七步成诗,创业者必须学会的爆款打造方法
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发布时间：2022-10-23 15:52
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时间：2024-11-15 05:56
作为一个创业者，每个人都有一个愿望，就是把自己的产品打造成爆款。的确，一般情况下，创业者在市场操盘经验、各种资源配置都不具备优势，所以更应该采用“单点突破，边际延伸”的经营策略。也就是说，创业者应该选择一个单品、聚焦一个精准客户群、聚焦一个痛点、聚焦一个消费场景采用“饱和营销”的策略，在单品成功后，利用品牌在消费者心智中的品牌资产积累，采用“总成本降低和获取边际效用”的策略进行周边产品的延伸。
那么，对于创业者，应该如何打造爆款呢？这里介绍一个围绕产品的“六大价值”来进行的“爆款打造七步法”仅供参考。
第一步，梳理细分产品物理功能（基础价值和功能价值）
任何一个产品，离开基础价值和功能价值去谈营销就是无本之木和无源之水。但是，更多时候，作为创业者，特别是产品的所有人很容易陷入“知识诅咒”和“决策诅咒”的怪圈。
“知识诅咒”就是把消费者想得和自己一样专业，一样对产品了解很深入，其实消费者大部分根本不了解，也不愿意了解专业的东西，他们总是“避难趋易”，只愿意知道这个产品和我有什么关联。
“决策诅咒”就是创业者陷入了对产品的深深的“自恋”状态，并且认为给消费者提供的价值越多越好，或者说我的产品功能强大，老人、小孩、妇女、儿童、男人、女人都可以使用，都有神效，给消费者的感觉有点象旧 社会 街头耍宝卖狗皮膏药的江湖骗子的感觉。
所以，打造狂暴的第一步就要求创业者一定要梳理细分产品的物理功能，从产品卖点、信任背书、对应客群、使用频率、是否刚需、痛点程度等进行有效梳理，形成一张汇总表，其实这也是经典营销理论STP中的市场细分工作。
第二步，四个维度评估细分市场
通过第一步的市场细分工作，形成了一个成果表格，这时候就要进行各个细分市场的评估。
通常情况下，我们一般从四大维度去考察一个市场是否有钱赚。
第一，市场规模，包括用户基数、消费频率和客单价，即市场规模=用户基数 消费频率 客单价。
第二，市场竞争状况，主要指的是直接竞争对手和间接竞争对手。但是很多时候，大家都会评估直接对手，却忽略了间接竞争对手，特别是替代型竞争对手。
第四就是你的资源是否匹配，创业很重要的一点是现金流收入，所以一般建议做一个现金流量表来。当然，这部分的资源匹配除了现金流之外还有其他的资源，比如渠道资源、客户资源、供应链资源、平台流量资源、团队资源等等。
第三步，确定单点突破的核心目标客户群
你一定要清楚知道你的核心目标客户群的生活形态和生活轨迹，害怕什么和喜欢什么，他们使用你的产品的具体消费场景是什么。
什么叫消费场景？消费场景就是什么人，在什么时间、什么地点、遇到了什么困难（痛点），如何使用你的某款产品，以及他们希望通过使用这款产品达成什么样的目的（*、梦想）？当我们对这个描述得越具体、越生动、越深刻，则消费场景就越真实，最终展示的时候也就越能打动人。
这里面特别要注意四个关键词，那就是“高频、刚需、痛点、*”。在这里推荐一个别克英朗的文案感受一下，别克英朗的客户群是“奋斗在路上的全职白领”。文案的标题叫“懂你说的，懂你没说的”：你说要好看，其实是要成为他们的骄傲；你口口声声的安全，其实是因为所有重要的都在车上；你强调动力，其实是想要跑赢时间。你觉得安静很重要，其实是偶尔需要回到个人世界；你说空间要大，其实是你喜欢一家人挤在一起；你说储物要多，其实是要放下每一个人的爱好！我们懂你，懂你说的，懂你没说的。全新英朗，与进取者共鸣。
第四步，通过六大价值延伸来塑造产品的灵魂
产品的六大价值是基础价值、功能价值、专有价值、精神价值、收藏价值和传播价值，前面已经讲过，就不再赘述。这一步的关键就是通过洞察目标客户群的具体消费场景，来进行六大价值的延伸，特别是专有价值、精神价值和传播价值。这里面的核心是借势。这些内容是形成进行高频传播的原始素材，非常重要。
第五步，打磨贴近消费者生活认知的创意话术
为什么要打磨贴近消费者生活的创意话术？这里面也是一个“知识诅咒”的陷阱，因为我们后期的传播最好是口语化，简单直接有效，并且能够和消费者习惯中的认知产生强关联，这样我们做的内容才能有效进入消费者熟悉的认知区域里面，避免干巴巴的技术语言和文绉绉的书面学究语言。
一般来说，打磨创意话术需要六步，当然也可根据需要适当删减或增加。
首先，关联“高频熟悉场景”，一定要将产品和用户非常熟悉的某一个高频日常生活场景发生联系，不能用生僻的低频场景。
然后，发现“知识盲区风险”，发现用户在这个日常生活场景中存在知识盲区，或者经常被消费者忽略的部分，而这种知识盲区或忽略会给消费者带来某种风险，从而引起消费者注意。
第三，用“风险类比具象”的手法将这种“知识盲区风险”呈现给消费者，建议用消费者熟悉的具象化的例子，将前面两步关联起来，强化消费者的对风险的直观认知。
第四，“关联风险可信”，通过上面具象化的类比描述，从一个符合用户想象的具体场景切入，并和产品使用场景产生关联，间接提升产品的必要性和“可信度”。
第五，“理想*激发”，当消费者看到风险并对风险产生一定的信任度时，内心一定渴望摆脱这种风险，并产生一种对“理想形象和生活状态”的*激发。
第六，“用户故事情节”，将以上几点进行情节化梳理，讲出了产品和消费者之间的“故事”，有起因、有惊喜、有*、有转折，有对未来美好生活状态的向往，从而激发消费者购买*。
第六步，创造社交货币
一个成语是出自《论语·子路》，叫做“近悦远来”，意思是使近处的人受到好处而高兴，远方的人闻风就会前来投奔。对于初创业的公司一定要想办法找到自己的超级用户，站在客户的角度真心诚意地对待每一个已经拥有的老客户，并通过他们吸引更多的新客户。
当然，“近悦远来”也是需要一定技巧的，所以讲一个案例。这个案例就是特斯拉的社交裂变的机制，简单有效，它的推荐奖励计划的几个核心词就是双边奖励、冲榜奖励和荣誉奖励（参观马斯克的三家公司），其中荣誉奖励的中奖概率非均等、邀请的人数越多，获奖的概率越大。
第七步，生产定制化的营销工具包并高频传播
最后一步就是要把以上六步的内容成果化，具体可以称为9个一工程，分别为：
1、一句朗朗上口的能够让消费者帮你传播的品牌广告语，不要太长；
2、一组3秒内让消费者看得上的产品外包装，产品包装是产品的升级工程，应该包含购买理由（为什么买）、购买指令（马上买，买更多）和购买指南（如何买）等核心信息；
3、一组30秒内让消费者动心的高颜值消费场景海报，这就是“看图说话”，“有图有*”；
4、一套让消费者在3分钟之内爱上的销售说辞，可以参考第五步的创意话术；
5、一本让消费者爱不释手并愿意收藏的产品使用手册，以展示我们的权威专家形象，为消费者的梦想保驾护航；
6、一支让消费者愿意自动转发的3分钟梦想短视频（微电影），直击消费者内心灵魂，传播品牌和 社会 正能量；
7、一组关于消费者见证故事的“爆款”软文；
8、一套年度营销日历计划，包括自媒体计划、节日营销计划等等；
9、一套“与客户共同成长”的客户关怀计划。
企业经营是一种实践
德鲁克说，企业经营是一种实践。这套“打造爆款的七步法”仅作为给创业者的一种思路参考，更多还需要在执行过程中 探索 创新，找到真实适合自己经营实战的爆款打造方法。
