谈判实战的口才技巧有哪些?
发布网友
发布时间：2022-04-23 02:48
共1个回答
热心网友
时间：2022-06-30 06:15
在取得双赢的大前提下，你要尽量地运用各种口才技巧来达到自己利益的最大化。也许稍有不慎，你说错了一句话，但就是这一句话会让你的整个谈判都陷入被动的局面。那么在谈判中你该如何面对对方，如何提问，如何回答，如何说服对方，如何争取主动，在这一节里都会有所介绍。
对付不同性格的谈判对手
有人戏称商务谈判是一场顽强的性格之战，因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整。方法是：
(1)死板的对手
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都要非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
(2)热情的对手
这类人的特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不是过于细致。这些人较和善、友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
(3)冷静的对手
他们在谈判时，表现沉默，从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
(4)坦率的对手
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。他希望卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
(5)霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权，在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的*。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。
(6)犹豫的对手
在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
(7)好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看作是大权在握起关键作用的，喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。
如何说服谈判对手
在谈判中，有时也会遇到这样一种情景：你在与对方谈判时，分明自己I说的是正确的，但就是不能说服对方，有时还会受到对方的指责。问题究竟出在哪呢?
要想在谈判中获胜，说服是一门很重要的艺术。一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。谈判中的说服，要坚持以下原则：
(1)不要只说自己的理由；
(2)分析对方的实力；
(3)研究对方的需求；
(4)窥测对方的心理；
(5)不要急于奏效；
(6)消除对方的戒心；
(7)改变对方的成见；
(8)了解对方的特点；
(9)寻找双方的共同点；
(10)不要一开始就批评对方；
(11)态度要诚恳；
(12)不要过多地讲大道理；
(13)要注意场合；
(14)不要把自己的意志和观点强加于对方；
(15)平等相待；
(16)巧用相反的建议；
(17)承认对方“情有可原”；
(18)不要指责对方；
(19)激发对方的自尊心；
(20)考虑你的第一句话。
另外，谈判中的说服技巧，归纳起来有以下几类：
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
如果把还在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个则是令对方不高兴的，则该先让对方知道那个较能投合他心意的信息。
强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方理解和接受。强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效。
等讨论过赞成或反对意见后，再提出你的意见。
通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此，说服对方时也要注意这一点。
结尾比开头更能给听者以深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的l问题时。
与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
重复地说明一个问题，更能促使对方了解、接受。
谈判中的巧妙提问
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
但这绝不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，具有以下功能：
(1)引起对方的注意
这种类型的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，又不会使对方焦虑不安。
(2)可获得需要的信息
这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
(3)借提问传情达意
如：“你真的有信心在这里投资吗?”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
(4)引起对方思绪的活动
通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
(5)做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧?”“这的确是真的，对不对?”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢?首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有如下几种：
(1)*型提问
这是一种目的性很强的提问办法，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是*对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
(2)婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”
(3)启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
(4)攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。
(5)协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当?”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中的应答
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到明确的答复。
而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，你的水平的高低很大程度上取决于你答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
(1)不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
(2)不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。
通常可以先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。
(3)减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。
(4)让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎，对问题要进行认真的思考，要做到这了点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
遇到这种情况，作为答复者更要沉重，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你需要时间进行认真思考。
(5)有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
(6)不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题
意在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
(7)找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者仍要进一步思考如何来回答问题。
(8)有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，怎样处理才得当，才能产生最佳效果。如何迫使对方让步
任何谈判，如果没有双方的让步、谅解和妥协，要想达成协议或共识，那是不可能的。怎样才能通过自己的口才技巧迫使对方做出最大限度的让步呢?
(1)示以豪气，前倨后让
谈判中除了必不可少的准备资料以外，有时候还可辅以某种自傲之情，也就是让自己的语言流泻出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其做出最大限度的让步。80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比率上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6％，而蛇口方面还价是4％，经过一番讨价还价的争论，美方*降下来一个百分点，要价为5％；而蛇口方面还价是4．5％。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢?休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——即指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理一一只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”
这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快作出让步，同意以4．75％达成协议，为期十年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上不难看出，与最初的要价相对比，美方让步是1．25个百分点；而我方让步仅0．75个百分点。这个数字，给我们的启示就是：谈判中，如果能适当地表达一下豪情和胆气，并辅以恰当的让步，是有可能促使对方做出更大的让步和妥协的。
(2)表以恭维，反唇相刺
喜欢听恭维话，是人性的一个普遍的弱点。谈判中欲迫使对方让步，便可利用说恭维话这样的手段，先让对手陶醉，解除思想上的戒备，然后再伺机给予反击，以求得己方的最大利益。
美国有一个医务总监，在领导反吸烟运动中，同美国烟草公司进行过多次谈判桌上的交锋，要求对方不做烟草广告，不生产供妇女、运动员和未成年人吸的香烟等等。一次，烟草公司请出一位竭力鼓吹“吸烟无害论”的著名的足球运动员来现身说法，参加谈判。那位医务总监先让同行的一名反吸烟运动成员与足球明星谈判。这位谈判者对足球明星说：“不错，我看过你的比赛，不愧是国足水平。尤其是在同××队的那场比赛中，你那一脚凌空抽射，简直妙极了。如此球技，可谓空前绝后的了!”一番恭维话，让那位足球明星喜不自禁，一下子便飘飘然起来，干脆信口开河，大谈起禁烟无用的道道来。他说：“你们搞的那个科学调查材料，没有一点价值，更不用说有说服力了。”那位反吸烟运动成员这才开始据理反驳：“可是，你忘记了，*也引用了那份调查报告。’，足球明星不屑地说：“那不过是一个偶然的插曲罢了!”接下去双方谈起吸烟上瘾的问题来。足球明星自鸣得意地高谈阔论：“吸烟即使有那么一点害处，也是微不足道的。何况那尼古丁也根本不会让人上瘾。我的妻子就是一个例子，她虽然吸烟好几年，却轻而易举地戒掉了。所以，你们的上瘾之说根本不能成立。”这时候，那位医务总监说话了：“你的妻子戒烟?那也只不过是一个偶然的插曲罢了!”话音刚落，全场便发出一阵讥笑之声，弄得那位球星十分难堪，再也没吱声。这时，医务总监义正辞严地说：“我们的结论是建立在严密扎实的科学研究基础之上的；这种对运动员和年轻人的毒害绝不能够再继续下去!……”最终，这次谈判迫使烟草公司做出一定的让步，反吸烟运动者取得了第一回合的胜利。那位反吸烟运动的成员一开始就注意了谈判的策略，他让对方请来的现身说法者自投罗网的方法，就是故意吹捧、恭维对方。然后，那位医务总监抓住对方的言辞再予以以牙还牙式的反击。尽管话语有些轻松幽默，却收到了以其人之道还治其人之身的良好效果。
(3)晓以事理，亮出真心
一些谈判者，往往从一己的利益出发，只知道漫天要价，而不注意对方的心理活动和态度。作为谈判的另一方，则可以借对方想一口吃个大胖子之机，以强硬的、不容置辩的口气，一针见血地指明对方的要价对他们自身利益的危害及其利害关系，同时展示一下己方为对方着想的诚意，以达到促使对手让步的目的。
日本有一位年轻人办了一家制陶公司，招聘了11名高中毕业生。可是，到了年底，这些年轻人却突然将一纸*书递到了同样年轻的老板面前。为首的一位雇员说：“我们一直按你的吩咐在办事，可是，今后怎么办我们内心却全然无数。所以，我们希望老板能同我们签一个协议，规定每年涨多少工资。如果你不愿意签它，那我们就只好集体辞职了。”老板有些吃惊，竭力劝说道：“这个要求我办不到。因为公司才开始营业，连我自己也无法预料它今后会怎么样，所以无法按你们的要求保证将来的工资。当初录用你们，就是为了使大家一起来把公司办好。为了创造美好未来，我们只有一起加油干。”但是，那些年轻人却反复强调说：“可是，谁知道今后公司会怎么样呢?你不保证给我们涨工资，我们能放心吗?”任凭老板如何劝说，年轻员工们就是认定一条死理：不保证每年增加工资，就立即辞职。最后，年轻老板拿定主意：坚决不让步，同时要稳住员工。于是他便决定对员工晓以事理，表明自己对他们的一片真心。他说：“我虽然不能同你们签订协议，但是我一定会为你们着想的。你们不相信吗?你们有辞职的勇气，就不能有相信我的勇气吗?如果没有信任我的勇气，连上当的勇气也没有吗?和我一起再工作一段时间，你们就会确认我是不是骗子了。那时候，如果你们认为自己真上当受骗了，你们可以杀死我!”斯言一出，顿时让年轻员工们怔住了，没曾想到老板会如此诚恳、坦率，霎时间，他们觉得，跟这样的老板干，完全可以放心。一次未写成书面协议的协议，便在老板一片真情实话中完成。由此可见，谈判并非只是权谋的策划，也并非只是鱼死网破式的较量，有时候晓以事理，亮出真心，同时以率直之言辞去打动对方，也同样能促成对方的让步和妥协。
(4)告以利害，步步紧*
在洞悉对方底细或者弱点之后，另一种谈判策略是，首先稳住自己的阵脚，继而晓以后果、告以利害的方式，步步紧*地*迫对方节节退却和让步。当然，此时的语言运用不妨灵活一些，可软可硬，可柔可刚，可收可放，总之，以*对方妥协为最高目标。
美国金融大亨艾卡恩，80年代时兼并了经营不景气的环球航空公司。为使公司扭亏为盈，决定减少飞行员20％的工资，谁知遭到飞行员工会的抵制，艾氏只好同工会开始了一场马拉松式的谈判。谈判陷于僵局时，艾氏对飞行员们解释道：“我要购买环航，本身就要花许多钱。我只能在得到了你们在工资问题上的让步时，才能这样做。”一位飞行员代表高声问道：“你为什么专门要同我们飞行员作对呢?”艾氏沉着地说：“不，我一向钦佩飞行员，而不是在作对。每当我乘坐班机旅行时，或者飞机震颤时，我都会想起驾驶舱里的那些伙计们。多么重大的责任，多么专门的职业啊。你们干的是一件了不起的工作，我一辈子也不会够格的。”唱罢赞歌，他话锋一转，道：“但是，这里只有一个问题，就是你们的薪水确实太高了。如果你们坚持自己的想法，那就可能导致与钢铁工业那样的可悲的下场。”由于艾氏使用了告以后果与利害关系的方式，飞行员们终于明白了艾卡恩的态度，开始退却了，在飞行员作了让步的前提下，协议总算达成。尽管开始时飞行员们对艾卡恩充满了敌意，可是，由于艾氏使用了赞扬加晓以后果的两手，迫使对方败下阵来。由此可见，以“后果”为武器，只要利用得当，它也能够带来另一种可喜的“后果”，那就是促使对方做出让步，从而达成协议。
在谈判中争取主动
(1)营造良好气氛
日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都会使自己失去一次成功的机会。
(2)不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己，也不取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：
与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；切忌过分亲热；握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，切忌不可犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切忌生硬地切入话题。
商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切忌蓬头垢面；应注意礼节，不要冒犯顾客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，顾客未坐下自己不可先坐下；不可自己坐在唯一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。
(3)尽量采取主动
在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：
要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提：出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主：充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后所得利息，即可抵偿商品价格差额。
尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋贿买商品，这样即使你提出的杀价理由不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，借此杀价。
可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，：而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。
(4)不首先让步
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：
替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到
