对7年销售经验简单做了总结,没有不成单的客户只有不合格的销售
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发布时间：2023-05-12 05:55
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时间：2024-12-03 23:55
1，流程（process）
销售人员一定要有一条属于自己的流程，流程好比一棵大树，即使分支不断延伸，主要命脉要回旋到主干上，这样才能长出一棵参天大树。客户的问题、提出的异议都如枝干一般，解决了要及时回到流程之中，否则树长歪了，单子也就折了。
销售流程如写作一样，下笔之前要列出流程框架，有计划的按步骤进行。
我把流程分为几个部分：开场―挖掘需求―产品介绍―卖点―异议处理―稀缺―促成―成交。
2，需求（ requirement）
客户需求分为显性需求和隐性需求，显性需求基本客户会直接告知意向，隐性需求有时候客户自己还不清楚，需要我们挖掘引导。
首先，要调研好自己的产品所针对客户群体，不同群体孙针对需求各不相同，看过一个故事。
年轻人来应聘百货销售员，老板为了试试他的能力，决定给他一天试用期，等下班时老板问他说：“你今天做了几单买卖”。 “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩
，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是
大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜
，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的
船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多
东西？”
“不是的，”年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
3，有效提问（effective question）
当客户有异议或者要考虑要拒绝等情况时，我们可以通过有效提问的方式进行引导，我常用有效提问格式：
您一定是和其他人一样想通过它解决您的问题对吧？
可以和您简单说一下，为什么越来越多人喜欢用它来解决问题？
您考虑是对它有哪里不清楚还是想对比对比？
这样有效提问自问自答，这样很容易将客户问题转化为产品卖点，提高客户认同性，达到及时促成。
4，卖点（selling points ）
卖点是一个产品的灵魂、是优势、是核心，是一个产品的精髓所在，市面上的同类产品竞争激烈，提炼出产品的亮点，才能让其脱颖而出，满足客户需求。
施丽兹啤酒的老板找来美国广告大师克劳德·霍普金斯，希望他能帮忙想一个好的广告。在接受施丽兹啤酒的委托后，施丽兹啤酒的老板：你们的有什么卖点啊？老板想了想，说道：我们的产品问题就是没有卖点啊。
霍普金斯摇了摇头，说道：那么，你说下你们啤酒的生产流程，我来找一找。
于是，舒丽兹啤酒的老板就把自家啤酒的生产过程整体讲了一下。
听完以后，霍普金斯笑了：找到卖点了。你们啤酒在进行罐装之前，会用高温纯氧吹制，以此保证啤酒上佳的口感比较好，这就是很好的卖点嘛。就顺手写下一句广告词：每一瓶舒丽兹啤酒，在罐装之前都需要用高温纯氧吹制，才能保证口感的清爽。
舒丽兹啤酒的老板看完后，忍不住说，看来你还是不懂我们啤酒业，像这样的高温纯氧吹制是啤酒生产的一道标准工艺，市场上每一家啤酒厂都是这样生产的，怎么能成为卖点呢
霍普金斯也不生气，问道：那消费者知道这个吗？
几个月后舒丽兹啤酒，销量遥遥领先。
市面上同类产品不计其数，集合卖点给客户一个购买的理由。
5，稀缺（scarcity）
稀缺是销售人员或者公司的营销形式，以操纵变量激发顾客购买*的一种形式。
某某商场退出回馈活动，仅此一天，机会难得。某某品牌活动优惠限量折扣，先到先得，快来抢购。某某公司周年庆，下放几个名额，欲购从速等等。都是我们常见的稀缺活动，稀缺是一种心理暗示，买了就是赚了，可以烘托购买氛围。
稀缺心理学在1975年进行了测试，同样的饼干并排放置在两个罐子里，一个罐子装满另一个只装两个，结果仅有两块饼干的罐子更受欢迎。
6，服务（service）
在销售过程中，服务在每个环节起着重要作用，服务的基本要素是销售人员的服务态度，态度的优劣给予客户的体验感完全不同，以客户为本，不以自我为中心。说客户想听的，而不是说自己想说的，多以讲故事方式进行，不说教。有句话说：送走一个不满意的客户，很可能带走一群潜在的客户。
服务方式贴和产品和用户需求，实事求是不要过度包装，扩展服务内容和服务范围，这样才能是销售人员立于不败之地。
