购买因素之一，所以大客户要求降价也是家常便饭，通常会贯穿在采购的每一个环节。因此，降价是外贸人员很头疼，但又不得不处理好的一个问题。
在大客户销售中，内在价值型客户是最重视产品价格的。此类客户主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货，故此对交易价格特别敏感，经常会要求降价。
那么，到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢？
首先，一定要稳住原来的价位，松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手：
1.分摊价格
你知道每件产品的价格，但是具体是如何定价的你了解吗？
包括可以分摊到每一项上的具体费用：原材料费、人工开支、折旧费、生产费，甚至是维护费。
哪一项可以有浮动，哪一项是硬性开支，这些你都要有所了解。掌握了基本的定价，在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分，告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中，买家对品有深入的了解，你也能给买家留下专业值得信任的印象。
2.反问价格
不妨问一下对方的心理价位，如果对方回答得含糊其辞，那可能他之前只是随口一说，或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品，去拆解产品优势或者服务优势。
如果说客户确实给出了实打实的价位，也别着急松口，先打探一下对方是不是非这个目标价不可。
假如是，那就意味着，只要达不到这个价格，客户就不会下单，甚至可能是只要达到这个价格，无论是哪个供应商，客户都会下单。
假如不是，那说明客户除了关注价格以外，还有其他的因素，那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。
3.输出附加值
当产品已经讲尽了，服务也推完了，那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息：比如近期的市场趋势，终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。
这条应该算是“人”的因素，虽然说在商言商，但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力
➤第一阶段的稳住报价已经说完，那么如果买家依然觉得报价高，而对方也是你想抓住的客户怎么办呢？
那就适当做一些让步吧，当然让步也有技巧，既要让对方觉得你有在降价，也要尽可能保全更多的利益。
那么具体也可以从以下这些方面入手：
返利降价
这是在国际贸易中比较常见的一种方式，订单可以降价几个点，但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。
延长交货期
降价，但是延长原定的交货期限，这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。
比如交货期由原来的30天延长为50天，那么在这增加的20天里，我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购，拉回降价的那部分损失。
更换物流方式
这个也比较好理解，走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎，易变质或者高价值产品，小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。
企业在进行降价时，有四点策略需要注意：
1
把握降价时机
过早涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。
要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但是谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。
提示：报价的最佳时机是在充分沟通后，即将达成交易之前。这样，一单报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，客户对产品的优点、缺陷都达成了谅解，此时这些因素已不再构成降价的合理理由。
2
注重降价策略
价格敏感型大客户关注的焦点就是价格，因此他们目标明确，就是如何以最低的价格进行采购，此类型的客户经常会派不同面孔的人来杀价。
未明确是否降价之前，关键是要明确客户在内部的采购影响力或决策力。假如并不能确定采购人员在采购流程中的角色，降价则只能是“不一定”。一般的销售人员如果想急于拿下这个项目，就会在采购人员面前轻易降价。而采购人员的只能主要是收集信息，并不能起到最后定夺的作用，因此销售人员很容易就会陷入客户的“圈套”，在逐次经过采购经理、副总、甚至最后拍板人这些关口时“斩价”。
提示：每一次降价都意味着公司利益的进一步损失。有时有些销售人员把握不住重点会将价格一降再降，导致公司的利润不断下降，因此只有在项目的关键角色前才开始降价，才是明智的选择。只有在关键角色面前才降价，这样可以大大减少降价的次数，而对非关键角色最重要的是以尊重为主。
3
让客户有满足感
在降价的过程中，善于使用迂回战术，让客户有满足的感觉，往往可以使价格谈判更容易进行。
福布斯曾说过：“成功最重要的就是要让客户满意，所以企业不管怎么经营，不管如何塑造品牌，如果你没有一大群满意的客户，最终你的企业还是会垮台的。”
在谈判中，出发点要以客户为导向，为客户着想。虽然客户对价格非常关注，但作为销售方，应该先让对方看到的是他们将要得到的好处，而不是他们要付出的代价。
4
视线的合理转移
将降价的谈判转移到产品附加值上。客户有他额外的需求，当这些需求给客户带来的利益高于谈判价格时，他很可能会放弃或忽略降价的要求。比如送一些赠品或延长保修时间等等。
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（本文精选至MIC外贸圈）
热心网友
时间：2023-10-13 18:06
我们产品的价格高，为什么高，价值体现在哪里，你要跟他说清楚。
然后和那些价格低的产品做个比较，咱们的优势在哪里，统统的跟客户说清楚。
热心网友
时间：2023-10-13 18:06
如果你好多客户都觉得这个价格高了，基于成本的计算下，你就可以核对下，是不是真的高。
客户不一定就是想买最便宜的，但一定是想买性价比最好的，这也就是你的产品优势，可以跟客户展示你们的产品质量，工厂规模，服务态度，其他客户的满意度评价，让客户感受到你们的产品，是高性价比的。
做报价表时候，能图文就图文，在旁边标注详细的产品信息，力求专业。
如果最近行情不稳，记得标价时标注有效期限，可以起到促进客户尽快回复的作用。
热心网友
时间：2023-10-13 18:07
最主要是我们心里对价格要有一个底 知道价格是处于中上还是说稍贵，知道这些前提下才能够好好的跟客户进行沟通。
热心网友
时间：2023-10-13 18:07
