为什么让步的原则是争取让步利益最大化?
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发布时间：2022-08-13 03:37
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时间：23小时前
[经典回顾]
有这样一个分钱故事，小王和小李共有100元钱，由小王决定该怎么分，由小李决定是否接受小王的的分法。倘若小李接受小王的分法，那么两人就各自拿钱走人，倘若不接受，两人便一分钱都得不到。
那么，如何分才能使这项交易达成？
其实，这取决于双方的*值，也跟取决于作为主导者的小王是否愿意做出让步。
想让两人平分这100元钱，其实对当事人来说是有些困难的。尤其是当钱的支配权掌握在小王手里的时候，他肯定不肯轻易让步。
因此，小王根据个人利益最大化的原则，小王提出的分法是小王分得99元，小李分得1元。这样一来，小王的利益最大化，而小李也应当接受。否则，他一分钱也拿不到。
但是，试想，这样分，真的会被对方接受吗？
这就说明了一个道理，倘若你一开场就从自己的利益最大化出发，很容易损失惨重，什么都低不到。倘若你能够顾及别人的利益，做出稍许让步，你的利益就会得到保障。
因此，倘若小王三七分、四六分，都有可能得到小李的赞同。那么小王的让步就保证了他自己利益最大的前提下，双方合作顺利。这岂不是最好的局面？
所以有人说，做生意其实是用无私的方法去达成自私的结果。懂得“让”，更是商场中的一种智慧。
倘若你是一个老板，你手下有100名员工，每当业务员赚了5000块钱的话，你该怎么分配业务员的提成？
有位老板很大方，他自己拿1000，员工拿4000。这样的结果是，员工很感动，干起工作来如拼命三郎。
你是否会觉得这个老板有点傻呢？
其实这正是这位老板的高明之处。一个员工他只拿一千，这种奖励模式会让他的员工数目迅速扩展。他现在拥有上百名员工，以后还会更多。一个员工每月4000元，而他呢，他一个月已经有了十几万，他依然是最大受益者。
让步是为让利益最大化，牛根生的经营哲学是“财聚人散，财散人聚”，就是这个道理。
[案例分析]
一家房地产公司想转让一块土地。这块土地的原价在60万左右，由于这块土地有相当大的增值前景，该公司给买方的报价是120万。
其实，买方在谈判之前已经对这块土地的目前价格做过估算，也对周边的土地价格进行了了解。最后他们得出的结论是，在目前的市场形势下，这块土地的合理价格应该在58万到60万之间。因此，买方给出的报价是50万。
一看买方出了这么低的价格，房地产公司代表就有些沉不住气了。由于他们急欲将这块土地脱手，他们又给出了80万元的报价。
这样一来，房地产公司就做出了大量让步。而买方也看清楚对方的情况。
由于房地产公司在一开始就做出了大量的让步，在谈判中的主动权也就失去了。接下来，只能任凭买方砍价，毫无还手的能力。
最终，以55万成交。事实上，这块土地至少可以以58万转让。
这个案例表明，即使让步，也让追求让步利益最大化，否则，就不要轻易做出让步。倘若房地产公司不过早地做出大量让步，也会造成对方对自己了解情况的怀疑，那么即便让步，也不会是这种成交价。
所以，千万不要以为只要让步，就是己方利益受到损失。对高明的谈判者来说，他们即便让步，也要保证让步利益最大化，只有这样的让步，才是明智的，才是可取的。否则，让步便丧失了在谈判中的意义。
[巧手点金]
我们必须承认，在业务谈判中，很多情况下双方想要达到的目标并非是一个十分单一的目标。而这个谈判的过程，实际上就是追求双方利益最大化的过程。但是，在谈判过程中，并不可能每个目标都能够实现利益最大化，你不能够要求对方给你最低的报价之外再提前交货，这样的要求对谁来说都显得苛刻。
所以，让步利益最大化，并非代表着你的让步可以让你所有的要求都能够实现利益最大化，这样就违背了谈判的公平原则。因为，在处理谈判过程中不同价值目标时，不能单单只靠让步。谈判高手告诉你，倘若想使得让步利益最大化，首先要做的就是要明确自己需要在哪个方面做出让步，同时让步的底线是多少，什么方面能让，什么方面不能让。如此一来，就能够明确先后顺利，从而达到让步利益最大化的目的。
尽管业务谈判中，有时必须要做出让步才能达成谈判，那么也要追求让步利益最大化。那么，要达到这种目标，该怎么"让"呢？
●先设定好己方的谈判底线。
当你决定和对方合作后，首先要认真研究对方的条件，设定出己方可以接受的谈判底线。这样当谈判出现僵局的时候，即便不得不让步，也要追求在底线以上的最大利益价值，这样，也不至于被对方提出的苛刻要求击败。
●让步时，要坚持自己的原则和目标。
这一点是至关重要的。无论任何情况下都要坚持己方原则。但是这种坚持并非顽固保守，而是要在做出让步后能够追求双方共赢。在做出让步的同时，双方能够在妥协中平衡双方差距，达成共赢是最好的结果。如此这般，让步的价值也就大大提高。
●做出让步，要提条件。
不得不做出让步的时候，得学会以利换利。要追求让步之后的利益最大化，只要有可能，一定要让对方给你一些回报，以此来换取自己的让步。
在采用这一策略的时候，你可以先向对方提出你的让步条件，对方接受之后你再提出你的条件。你可以这么说：“看样子，我方跟贵方的价格差距太大，既然双方都不肯让步，那么如果贵方能够一次性付清货款的话，我方可以重新考虑报价。”这样一来，既做出了让步，也争取了己方的最大利益。
